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销售人员心态建立与技巧培训

 

《销售人员心态建立与技巧培训》课程大纲

成为专业销售高手  知识经济时代的专业销售人才
 营销人必须具备的四只眼
 销售的三个C
 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步
 销售人员良好心态的标志
 专业销售人才是训练出来的
 建构以顾客为导向销售能力
 结论
销售的核心流程与类型
 选择顾客(Select Customers)
 按照特性与喜好,将市场划分成区块
 目标对准高价值的顾客
 确认投资在最能获利的机会中
 增加每位顾客的收入
 增加顾客的获利率
 争取顾客(Acquire Customers)
 客户开发
 顾问式销售
 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
 增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
 保有顾客(Retain Customers)
 持续传送基本的价值主张
 服务质量保证
 提供顶级顾客服务
 创造加值效果的伙伴关系
 快速响应顾客的需求
 创造高忠诚度的顾客
 发展顾客关系(Grow relationships with customer)
 提供加值的特色及服务。
 针对目标顾客的需求发展specific solutions。
 顾客关系管理
 了解顾客的组织、行业、特殊工作,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型销售模式
 不同销售模式对人员的要求
 不同销售模式人员的素质模型
单元二 心态决定成败
标题 课 程 内 容
正确的销售价值观  自我心态的调整和突破。
 从被动封闭转变到主动开放
 从消极等待到积极行动
 从小我利益到大我利益
 从个人眼界到集体局面
 从点式思维走向扩散性思维
 做一个负责任的人
 销售职员需要负那些责任?案例说明
 使销售的工作责任变成看得见的指标
 一旦接受了的工作任务,在执行中就不应有丝毫的怀疑
 罗文精神,我们有吗?
 终生学习——永远保持充电的状态
 向“第一名”学习
 在永无止境的变动中“抢学问”
 学习,否则出局
 走出“一夜暴富”的迷阵
 做一块超大的“海绵”
 结语:让学习成为你的生活方式 
 以客为尊——顾客才是衣食父母
 积极主动——要做就做最好
 乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”
 坚忍不拔——做到彻底才精彩
 用热情打造你的销售事业
 爱上你的销售事业
 销售可以是一生的事业
 有所企图——有野心才有奇迹
 给自己持久的心态
 怀抱永恒的销售之梦
 建立良好的个人品牌
 从修正义表做起
 掌握语言的魅力
 不能忽视的交往礼仪
 诚信铸造良好的个人口碑
 用微笑增加你的魅力
 丰富自己的内涵
 自信十足——天生我材必有用
 合理安排你的现在与未来
 寻找事业的指南针
 合理地制定目标
 目标因执着而成真
 进行有序的行动规划
 早起的鸟儿有虫吃
 提高时间的含金量
心态决定业绩  激情投入
 采取大量的行动,没有付出,怎得回报
 保持旺盛的勇者斗志
 像爱孩子一样爱你的品牌
 做自己产品的狂热信徒

 顾客只买“热情”的单
 “勤”字千金
 每个人都是潜客户
 让执着成为信念
 目标必达——“绩”不惊人死不休
 向一个方向集中火力
 有目标自会有方法
 “小富即安”难成大器
 结语:决不退出
 用感恩的心面对工作
 对顾客怀抱真诚爱心
 滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
 成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。
 在感动中播种真诚,收获真诚,总结过去,从现在开始做起。
 增强对顾客的亲和力
 摆脱不良心态的纠缠
 运用智慧的销售技巧
单元二、全面销售技巧

销售环境与实战技巧  新的销售环境
 快速变化的市场
 销售的特点
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 销售漏斗
 案例研究-如何选择您的理想客户
 销售的实战
 增加有望顾客的涵盖面
 如何增加有效商机数量
 如何提高销售的成功率
 营业额、回款率与利润率
 各种实战工具的介绍与运用

《销售人员心态建立与技巧培训》培训目标

 了解销售人员的角色与职责
 建立正确的销售心态
 树立专业的销售人员形象,获得客户的好感与尊重;
 掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作;
 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案,增加获单的可能性;
 通过自我训练很快提高销售业绩;

培训师介绍

刘成熙

刘成熙
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
清华大学长春总裁班做客教授

主要专长与经验
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造,领导力建设
组织架构的设计及集团资源整合
谈判策略拟定与规划企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。

近期咨询项目内容
企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述,关键岗位职位描述
岗位分析
流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度,订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
培训系统
规划年度培训方案,
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

咨询顾问客户
台湾陆海交通事业股份有限公司
台湾神广电信股份有限公司顾问台湾宏巨建设股份有限公司顾问
台湾来阳实业集团顾问广东汕头超声印制版顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 组织与流程优化及人力资源管理项目咨询
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源整理项目
斯比泰电子(深圳)有限公司(新加坡上市企业)
野宝车料(深圳)有限公司 人力资源整体项目
深圳航空有限责任公司 优秀员工管理体系
佛山澳美铝业有限公司顾问绩效管理与薪酬管理
新世界百货集团 企业文化工程再造
新加坡凯德置地 企业战略规划项目
广东龙邦物流有限公司 人力资源管理及整体运营管理
服务过的客户有:电子高科技行业:
富士康科技集团(深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉)
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/
盛凌实业(深圳)有限公司
普诚科技(深圳)有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳华为技术服务有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
汉达精密电子科技(顺德)有限公司/深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂/康佳集团股份有限公司
深圳中电投资股份有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司
华为科技 /万达利集团有限公司/建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司/日东电子(深圳)有限公司/鑫茂科技(深圳)有限公司/中航信息技术股份有限公司
德之杰电子(深圳)有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司
东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/斯比泰电子(深圳)有限公司
力野精密工业(深圳)有限公司/深信服科技有限公司
软通动力深圳分公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子

制造业:
聚友实业(集团)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團
上海通用汽车金融有限公司/南车集团/贵州电力/佛山澳美铝业有限公司
野宝车料工业(深圳)有限公司/裕同集团/上海欣荣实业/东南汽车/北京万源金德汽车密封制品有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/美的集团/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司
房地产业及家装行业:
华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产/
深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/金地集团/中国旅游地产集团
IT通信业:
中国电信深圳/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/
深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/佳能中国有限公司
零售服务与物流业:西部联合物流有限公司广东龙邦物流有限公司/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/顺丰速运集团
广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤中集集团 南方中集/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业(武汉)有限公司
银行系统:
中国平安银行(深圳)/招商银行深圳/建设银行(广州/昆明)/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及(呼和浩特分行/西安分行)
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄(九江支行)
航空业:深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业:四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局
药业与食品业:深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼(中国)有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司
证券行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券总部(西安/中山/广州/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团
特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司
服装业:
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服
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