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大客户销售技巧

 

《大客户销售技巧》课程大纲

第一节 以客户为导向的营销策略
1.采购的四个要素
2.以产品为导向的营销模式
3.以客户为导向的营销模式
第二节 大客户分析
1.大客户的特征
2.大客户资料的收集
3.影响采购的六类客户
第三节 挖掘需求与介绍宣传
1.挖掘客户需求
2.介绍宣传产品
第四节 建立互信与超越期望
1. 建立互信关系
2.超越客户期望
第五节 客户采购的六大步骤
1.案例:采购空调
2.采购流程的步骤
第六节 针对采购流程的六步销售法
1.引导期的销售步骤
2.竞争期的销售步骤
第七节 销售类型的分析
1.案例:IBM的电子商务风暴
2.销售类型分析
第八节 成功销售的八种武器(上)
1.快速进入新市场--展会
2.洽谈或技术交流
第九节 成功销售的八种武器(中)
1.测试和样品
2.拜访客户
3.赠送礼品
第十节 成功销售的八种武器(下)
1.商务活动
2.参观考察
3.电话销售
第十一节 认清产生业绩的因素
1.态度因素
2.能力因素
3.客户的覆盖比率
第十二节 面对面的销售活动
1.精彩的开场白
2.进入议题展开销售
3.销售人员个人形象
第十三节 销售呈现技巧
1.销售呈现的条件
2.销售演讲技巧
第十四节 谈判技巧
1.谈判技巧
2.处理异议的技巧
3.课程总结

《大客户销售技巧》培训目标

 掌握大客户分析方法
 了解销售类型的分析
 掌握成功销售的八种武器
 掌握面对面销售技巧
 掌握销售呈现技巧
 掌握谈判技巧

《大客户销售技巧》培训对象

 各类销售人员
 销售主管

培训师介绍

臧其超

臧其超
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
 国内第一个提出“狼性营销”的导师
 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
 国际数位教育联盟高级咨询师
 创立过5家公司、6家企业常年顾问
 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。
服务过的客户有:电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;

房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;

银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;

制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
点击查看臧其超的详细资料>>>>

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