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采购成本降低与采购谈判技巧(4月13日上海)

 

课程大纲

课程背景
目前,企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析,如何降低企业采购成本工作变得更加重要。
拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。
随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,采购成本控制与供应商管理,采购谈判,采购法规的要求,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。
因此通过科学的采购与供应商管理,每年在供应链环节成本可节约 6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击,采购部门已不仅仅“买东西”,寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。
供应链管理的发展,要求降低供应环节的风险,提高服务的响应速度和持续的降低成本,如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
 
培训收益
了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法。
如何制定和优化采购流程。
掌握如何进行成本分析的方法,掌握实施降低采购成本的技巧。
正确分析供应商报价的方法。
洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法。
提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性。
控制库存的策略及采购计划的制定。
技术变更和质量变更的应急措施。
洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系。
全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求,如何规避风险。
 
课程对象
采购总监(经理)、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部(成本审计)、商务部等与采购业务之有关人员。
 
课程形式
讲授法,学员演练法,小组讨论法,案例分析法,视频教学法,老师点评法等。


活动纲要/Outline
第一篇、战略认识篇
第 01部分 认识篇——如何做一个专业化的采购
1、开篇案例分析:WAL-MART 公司采购管理成功的关键是什么?
2、打破传统,解读我们对采购工作的 4 大误区,为采购正身
3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?
4、公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享
6、你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?
7、如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做好采购人员的绩效考核的?
8、采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?
 
第二篇、采购方法篇
第02部分 方法01——如何做采购成本分析与供应商报价
现场操练:
思考 1:怎么回答这个问题?
思考 2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!
1、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
2、企业利润增加的三种途径
3、降低成本对利润贡献更大
4、如何进行价值分析和价值工程(VA/VE)
5、对采购成本的全面认识
6、思考:采购单价≠采购成本吗?
(1)掌握成本分析的三个步骤
(2)生产型材料采购总成本的元素
(3)影响采购价格有哪些因素,如何分析?
(4) 现场思考: 在一家企业, 如何了解占采购价值 80%的 “重要少数”的原料价格变动行情?
7、采购价格全面调查工作如何展开?
(1)采购调查的主要范围
(2)采购信息收集渠道
(3)处理调查资料
8、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?
9、如何进行采购成本分析
(1)成本分析中要考虑的项目
(2)成本分析时注意问题
(3)如何计算采购价格
10、如何降低采购成本
(1)管理好采购人员
为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范
选人重人品、用人重绩效
轮换与审计
设立供应商投诉专线
(2)活用采购原则
采购 5R 原则的运用
三个关键性的采购原则
采购中 ABC 管理法
(3)招标采购与竞争性谈判
(4)集中采购与电子采购
(5)不可忽视的采购采购成本的方法
鼓励供应商之间竞争
包装和运输优化
延长付款时间
大力实施材料标准化
推动全球采购
案例分享:GE 公司电子采购的成本节约
 
第03部分 方法 02——如何选择一个合适的供应商
1、供应商管理的内容
(1)供应商的分类
(2)供应商管理的方法
(3)供应商管理所必备的知识
(4)供应商行业结构布局要求
(5)供应商管理的步骤
(6)案例分析
(4)小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?
2、如何供应商开发
(1)开发供应商有哪些途径
(2)初级供应提供资料的要求
(3))对供应商进行分析
3、供应商的认证
(1)供应商认证工作的准备
(2)如何初选供应商
(3)如何对供应商样品进行测试认证
(4)中试认证
(5)批试认证
(6)签订采购协议
(7)案例:某股份有限公司采购合同
4、如何培养优秀而忠诚的供应商
(1)把供应商当作分厂看待
(2)选择合适的供应商
(3)平等对待供应商
(4)维护供应商的利益
(5)供就商定期评估
(6)“恩威相济”管理供应商
(7)案例分析:
某供应商实地调查表
某供应商业绩评估表
(8)案例分析:某工厂的三人改善小组
(9)供应商激励方法探讨
(10)案例分析:某工厂处理供应商关系的 15 条原则
 
第三篇、采购应对篇
第04部分 应对01——高效采购谈判技巧与策略
1、采购谈判的概论
(1)什么是谈判?
(2)什么是采购谈判?
(3)采购谈判的目的
(4)采购谈判的内容
(5)采购谈判的特点
(6)采购谈判的七大原则
2、采购谈判的主要环节
3、采购谈判的基本步骤
(1)准备阶段
(2)开局阶段
(3)交锋阶段
(4)妥协阶段
(5)签约阶段
(6)履约阶段
4、采购谈判心理分析
(1)心理特征分析(心理定势分析)
(2)行为举止分析(动势因素分析)
(3)情绪波动分析
5、买卖方双方优劣势技术分析
6、采购谈判议价通用技巧
7、采购谈判议价分类技巧
(1)采购方占优势议价技巧-压迫式议价
借刀杀人
过关斩将
化整为零
压迫降价
(2)卖方占优势的议价技巧
迂回战术
直捣黄龙
哀兵姿态
釜底抽薪
(3)买卖双方势均力敌时议价技巧
欲擒故纵
差额均摊
8、报价与还价还应注意的问题
9、影响谈判的五大障碍
10、[案例分析]
(1)某公司采购议价技巧要点
(2)编织袋生产线的洽谈
11、小组讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?


培训师介绍

刘老师

国际注册高级经理
国家高级企业培训师
国际注册高级采购师
中国企业实战派生产管理讲师
中山大学客座教授
清华大学继续教育学院客座教授
华南理工大学继续教育学院特聘讲师
EFC Link特约高级讲师
QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员
中国质量管理协会授予质量管理讲师

工作背景:
企业管理博士,工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团担任生产/质量经理;美的集团担任供应链管理中心经理;中国超人集团担任生产/质量总监兼管理者代表职务。同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长生产管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装、汽车、烟草、煤炭及化工等行业。

工作经历及成果
1999-2003广州拓璞电器集团 分公司生产/集团质量部【生产/质量经理】
1、 顺利组建分公司生产部,使分公司生产部由刚成立无到有,并走向规范化、标准化及制度化管理。
2、 公司迅速扩张,集团公司成立,公司任命我带领质量管理团队一起完善质量管理部门检验、保证和试验室组建工作;完善供应商审核资格认证活动;在集团公司质量管理完善的情况下各分公司推行质量管理体系认证,六个分公司顺利取得质量管理体系认证。
2003-2006美的集团 集团供应链管理中心【供应链中心经理】
1、完善集团公司供应链管理整合。
2、对集团中心重点关注供应商第二方审核,减少采购风险及提升原材料质量。
3、 通过供应商规范化管理,各事业部采购部门得到规范化管理,使采购成本持续下降。
4、 针对质量、交期难以达到集团要求的供应商进行指导和监督改善,供应商达到集团供应链管理要求。
5、负责与供应商各项谈判工作的参与和安排。
2007-2010中国超人集团 集团制造中心/集团质量中心【生产/质量总监兼管理者代表】
1、负责集团公司12个分厂生产计划调配、日常管理、生产经营等管理工作。
2、 通过推行IE工业工程管理,是各分厂生产流程得到改善和优化、生产效率直线提升55%。
3、 针对注塑厂、五金厂批量生产的特点,由机器人替代人工作业,提高了生产效率,节约了用工成本。
4、负责集团采购部门统筹和管理工作,2008年通过对供应商进行整合和优化,大大降低公司各物料的采购成本,使交期达成率由原来的82.5%直线提升至96.8%,同时原材料质量也比较稳定。

授课风格
刘老师授课注重理论与实际相结合,对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验,外加担任多家企业常年管理顾问,使本人对教育与培训十分熟悉及了解。
——关注顾客需求,为顾客提供有针对性的解决方案;
——注重与各层管理人员的沟通,为管理者提供全新的管理思维和模式;
——注重实效,以结果为导向为原则;
——关注过程,以过程为实现绩效的手段。
讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧,把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【出版书籍】
1-《管好班组就靠这几招》
2-《准时下班的智慧:超有效的时间整理法》

【服务客户】
一、制造行业:
电子:厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达
机械:三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力
食品:蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润
电器:日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰
家电:美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太
通讯:伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、中兴、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信
家具:连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美、全友家居、成都家居商会、顾家家居
塑胶:东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳
五金:广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立
服装:维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团
生物制药:三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康
汽车:中国北车、中国南车、现代、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱、宇通、广州丰田
烟草:长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂、长沙卷烟厂

二、电力行业:
韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业:
中国移动学院、中国联通学院、广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动、云南移动、河南移动

四、物业管理:
深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、航空航天:
深圳机场、北京机场、广州机场、西安机场、南方航空、中国航空、深圳航空
六、高校合作:
清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学、四川大学、四川电子科大

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