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降低采购成本与供应商谈判技巧(4月26—27日成都)

    

课程大纲

适用对象:需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等(*上课需自备计算器!)


课程大纲
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
1、 采购管理的KPI指标有哪些?
2、 采购管理有几大类别?
3、 各种采购管理的目标差异
4、 采购成本的学习曲线
5、 采购实物与采购服务的顺序区别
6、 为什么采购成本越来越敏感?
7、 采购成本管理的方法有哪些?
8、 套期保值
9、 买入套期保值
10、卖出套期保值
11、如何做好采购供应商的管理?
12、完整的采购管理体系


第二讲:如何编制采购成本预算?
1、公司财务预算的五大内容
2、费用预算的四套方法
3、如何控制运作性采购的固定预算
4、零基预算与增量预算
5、什么是概率预算
6、影响采购预算准确性的六大因素
7、公司如何设定采购预算的考核目标
8、什么是多品复合预算?
9、如何获取行情价格信息?
10、网络搜索的四大途径
11、如何提高百度等搜索的效率?
12、什么是垂直搜索
13、采购职场论坛
14、B to B 网站一览表
15、综合性B to B网站
16、有效利用价格预测的专业网站


第三讲:如何避免不必要的采购成本?
1、 采购的权力有多大?
2、 如何让各部门配合?
3、 如何避免不必要的采购成本?
4、 经济型酒店如何降房价


第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
1、 产品价格是怎样定出来的?
2、 什么是行情定价法?
3、 什么是价值定价法?
4、 价值定价法如何定价
5、 成本定价法如何定价
6、 什么是边际成本定价法
7、 什么是变动成本与固定成本
8、 什么是边际贡献
9、 什么是目标收益定价法
10、目标收益定价法实例
11、目标收益定价法的采购启发
12、企业类型不同对成本定价法的影响
13、生产厂家的四种供应链类型
14、四种供应链类型的定价
15、代工企业的成本定价法
16、代工企业成本定价法的采购要点
17、什么是“按生产时间分摊”?
18、商贸型企业的定价特点
19、商贸型企业的定价
20、不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同
21、商贸型商品的五大分类
22、商贸产品分类的采购启发
第二节:如何分析供应商的报价?
1、 供应商的两种报价形式
2、 消耗性产品成本明细表
3、 消耗性产品的报价分析案例
4、 资产性产品成本明细表
5、 资产型采购的三种形式
6、 为什么我们租而不买?
7、 可租赁的领域
8、 为什么要外包?
9、 服务性供应商如何报价


第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
1、 各种谈判的比较
2、 立场性谈判与利益性谈判的比较
3、 何为双赢?
4、 采购谈判的KPI指标有哪些?
5、 采购谈判的基本流程
6、 哪些因素对我的谈判能力影响较大?
7、 性格的四种类型
8、 激情型
9、 控制型
10、分析型
11、和谐型
12、性格的组合特征
13、性格与职业
14、性格的匹配性
15、性格与谈判
16、您最容易和最不容易相处的谈判对手
17、四种谈判对手的特点有哪些?
18、如何克服自身的弱点?


第六讲:如何制定谈判的计划?
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
1、 第一步:双方意向的明确
2、 第二步:双方差异的分析
3、 第三步:各项分歧的重要性评分
4、 第四步:设定各项分歧的谈判目标
5、 第五步:各谈判目标的策略定性
6、 第六步:谈判方式的确定
7、 第七步:小组成员的分工
采购谈判实战演练


第七讲:如何实施有效的谈判?
1、 开场开得如何?
2、 开场的目的是什么?
3、 开场的原则是什么?
4、 整个谈判的掌控如何?
5、 哪种砍价方式更好
6、 哪种谈判形式容易出问题
7、 如何做好电话谈判
8、 为什么我方会弱势?
9、 我方为弱势怎么谈
10、什么是分阶段蚕食
11、分阶段蚕食的策略步骤
12、如何提升说服力
13、第三方的参考依据
14、如何提高谈判时的沟通实效?
15、我们听到的,与我们理解的不一定相同
16、注意沟通时的禁忌
17、我们会问问题吗?
18、问的目的是什么?
19、如何问问题吗?
20、反驳对方的几种方式?
21、沟通的禁忌
22、对方忽悠我怎么谈?
23、如何挽回失误(失口)?
24、出现僵局怎么谈?
25、谈判结束时怎么办
26、如何与不同的对象谈判?
27、采购谈判的‘降龙十九掌’
第一:试探计
第二:声东击西计
第三:强人所难计
第四:换位思考计
第五:巧立名目计
第六:先轻后重计
第七:档箭牌计
第八:顺手牵羊计
第九:激将计
第十:限定选择计
第十一:人情计
第十二:小圈密谈计
第十三:奉送选择权计
第十四:以静制动计
第十五:车轮计
第十六:挤牙膏计
第十七:欲擒故纵计
第十八:告将计
第十九:红脸与白脸


第八讲:如何管好库存以降低采购成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
1、 适量库存对采购的帮助
2、 库存过高的缺点有哪些
3、 适量库存对采购的帮助
4、 库存过高的缺点有哪些
5、 适量库存对采购的帮助
6、 库存过高的缺点有哪些
7、 财务管理的三张表
8、 适量库存对采购的帮助
10、库存过高的缺点有哪些
11、财务管理的三张表
12、占用大量资金的后果
13、哪家公司会倒闭?
14、造成现金流问题的主要原因
15、企业老总对库存管理的要求有哪些?
16、衡量库存是否积压的指标有哪些
17、库存周转率的几种算法
18、按照仓库的数量计算
19、如何计算某单品在单库的周转率
20、如何计算公司总库存的周转率
21、造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节:如何做好JIT供应管理?
1、 什么是JIT供应管理
2、 JIT供应的三种类型
3、 JIT供应对双方的利与弊
如何有效实施JIT供应方式


第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
1、 企业采购与政府采购的区别
2、 政府采购的管理对象
3、 政府采购的五种形式
4、 什么叫“邀标”?
5、 什么情况下应该采用招投标?
6、 哪些采购可以搞招投标?
7、 不同采购的招标特点
8、 如何实施邀请招投标?
9、 如何准备招标文件
<< 投标人须知 >>
评标方法有哪些?
某公司的评标案例
第一步:计算平均报价值
第二步:计算商务标得分
第三步:计算综合评分值
10、如何评定技术标?
11、招投标方式的分类
12、暗标与明标的比较
13、招标的几种形式
14、什么是串通投标罪?特征有哪些?
15、如何破解参标者的‘不轨’?
16、如何保持投标商的积极性?
17、招标实践中的几个问题
18、投标保证金与履约保证金


培训师介绍

张仲豪

张仲豪
原美赞臣(中国)供应链总监
实战经验
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历,专注于采购与物流供应链领域的实践研究,是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。
专业背景
已经通过美国运输与物流学会的美国注册物流师(CTL)认证;英国皇家物流与运输学会 ILT国际物流职业资格认证;英国皇家采购与供应学会 CIPS国际注册采购与供应经理培训认证;联合国贸易发展大会(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)所属的国际贸易中心 ITC采购与供应链管理国际资格认证……
授课特点
授课激情、幽默、现场感染力强;善于用工具性案例启发引导学员,课程注重实用、可操作性强。
主要课程
采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低采购成本与供应商谈判技巧……
服务客户
百事可乐、美国耐克、广百、美的、立白集团、真功夫、广东吉之岛天贸百货、屈臣氏集团、广州本田、广州日报、立邦涂料、永乐家电、亚威科电器设备(上海)、SIMON电器、达能酸乳酪、青岛啤酒、统一……

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