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大客户销售与服务策略

 

《大客户销售与服务策略》培训目标

工业品与快速消费品有明显的差异,不知道提升销售业绩的关键在哪里?20%的大客户总是提出各种要求,然而公司的支持又不足,不知如何是好?大客户不断要求降价,让人感到被动,如何找到有效的方法与策略来应对?在招投标的项目中期,总是摸不清谁是决策者,仿佛身在孤岛,怎么办?如何赢得客户内部高层的支持,真正实现一剑封喉、领先竞争对手?与客户建立了伙伴关系,但是为什么客户还是把项目交给了竞争对手?项目逐步向前推进时,何时向客户要订单比较好,如何界定项目有进展呢?如何管控公司的大客户资源,避免公司的业绩过度集中在大客户经理手中?如何提升服务,增强大客户的忠诚度,从而为企业创造新利润呢?大客户在合作中占据主导地位,总是有很多的埋怨,该怎样令他们更满意?是否有拿来就能用的规范化的服务蓝本可以执行?……想知道答案,那么请参加本课程,我们将全面讲解大客户销售与服务的相关知识,为你指点迷津!

《大客户销售与服务策略》课程大纲

【课程大纲】

第一部分 大客户销售策略
第一讲 大客户销售六大流程
 收集信息,客户评估
 理清角色,建立关系
 技术交流,影响标准
 准备文件,参加投标
 商务谈判,签订合同
 合同收款,售后服务
第二讲 大客户销售五大策略
 客户筛选策略
 关键人策略
 差异化策略
 向高层销售策略
 反悔策略
第三讲 大客户销售八大实战技巧
 拜访准备——寻找潜在客户
 成功的开场白——好的开始,成功的一半
 有效的提问——活学活用SPIN
 介绍产品——销售陈述技巧
 介绍产品——使用FABE销售模式
 介绍产品——产品演示建奇功
 防范和处理客户异议——扫除最后一颗地雷
 获得承诺——收场技巧
第四讲 大客户销售谈判技巧
第二部分 大客户服务策略
第五讲 提升大客户的服务标准
第六讲 建立大客户服务的五步曲
 对顾客显示积极态度
 建立服务的标准化体系
 个性化服务
 确保你的顾客成为回头客
 战略性服务
第七讲 大客户的期望值管理
 提升服务的七把金钥匙
 组建内部团队来达成服务
 塑造优质服务的企业文化
 如何正确面对大客户的抱怨
 正确处理大客户抱怨的补救策略
 角色扮演:处理大客户的各种抱怨
 总结处理大客户抱怨的话术
第八讲 大客户的个性化服务
 个性化服务是趋势
 以客户为导向,重新制定体制
 以需求为目标,精心制定服务
 以沟通为纽带,建立客户资料
第九讲 大客户服务的创新
 服务创新概念
 服务如何创新

培训师介绍

郭汉尧

郭汉尧
国成长型企业营销教父
郭汉尧老师是实战派营销管理培训专家、中国品牌落地第一人、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深经销商培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。现任中国企业联合会特聘讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、全国职业店长资格认证中心特聘专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家。

《大客户销售与服务策略》培训对象

企业总经理、销售部经理、客服部经理、一线销售人员、客服人员等渴望成为成交高手的人士

《大客户销售与服务策略》所属分类
《大客户销售与服务策略》关键词
销售管理、客户管理、市场营销、
《大客户销售与服务策略》公开课需求表
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学分奖励活动
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