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以客户为中心的销售技巧策略(5月17日北京)

 

课程大纲

【针对业务问题】
客户购买行为背后真正的原因是什么?
客户购买的决策过程是什么?
如何更好的挖掘客户需求?
怎么样才能挖掘潜在机会
销售机会如何推进?
从哪些方面才能体现产品的价值?
 
【你将能够】
以客户为中心的销售方法
有效锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣
与客户的购买过程步调一致
展现对客户的独特价值
展开咨询型、分析型的对话
得到客户有效的承诺,推进销售
 
【培训对象】
客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员


活动纲要/Outline
第一节:成为以客户为中心的销售顾问
买方关注点的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
建立以对方为中心的销售行为准则
 
第二节:吸引客户   
 以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
优化准备工作
RAS(Reticular Activating System)原则
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
成功地进行介绍
吸引客户的原则
 
第三节:挖掘需求
挖掘需求,评估,并建立听取意见的基础:
如何评估机会
P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程
提问:澄清式问题,GAP问题
如何有效倾听
 
第四节:打造价值 推进销售机会
对建议的产品及服务进行价值打造:
理解不同种类的回报: 感性,理性,生存
用以对方为中心的利益证实相应的回报
能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
确定承诺的障碍
 
第五节:获取承诺 推进销售机会
识别客户/意向客户的承诺:
推进关系的四个步骤
确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
识别下一个适当的事件并与客户达成协议


培训师介绍

王老师

SPI认证讲师
销售罗盘认证导师
Aslan Training认证Master讲师
Communispond 认证讲师

【从业经历】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-中国惠普大客户直销部培训经理。专注于顾问式 销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认 证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。

【擅长领域】
获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
10多年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员,解决管理中面临的问题。

【培训风格】
擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。
作为专业讲师,曾为不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

[部分客户]
GE(通用电气)、SAP(思爱普)、Marriott(万豪)、NCR(安讯)、VW(大众汽车)、MSD(默沙东)、3M、Aligntech、Benecke (贝内克-长顺)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Leica(莱卡)、Trimble(天宝)、Grinding(联合磨削集团)、Nuscience等
浙江电信、上海电信、铁塔、中国邮政、中国石化、上海电视台、尼康、百度、新浪、淘宝、银联商务、招商银行、江苏银行、上海农商银行、天翼支付、饿了么、海康威视等

[高校]
交通大学、复旦大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、华东师大、上海外国语大学、华东政法、华东理工、东华大学、上海大学、上海电力学院、中南财经政法、河北工业大学、内蒙古农业大学等

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