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大客户销售技巧训练

 

《大客户销售技巧训练》课程大纲

单元一、新的销售环境与大客户销售
 快速变化的市场
 大客户销售的特点
 大单销售与大客户销售的区别
 大客户销售的关键
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 大客户的选择与开发
 什么是销售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何选择您的理想客户
 看透大客户的需求
 客户的四维需求
 客户的真实需求
 如何挖掘客户潜在需求
单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求
 赢的策略
 战略态势和战略任务
 竞争不等于竞争力
 基本竞争要点:价值和速度
 营销的出路
 营销队伍组建的困惑
 协同运作的困惑
 来自竞合的困惑
 跳出企业看企业
 跳出营销看营销
 销售模式对销售人员的要求
 销售动能解析
 销售人员胜任度评估
 应具备专业的知识的内容与维度
 有效销售技巧的职能条件
 建构周详的分析、策划能力
 强化有意识的自我管理
 销售模式对管理风格的要求
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型管理模式
 设计和分解销售指标
 组织设计与岗位职责
 以目标为导向式的管理
 有效的销售目标的分配
 销售目标达成的管理掌控
 营业部门的组织与领导
 士气与斗志的重要性
 组织士气的管理与提高士气的具体做法
 组织领导人的定位
单元三、销售过程的方法与技巧
 开发新客户的重要性
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标,分配时间,并制定计划
 获得见面机会
 如何尽早确定客户是否值得跟进
 向多级别决策者销售
 明确决策者和影响者
 找出拦路虎,并向其销售
 战术和战略相结合,全方位立体销售
 制定向多级别决策者销售的计划访案
 制定大客户拜访计划
 讨论决策者关注的优先问题
 准备拜访计划
 获得竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值
 确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
 案例分析
 获得客户反馈的方法(讨论)
 处理客户反馈的过程(讨论)
 客户异议处理(分享与讨论)
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺(讨论)
 客户不愿做出承诺的情境处理
 跟进
 成交
单元四、谈判技巧综合运运用
 大客户的谈判特点
 谈判的模型分析
 谈判的标的(依实际状况解析)
 谈判的议题(依实际状况解析)
 谈判的策略
 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
 谈判的结构分析
 谈判的客观结构
 谈判的人的结构
 谈判的阵营结构
 谈判的议题结构
 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态
 检验方案
 设定界限
 谈判信息的收集与整理
 谈判天平上的砝码
 拟定总体战略与计划
 议题与议程
 谈判的辩论阶段
 信息再收集——观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 建构有利的情势
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
 谈判的提案阶段
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应对方的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 草拟与签署
 案例介绍
 谈判情境演练
 分析与检讨

培训师介绍

刘成熙

刘成熙
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
清华大学长春总裁班做客教授

主要专长与经验
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造,领导力建设
组织架构的设计及集团资源整合
谈判策略拟定与规划企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。

近期咨询项目内容
企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述,关键岗位职位描述
岗位分析
流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度,订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
培训系统
规划年度培训方案,
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

咨询顾问客户
台湾陆海交通事业股份有限公司
台湾神广电信股份有限公司顾问台湾宏巨建设股份有限公司顾问
台湾来阳实业集团顾问广东汕头超声印制版顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 组织与流程优化及人力资源管理项目咨询
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源整理项目
斯比泰电子(深圳)有限公司(新加坡上市企业)
野宝车料(深圳)有限公司 人力资源整体项目
深圳航空有限责任公司 优秀员工管理体系
佛山澳美铝业有限公司顾问绩效管理与薪酬管理
新世界百货集团 企业文化工程再造
新加坡凯德置地 企业战略规划项目
广东龙邦物流有限公司 人力资源管理及整体运营管理
服务过的客户有:电子高科技行业:
富士康科技集团(深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉)
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/
盛凌实业(深圳)有限公司
普诚科技(深圳)有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳华为技术服务有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
汉达精密电子科技(顺德)有限公司/深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂/康佳集团股份有限公司
深圳中电投资股份有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司
华为科技 /万达利集团有限公司/建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司/日东电子(深圳)有限公司/鑫茂科技(深圳)有限公司/中航信息技术股份有限公司
德之杰电子(深圳)有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司
东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/斯比泰电子(深圳)有限公司
力野精密工业(深圳)有限公司/深信服科技有限公司
软通动力深圳分公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子

制造业:
聚友实业(集团)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團
上海通用汽车金融有限公司/南车集团/贵州电力/佛山澳美铝业有限公司
野宝车料工业(深圳)有限公司/裕同集团/上海欣荣实业/东南汽车/北京万源金德汽车密封制品有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/美的集团/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司
房地产业及家装行业:
华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产/
深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/金地集团/中国旅游地产集团
IT通信业:
中国电信深圳/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/
深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/佳能中国有限公司
零售服务与物流业:西部联合物流有限公司广东龙邦物流有限公司/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/顺丰速运集团
广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤中集集团 南方中集/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业(武汉)有限公司
银行系统:
中国平安银行(深圳)/招商银行深圳/建设银行(广州/昆明)/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及(呼和浩特分行/西安分行)
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄(九江支行)
航空业:深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业:四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局
药业与食品业:深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼(中国)有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司
证券行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券总部(西安/中山/广州/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团
特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司
服装业:
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服
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