当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔老师:高端大客户销售及客户关系管理(11月16日北京) (课程编号:1001120201)

高端大客户销售及客户关系管理(11月16日北京)

 

课程大纲

课程背景:
本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
 
课程特色:
崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。
 
课程收获:
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议;


课程对象:
从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员


活动纲要/Outline
第一章   关键大客户营销的理论基础
第一节     高端大客户的心理特点
第二节    “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节     紧密围绕客户需求
第四节     大客户销售的三个层次
第五节     了解大客户销售基本流程
 
第二章      快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节       完美销售的特征
第二节       如何突破防线,与客户进行约见
第三节       快速拉近客户距离的四大手段
第四节       提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节       提问的方式和技巧
第六节       现场演练:第一次拜访客户
 
第三章      强化客户关系,植入不可替代性的观念
第一节       沟通影响高端客户的技巧
第二节       从工作关系到朋友关系的转变
第三节       如何有效影响客户
第四节       如何用中立的立场进行推荐
第五节       FABE推荐法
第六节       现场演练:向客户植入排他性理念


第四章    客户关系评估工具及关系系统建立
第一节    客户决策矩阵分析
第二节    户人员属性分析、作用分析
第三节    复杂大客户量化分析
第四节    大客户报表设计方法
第五节    客户的增长矩阵
第六节    交叉销售与扩大销售
第七节    直接结果与间接指标
第八节    客户关系的差异化管理
 
第五章      大项目运作策略
第一节       成为客户最佳和唯一的选择
第二节       找到最终的决策者,展示不可替代的价值
第三节     做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
第四节     大订单业务五大致胜策略
第五节       长短组合、远近组合与概念营销
第六节       经典大项目案例分析
 
第六章      高效谈判,守住利润的关口
第一节     谈判是利润去留的关键时刻
第二节     提出比你想要得到的更多的要求
第三节     谈判中守住高价的五大技巧
第四节       谈判中的心理学效应
现场演练:实战谈判,打造个性化的谈判风格


培训师介绍

崔老师

实战派营销管理专家
清华大学EMBA
曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
国资委职业经理人研究中心顾问
多家国内国际大型企业常年顾问

实战经验:
西门子企业 大中华区区域经理
戴尔公司 中国和香港地区软件与外设业务销售经理
美国OK集团 中国区副总经理

崔老师曾在国企从事技术工作,后服务于世界100强西门子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位,拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

研究方向及著作:
崔老师专注营销、管理领域,尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流,对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼,对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位,在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来,崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最具实效性的课程”。

崔老师著有《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

授课风格:
大量亲历案例,以事实支持观点
理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默
能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获
擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

品牌课程:
《大客户销售与管理》
《高绩效销售团队管理》
《互联网思维与企业转型》
《营销战略与管控》
《用数据说话——科学管理与运营》
《致胜执行力》
《顾问式营销》
《高效沟通》

服务单位:
高校总裁班及研修班:清华大学、北京大学、中山大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

通信IT 互联网:中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

央企国企:中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

金融:平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类:奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企:三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技

生物制药:拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

快消品:加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

汽车:奔驰、宝马、东风汽车、北汽、郑州日产

管理咨询:北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团、京狮幼儿园、桑乐金桑拿设备、高登衡器等

所属分类
所属专题
关键词
《高端大客户销售及客户关系管理(11月16日北京)》在线报名
课程安排名称:   
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
参加总人数:    *
交费方式:   
报名人员名单:   
  姓名 职务 联系手机 E-MAIL
  *
其他需要咨询  
或确认的问题: 
 
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
工厂精细化管理相关讲师
王剑峰
  • 培训师:王剑峰
  • 所在地:北京
  • 企业特聘内训讲师
沈怀金
  • 培训师:沈怀金
  • 所在地:北京
  • 产效益与绩效管理提升教练
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
关键客户及大客户顾问式营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
姜扬
  • 培训师:姜扬
  • 所在地:北京
  • 实战派管理专家
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·全省新的社会阶层人士培训班来公司调研
·中阳钢铁获“绿色发展标杆企业”殊荣
·杨一为天府公司一线员工送清凉
·市旅游局局长刘旗到中梁山调研矿井旅游开发工作
·李文树调研指导贵州渝能公司吉源煤矿复工复产安
·璧山区副区长陈荣彬到巨能建安公司璧山公租房项
·山焦焦炭召开二届十次职代会议案审议安排会
·先锋颂:益达化工公司中心化验室副主任李宁辉
·京秦热电党支部与建行秦皇岛西港路支行党支部签
·高安屯热电组织开展“不忘初心牢记使命”主题党
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×