当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈智慧:实战销售技巧——如何成为顾问式销售高手 (课程编号:100112014)

实战销售技巧——如何成为顾问式销售高手

 

课程大纲

培训大纲

第一部分 销售的理念:如何变“要我买”为“我要买”
一、 中国企业销售的四大困境:
(一) 客户是上帝
(二) 顾客永远是对的
(三) 销售是失败100次,还要开始101次
(四) 销售就是将最次的产品能卖上最好的价格
二、 销售人员的三大瓶颈
(一)害怕拒绝,长时间打不开局面
(二)没有方法,就没有信心和动力
(三)缺乏思维模式,做销售疲惫感
三、 销售工作的核心理念
(一)销售之道:变要我买为我要买
(二)销售之法:销售太极图
(三)销售太极模型及运用
案例分析:如何向士兵销售化妆品
第二部分 精准销售操作实战技巧
四、 销售前的准备与计划
(一)掌握产品知识的要点
(二)制定销售行动计划
(三)量永远比质更重要
(四)如何建立客户名册?
1、为什么建立客户名册?
2、销售漏斗表
3、如何填写销售漏斗表?
(五)如何分析客户名单
1、客户名单分析的关键
2、信息分析与MAN原则
3、精准表单分析和现场演练
五、 初步接触技巧
(一)如何进行电话预约
1、电话预约的三原则
2、电话销售的注意事项
3、成功案例现场演练
(二)如何进行拜访
1、研究准客户的兴趣
2、研究准客户的利益
3、拜访中的倾听与提问技巧
(三)独特的接触技巧——关注客户的焦点法则
1、客户价值第一
2、发现客户偏好
3、挖掘客户担心
案例分析:赢在起跑线上
(四)如何吸引准客户
1、珍惜最初的60秒钟
2、开门见山
3、牧群法则
4、巧妙的探询方式
案例分析:如何成功卖保险
(五)四种客户类型的风格测试与应对技巧
研讨演练:面对不同的客户如何应对?
六、 产品展示技巧
(一)如何快速并成功展示产品计划
1、导入新观念
2、挖掘客户的担心和偏好
3、解决方案优势
4、产品的信赖度(经典案例)
5、企业的诚信度(行业口碑)
(二)FABE法则
1、特征:事实,数据和信息
2、优点 :如何帮助客户
3、利益 :如何满足用户表达的需求
4、证明:成功案例与客户分享
七、 寻找销售突破口
(一) 精准销售的三大关键
1、销售独特产品主张
2、如何面对客户降价谈判;
3、如何面对客户的挑剔
4、如何进行高效谈判
案例分析:销售犹如谈恋爱
(二) 精准销售策略:SPIN销售技巧
1、背景问题:从很小的缺点开始
2、难点问题:自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题,困难和不满
3、暗示问题:如何引导客户需求
4、需求效益问题:最后变为愿望、需要或行动的企图
案例研讨1:如何应用SPIN销售一般产品
现场演练与分析
八、 客户跟进与成交技巧
(一)如何开发新客户
1、 掌握信息是关键
2、 挖掘客户信息的途径与来源
3、 客户转介绍
(二)如何有效跟进客户
1、有效跟进的五项原则
2、如何处理客户异议(正确答疑)
(三)摈除有碍成交的言谈举止
1、惊慌失措
2、多言无益
3、控制兴奋的心情
4、定性的发言
5、光荣引退
(四)有效处理客户投诉/抱怨的方法
1、倾听客户投诉的问题
2、化解客户的情绪
3、有效处理投诉的六大步骤
4、有效避免客户投诉的七大原则
案例研讨:打败IBM,赢得千万大单
(五)如何成交并回款
1、十种实战成交技巧
2、洞察客户心理的AIDMA法则
3、回款注意的事项
4、如何能尽快回收货款
案例分析:如何取得500万订单的成功销售
第三部分 销售人员的心态建设
八、人格金三角在销售中的应用
(一) 意志创造激情
(二) 智慧改变思维
(三) 素质创造未来

培训目标

 帮助学员建立卓越销售的思维模式,彻底打破销售的心理障碍;
 系统掌握销售各个环节的技巧,全面提高销售技能,提高业务应变能力;
 学会控制销售进程,掌握与不同类型客户打交道的方法,从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户;
 通过案例分析和现场互动,掌握最优秀的精准销售模式,成就大订单。

培训对象

 销售人员、业务员
 新入职的销售人员、需要提高销售能力的人员

培训师介绍

陈智慧

陈智慧
战略营销实战专家\互联网商业模式运营专家
   国际注册咨询师(CMC)
   国际大成教练(Mata-Coaching)CEO教练
   清华大学长三角研究院课题组专家/总裁教练/客座教授
古老智慧实践系统开创者
荣誉:
2006年世界科特勒战略营销年会中国分会演讲嘉宾

教育背景:
英国赫尔大学MBA
英国C&G国际职业经理人资格认证

专业专长:(领域)
CEO教练
企业顾问
专长:实战管理专家:营销·品牌·文化三位一体
国学研究:佛学、道德经、儒学
授课方式:案例分析+目标专题研讨+现场教练=成果展示;陈智慧老师的最大特色是现场将知识与工具转化为客户需要的成果!
   主讲课程:
国学方面:《<大学>与领导力修炼》、《道德经与无为而治》、《金刚经、心经与坛经精读》、《菜根谭与为人处世》等4门课;
企业教练方面:《如何认识自我卓越性》、《心智模式与团队共识》、《卓越团队教练》、《高效管理执行力》等4门课;
企业实战专案咨询方面:《经营哲学——领袖统帅之道》、《商业模式实战系统》、《运营实战系统》、《销售实战系统》、《管理执行力实战系统》




行业经验:
在服装行业、商贸行业、消费品、酒店管理、烟草行业、电力行业等具有丰富品牌营销咨询经验。

管理经验:
具有十年的国外、国内公司市场营销管理经验
十年的咨询、培训行业经验
   1、浙江华之毅集团&雅莹服装常年文化顾问、高管教练(2010年-)
   2、广西南宁百货大楼(上市公司)文化顾问&总经理教练(2010年—)
   3、山西嘉沁集团常年品牌文化顾问(2011年—至今)
   4、广西宝航集团常年管理顾问(2012——)
   5、北京万汇浩然首席战略顾问&商学院名誉院长(2013——)
   6、中国佛香香港运营中心首席顾问(2013——)
   7、北京第肆方物流控股公司营销顾问(2014——)
   8、广东祈和集团战略营销总顾问(2014——)
   9、山西沁水县政府高级顾问(2011年——至今)

自2009年以后主持的咨询项目及专案培养客户
   大型集团公司:国家邮政(北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培训)、中化化肥、中工国际、中铁集团电气化局、用友软件、中国联通、中国电信、秦港集团、河北新合作集团;
   工业设备与能源:长庆石油、大港油田、开滦集团、山东丰源集团、宁夏宝丰能源、广西宝航、特变电工、北京新雷能、陕鼓集团、陕西煤化建设集团、壮宁集团、祈和集团;
   服务业:秦港医院、水城医院、汇文酒店、华姿地产、桂景大酒店(执行力与营销专案)、北京万汇浩然、北京久联物流、敦煌金叶大酒店;
   电力:北京电力局、大兴电力局、甘肃电力、石景山电力局、定西电力局、NCPE(华北电力设计院)、辽宁电力;
   银行:中国银行、招商银行、交通银行、建设银行、南京银行;
   烟草:国家烟草专卖局、泰安烟草、酒泉烟草、嘉峪关烟草、临夏烟草、武威烟草、甘南烟草、平凉烟草、兰州烟草、南京烟草、菏泽烟草;
   百货及时尚类:江苏贝贝、中山圣雅伦集团、雅莹服装、南宁百货、北京二商集团;
   文化教育:曲江集团、榆林中学、北大青鸟、雅思国际等知名企业提供专业咨询培训服务,此外在全国有超过三百家企业参加公开课。
服务过的客户有:   大型集团公司:国家邮政(北戴河、南京、南昌、北京十次以上大型培训)、中化化肥、中工国际、中铁集团电气化局、用友软件、中国联通、中国电信、秦港集团、河北新合作集团;
   工业设备与能源:长庆石油、大港油田、开滦集团、山东丰源集团、宁夏宝丰能源、广西宝航、特变电工、北京新雷能、陕鼓集团、陕西煤化建设集团、壮宁集团、祈和集团;
   服务业:秦港医院、水城医院、汇文酒店、华姿地产、桂景大酒店(执行力与营销专案)、北京万汇浩然、北京久联物流、敦煌金叶大酒店;
   电力:北京电力局、大兴电力局、甘肃电力、石景山电力局、定西电力局、NCPE(华北电力设计院)、辽宁电力;
   银行:中国银行、招商银行、交通银行、建设银行、南京银行;
   烟草:国家烟草专卖局、泰安烟草、酒泉烟草、嘉峪关烟草、临夏烟草、武威烟草、甘南烟草、平凉烟草、兰州烟草、南京烟草、菏泽烟草;
   百货及时尚类:江苏贝贝、中山圣雅伦集团、雅莹服装、南宁百货、北京二商集团;
   文化教育:曲江集团、榆林中学、北大青鸟、雅思国际等知名企业提供专业咨询培训服务,此外在全国有超过三百家企业参加公开课。
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