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客户购买心理与营销策划

 

《客户购买心理与营销策划》课程大纲

 如何全方位了解客户的购买行为?
 如何运用创造标准影响客户购买?
 如何做到无中生有,激发客户潜在购买?
 如何做好“关系”营销?如何影响决策链?
 如何与不同人格类型的客户打交道?
 如何根据你的产品特点,进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位?

培训大纲:

第一讲、从产品为本走向客户为本
 产品本位营销思想的局限性分析
 为什么需要客户本位?
 从4P走向4C

第二讲、购买者决策模型
 购买者决策模型
 购买者采购过程分析
 如何通过制造标准引导客户购买?
 如何无中生有地激发客户潜在购买?
 购买者决策链分析
 决策链关键人物分析

第三讲、影响购买者决策的五大需求
 工作需求
 如何将产品特点与客户需求“对接” 
 如何卖出“价值”,好产品卖出好价格
 功能需求
 如何用有吸引力的方式介绍产品功能
 如何根据产品特点引导客户购买倾向
 社会需求
 如何建立“灯塔工程”影响客户决策
 如何为采购者本人输送“价值”
 心理需求
 如何让客户买得“安心”?
 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动
 知识需求
 如何通过传播知识建立客户影响力
 如何在广泛客户中培养“内部专家”
 组织购买者与个人购买者的需求比较
 从优秀广告设计中分析购买需求

第四讲、赢在定位—让你的产品一分钟打动客户
 目标客户群定位
 如何确定最佳目标客户群
 产品价值定位
 如何根据目标客户群设计产品USP 
 如何设计产品的客户购买价值
 销售方式定位
 如何选择适合的销售传播方式
 促销策略定位
 如何确定你的广告策略、资料设计方案
 如何制订适合的促销方法
 适应不同人格类型的客户
 人格类型识别
 不同人类型客户的需求分析
 如何适应不同人格类型的客户
 销售对策

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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