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销售业绩提升与销售团队管控(4月21日上海)

    

课程大纲

课程对象:总经理、副总经理、营销总监、人资总监、销售总监、培训经理等
课程费用:1980元/天(含指定教材、茶点、税费、不含餐)


前  言:
建设与管控销售团队是每位企业家、营销管理者最为重要的工作之一。本课程为有志于提高销售团队整体绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,不断创造新的辉煌!!


【课程前言】:
为什么销售团队管不好?为什么企业做不大?源于没有优秀的销售管理者!
学习的目的不是知道,而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”!
俗话说的好:“千军易买,一将难寻”,特别是“销售总司令”的角色更是如此,而销售团队建设,不仅仅要激励销售员完成业绩,更是要建立有利于下属施展的平台,在这个空间里,引导下属提高个人素质、优化管控销售流程、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的激励方案,并将其培养成销售达人。
本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造,通过详细的讲解和生动的案例模拟,为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘方案”。助销售管理者形成强大的管理思维,练就成运筹帷幄的“销售总司令”。通过对销售流程与客户采购流程的条分缕析,从传统的管人思维转移到管项目、管事业。让您体会到韩信用兵多多益善的唯我境界。


【课程两大特色】:
★ 案例生动,在潜移默化中为你过去的失败总结经验为未来成功背书
作者通过多年的经验,加入了真实而富有特色的案例,其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解道理的同时,避免重蹈覆辙,防患未然。通过案例的学习,达到能够谙熟其背后的不同原因,并且通过合理分析,掌握其背后蕴藏的销售团队管理规律。
★ 全面分析,为你指出作为销售教练的前行方向和应具备的专业素养
本课程针对性强、讲授生动,一针见血、一步到位地道破销售管理真经。从而掌握更多销售团队管理技巧,最终成为金牌销售团队的缔造者。


【课程三大重点】:
√  观念学习转化为实战操作,现场直接对接,即学即用,即用即好
√  深入浅出,化繁为简,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用
√  标准化、流程化、系统化、人性化、绩效化、实操化、复制化


【课程三大成效】:
√  销售人才成长快速化:销售指标一键式设定,老业务持续激活,销售管理梯队成长
√  销售日常管控科学化:建立销售人员“防呆”系统,忘我工作,销售团队氛围狂热积极
√  销售绩效管理终端化:业绩目标互为驱动,业绩千斤重担人人挑,人人头上有指标


【课程四大收获】:
√  清晰的销售管理思路
√  独特的销量规划技术
√  高效的销售过程管理
√  实用的操作管理工具
√  差异化绩效管控方案


课程大纲:


一、销售团队管理者角色定位与领导魅力指数
1、销售管理者从“超级业务员”到“教练”的大思维转变
2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现
3、销售管理者如何在管理与业绩中找到平衡 
4、业而优则仕是毒药更是流弊
5、销售管理者的“懒人”文化
6、你为什么没有领导气场 
7、营造强大情绪感染力 
8、形成领导气场的几大要素
案例分享: 


二、销售预测与销量分配规划术
1、没有销售计划就没有业绩
2、销售预测:定性vs定量分析法
3、销量确定之硬分配法
4、销量确定之软分配法
5、销量确定之人性化分配法
6、确定销售任务时销售人员之众生态
7、终极销量任务分配法
案例分享:某企业制定计划演示


三、销售流程管控策略
1、销售流程优化
2、销售流程分解
3、销售流程管控
4、建立销售队伍的信息沟通及监督机制
5、基于销售项目推进流程的监控
6、销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
7、解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
8、解决员工工作表现问题的步骤
9、分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
10、销售切片式管控
案例分享:


四、销售绩效管理
1、企业建立销售绩效体系所面临的方法问题
2、销售绩效着力点在短期利益还是长期利益
3、关键业绩还是非关键业绩
4、绩效管理如何与战略、组织、人才匹配
5、销售管理者与销售人员对推行绩效管理的认知
6、传统文化对绩效管理的影响
7、管理基础对推行KPI的影响
8、销售绩效管理的概念与绩效管理模型
9、销售员关键绩效指标评估设置
10、绩效计划阶段应有的成果
案例分享: 

五、改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”
1、销售人员究竟需要什么
2、中国人要用中国式激励哲学  
3、激励误区是个说啥也不能跳的“坑”
4、销售人员激励的不同应用
5、80后、90后销售人员的激励策略  
6、几种销售人员的不同激励法
7、动机和激励不是一回事儿
8、销售经理常见激励误区
9、“总司令”的激励菜单
案例分享:作为销售人员需求的特点与激励方法


培训师介绍

匡晔老师

工商管理硕士,实战型营销管理专家,中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为自由讲师。
匡老师有超过20年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时 的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
个人专著:《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》
服务客户:(包括但不限于)
机械、汽车、摩托车及配件企业: 广东德大宝马、天津一汽、五羊-本田摩托、东风日产、延锋百利得、 上海三电汽车空调、施耐德万高、怡和仁孚、江铃汽车、三菱电机空调、挪威船级社、爱信精机、上海德尔福 汽车门、阿尔西制冷工程技术、广州汽车集团、苏州士林电机、普利司通乔福、柳州五菱汽车。 电子、电脑、手机及配件企业: 飞利浦半导体、爱立信乐荣技术、泰科电子、摩托罗拉、广东猛狮电源科技、好易通科技、特灵通数码、莱尼(厦门)电子、惠州德赛电子、惠州市赛能电池、惠州华阳通电子、厦门ABB公司、湛江通用电气、深圳飞亚达集团、奥林巴斯、深圳市飞亚达、清华同方光盘。 家用电器、电梯行业: 东莞飞利浦电子、珠海格力、美的商用空调、珠海松下马达、广州松下空调器、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯、曼佳美照明、上海思源电气、玛斯柯照明设备、正泰电气、山东九阳小家电、佛山正孚电脑、深圳奥的斯电梯、德国蒂森电梯、松下电器。
银行、保险、金融、政府机关: 招商银行、深圳发展、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、信诚人寿、泰康人寿、中国平安保险上海公司、中国人寿广州、太平人寿上海、中 国长城保险、丰田金融、国信证劵、东海证券、华林证券有、安信证券、佛山电视台。 房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业: 深圳万科地产、中山万科、采辰房地产、青晨房地产、富安佳房地产、盛丰房地产、乐怡居房地产、美涂士涂料集团、广东华润涂料。
服装、鞋业行业: 珠海威丝曼服饰、南海祥里鞋材、广州德鑫、金莎时装、泽源厚业时装、李宁体育用品。 食品、饮料行业、服务行业: 可口可乐、广东健力宝、广州养和堂邓老凉茶、麒麟统一啤酒、燕京啤酒、三九医
药、广东喜之郎、青岛啤酒、怡宝食品饮料、广东加多宝饮料、南湖国际旅行社、新世纪酒店用品、青海汇 通建国酒店、中环国际酒店、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
电力、网络、电信、移动行业: 中国南方电网、大亚湾核电服务、三洋能源、中国移动广东、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。
航空、机场、货运、物流行业: 上海虹桥机场、东方航空、广日物流、深圳招商港务、上海融亿达国际物流、广州市金世货物运输、徐州海惠沃特包装、南航集团文化传媒、德国汉堡南美航运、广州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海丰航运集团司、联邦航空货运。

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