当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈智慧:精准销售实战训练——如何成为销售高手 (课程编号:100112016)

精准销售实战训练——如何成为销售高手

 

课程大纲

培训大纲
精准销售的系统思维训练:如何抓住消费者的心
一、 传统销售的四大误区与三大瓶颈
1. 四大误区:客户是上帝、营销是满足客户需求、强力推销101次、推销的忽悠大法。
2. 三大瓶颈:害怕拒绝、缺少方法、缺乏激情
3. 具体的应对措施
二、 精准销售的核心理念
1. 推销与营销的区别
2. 销售之法:销售太极图
3. 精准销售哲学
案例研讨:农大教授卖米
案例分享:赢在起跑线

精准销售的实战技巧:6+1
建立影响力的六大关键时刻
三、 不打无准备之仗
1. 信息是销售制胜的前提
2. 制定销售行动计划
3. 量永远比质更重要
4. 如何建立客户名册
5. 如何分析客户名单
案例研讨:价值百万的“150商圈”
四、 电话邀约:如何吸引客户(ⅰ)
1. 一般电话邀约的五个步骤
2. 如何让客户主动约见您
3. 独特的接触技巧——关注客户的焦点法则
4. 如何创造危机吸引客户约见
五、 登门拜访:如何引起客户兴趣(ⅱ)
1、 四个基本法则
2、 如何在五个问题内成功实现销售
3、 准确掌握客户购买心理(AIDMA法则)
4、 有效跟进:创造需求、创造价值
案例分享:只怕万一与推己及人
六、 客户分析:如何培养洞察力(ⅲ)
1、 客户的类型分析与应对研讨
2、 自我风格的认知与调整
3、 如何建立自己的销售职业规划
七、 面对拒绝:如何化险为夷(ⅳ)
1、 如何处理客户异议
2、 如何处理常见的六种拒绝
3、 如何面对降价谈判
八、 顺利成交:如何凌门一脚(ⅴ)
1、 成交时机的准确把握
2、 根据类型的十二种成交技巧
3、 常见成交技巧的利弊分析
案例分析:销售犹如谈恋爱
九、售后服务:持续购买的秘诀(ⅵ)
1、如何处理客户投诉
2、如何进行回款
3、如何开发新客户
4、永续经营的秘诀
案例分析:王永庆卖米的价值链故事

精准战术:如何变“要我买”为“我要买”
十、 FABE技术
1. FABE法则
2. 如何快速简洁地展示产品计划
3. FABE测试与实战应用
案例分析:如何打败IBM,实现千万订单

十一、 SPINE技术
1、 基本概念
2、 案例分析:如何成功将扩音系统卖给医院
3、 案例分析:如何成功销售一般产品
4、 现场案例研讨
5、 SPINE技巧解析与应用
案例分析:成功获得500万大订单

精准销售的综合素质训练
十二、如何修成正果
1、顶级销售人员的三大素质
2、杠杆理论:情商成功法则
3、综合素质训练

培训对象

 销售业务人员、新入职的销售人员、一线销售经理

培训师介绍

陈智慧

陈智慧
战略营销实战专家\互联网商业模式运营专家
   国际注册咨询师(CMC)
   国际大成教练(Mata-Coaching)CEO教练
   清华大学长三角研究院课题组专家/总裁教练/客座教授
古老智慧实践系统开创者
荣誉:
2006年世界科特勒战略营销年会中国分会演讲嘉宾

教育背景:
英国赫尔大学MBA
英国C&G国际职业经理人资格认证

专业专长:(领域)
CEO教练
企业顾问
专长:实战管理专家:营销·品牌·文化三位一体
国学研究:佛学、道德经、儒学
授课方式:案例分析+目标专题研讨+现场教练=成果展示;陈智慧老师的最大特色是现场将知识与工具转化为客户需要的成果!
   主讲课程:
国学方面:《<大学>与领导力修炼》、《道德经与无为而治》、《金刚经、心经与坛经精读》、《菜根谭与为人处世》等4门课;
企业教练方面:《如何认识自我卓越性》、《心智模式与团队共识》、《卓越团队教练》、《高效管理执行力》等4门课;
企业实战专案咨询方面:《经营哲学——领袖统帅之道》、《商业模式实战系统》、《运营实战系统》、《销售实战系统》、《管理执行力实战系统》




行业经验:
在服装行业、商贸行业、消费品、酒店管理、烟草行业、电力行业等具有丰富品牌营销咨询经验。

管理经验:
具有十年的国外、国内公司市场营销管理经验
十年的咨询、培训行业经验
   1、浙江华之毅集团&雅莹服装常年文化顾问、高管教练(2010年-)
   2、广西南宁百货大楼(上市公司)文化顾问&总经理教练(2010年—)
   3、山西嘉沁集团常年品牌文化顾问(2011年—至今)
   4、广西宝航集团常年管理顾问(2012——)
   5、北京万汇浩然首席战略顾问&商学院名誉院长(2013——)
   6、中国佛香香港运营中心首席顾问(2013——)
   7、北京第肆方物流控股公司营销顾问(2014——)
   8、广东祈和集团战略营销总顾问(2014——)
   9、山西沁水县政府高级顾问(2011年——至今)

自2009年以后主持的咨询项目及专案培养客户
   大型集团公司:国家邮政(北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培训)、中化化肥、中工国际、中铁集团电气化局、用友软件、中国联通、中国电信、秦港集团、河北新合作集团;
   工业设备与能源:长庆石油、大港油田、开滦集团、山东丰源集团、宁夏宝丰能源、广西宝航、特变电工、北京新雷能、陕鼓集团、陕西煤化建设集团、壮宁集团、祈和集团;
   服务业:秦港医院、水城医院、汇文酒店、华姿地产、桂景大酒店(执行力与营销专案)、北京万汇浩然、北京久联物流、敦煌金叶大酒店;
   电力:北京电力局、大兴电力局、甘肃电力、石景山电力局、定西电力局、NCPE(华北电力设计院)、辽宁电力;
   银行:中国银行、招商银行、交通银行、建设银行、南京银行;
   烟草:国家烟草专卖局、泰安烟草、酒泉烟草、嘉峪关烟草、临夏烟草、武威烟草、甘南烟草、平凉烟草、兰州烟草、南京烟草、菏泽烟草;
   百货及时尚类:江苏贝贝、中山圣雅伦集团、雅莹服装、南宁百货、北京二商集团;
   文化教育:曲江集团、榆林中学、北大青鸟、雅思国际等知名企业提供专业咨询培训服务,此外在全国有超过三百家企业参加公开课。
服务过的客户有:   大型集团公司:国家邮政(北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培训)、中化化肥、中工国际、中铁集团电气化局、用友软件、中国联通、中国电信、秦港集团、河北新合作集团;
   工业设备与能源:长庆石油、大港油田、开滦集团、山东丰源集团、宁夏宝丰能源、广西宝航、特变电工、北京新雷能、陕鼓集团、陕西煤化建设集团、壮宁集团、祈和集团;
   服务业:秦港医院、水城医院、汇文酒店、华姿地产、桂景大酒店(执行力与营销专案)、北京万汇浩然、北京久联物流、敦煌金叶大酒店;
   电力:北京电力局、大兴电力局、甘肃电力、石景山电力局、定西电力局、NCPE(华北电力设计院)、辽宁电力;
   银行:中国银行、招商银行、交通银行、建设银行、南京银行;
   烟草:国家烟草专卖局、泰安烟草、酒泉烟草、嘉峪关烟草、临夏烟草、武威烟草、甘南烟草、平凉烟草、兰州烟草、南京烟草、菏泽烟草;
   百货及时尚类:江苏贝贝、中山圣雅伦集团、雅莹服装、南宁百货、北京二商集团;
   文化教育:曲江集团、榆林中学、北大青鸟、雅思国际等知名企业提供专业咨询培训服务,此外在全国有超过三百家企业参加公开课。
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