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独家版营销攻心术——《营销高手谈判实战技巧》课程大纲

 

课程大纲

【课程背景】
    中国是一个地大物博的国家,中国上下五千年无时不刻都在谈判,迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷,更合理,更方便获得价值!
谈判力自古以来就是人的核心竞争力。
谈判根据领域的不同,谈判分为政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域。
 销售谈判是商务谈判最核心的部分,因为商务的核心是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。
在销售谈判中,谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以,销售谈判的核心是价格谈判,而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者利润微薄,甚至没有利润。
谈判是人的一种本能,只要是人,就会有谈判意识,但那是最基础的,要让谈判成为一种重要的能力,还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白,但在具体的运用当中,你会发现,我们常常不能掌控主动权,或者无意中忽视了谈判策略。
     一个优秀的销售人员应该是一个善于运用谈判策略的高手,销售人员靠自己摸爬滚、靠自己学习和积累,效率低,耗时长,成本高,难以适应职业成长的发展要求。 因此,杨筱豹老师开发营销谈判实战训练课程,希望给予各位一定的帮助!
【课程时长】2天(12小时)
【课程对象】所有人
【课程收益】
1.练就营销人员谈单的销售成交率
2.练就营销人员业绩翻倍的本领
3.练就营销人员提高自我的销售技能
4.练就营销人员的洞察秋毫能力
【课程特色】
杨筱豹老师将7年的谈判研究和实践成果倾情分享,让学员短时间获得谈判的秘诀,受益终生。实战案例源自一线,视频案例精彩纷呈。讲师经验丰富,擅长引导式训练,内容饱满,穿透力强。
【训练方式】
综合性训练,小组讨论,案例分析,现场演练,团队PK
【课程大纲】
第一讲: 谈判的概述
1.谈判是什么?:经典案例引出
2.谈判的目的:谈判是一种本能,与生俱来
3.谈判的最高境界:互利共赢。彼此让对方都舒服
4.谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢

第二讲: 谈判的报价策略
1.三种策略——拖延、高价、低价、组合
2.谁先报价——让对方先报价还是自己先报价
3.激将法报价——根据对方要求不断让对方自己主动问价
4.准精确报价——价格接近精准更能取信对方
5.避免忌讳过于浮夸——避免有负面联想的数字和文字太过夸张

第三讲:  报价的太极战术
1.绝不轻易接受报价——谁先报价谁输
2.不轻易提中间价——中间价是常见的成交价格
3.慢慢的逐渐减少让步——有缓有和
4.顾虑与震惊——即使同意,也要欢喜不行于色
5.上级权力——借用上级和第三方的力量

第四讲:  成交的十六般武艺
1.使对方占便宜——让对方有实在便宜的感觉
2.故意透露成本——分解成本,呈现数据与事实
3时间管理——在时间和空间上制造紧张感
5.同行竞争压力——营造买方竞争的紧张氛围
6.重要的条件交往——充分运用谈判铁三角模型
7.备用方案——准备适合买方预算的备用方案
8.客户见证——不断展现经典案例和有影响力的客户
9.改变谈判地点——变换谈判的场所,从客场变主场
10.挖掘痛苦——运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11.请第三方——陷入困境时请第三方解决问题
12.增值服务——增加非财务的可控的服务内容
13.红脸黑脸——下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14.获取同情——从情感上请对方支持,以完成目标
15.假装退出——欲擒故纵,置之不理,以静制动
16.最后通牒——迫不得已为之,通牒前有预案

第五讲: 见招拆招战术
1.蚕食——小心对方切香肠策略,不断索取
2.拆包——对方要求你切成小块,分开报价
3.醉翁之意——对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4.编造信息——对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5.空头支票——对方的空头承诺可能成为废纸一张
6.升级要求——对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.先君子后小人——面对心术不正之人,先君子,有言在先

第六讲:  签约陷阱注意事项
1.时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3.文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5.篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要


培训师介绍

杨志晖

杨志晖

国内知名培训集团原聚成集团烟台分公司营销高级顾问;

中国美术协会最年轻会员;

山西舞蹈协会会长;

魅力女性俱乐部创始人;

微信社群企业老板学习交流48个群总群主;

九型人格导师;

北京朝阳集团旗下广告媒体公司资深总监。


服务过的客户有:

东海房产、中国烟草、中原地产、安惠(直销)、太阳神(直销)、康宝莱(直销)、华夏保险、新动力、安诺婚纱、国际经济技术有限公司、华荣木业、景鸿装饰联东集团、美联不动产、媲美化妆品、山语世家、沃森阳光高尔夫俱乐部。


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