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中国式顾问销售技巧(4月22日上海)

    

课程大纲

参加对象:销售经理、销售菁英等
课程费用:1980元/天(含指定教材、茶点、税费、不含餐)


课程缘起:在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰:
1、你不断地向客户重申你只想帮助他,客户却认为你在不断地骚扰他;
2、无论你怎样巧舌如簧地表白你的产品比竞争对手更优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低;
3、你不断的向客户传递产品给其带来的价值,但客户却对此熟视无睹;
4、客户真正需求到底是什么?为什么看起来很有希望的单子,最终却输给了对手?
5、我们已经提供了非常好的服务,为什么客户却并不领情?
6、客户对产品或服务总是很挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个毛病?
7、客户关系都不错,可以称兄道弟,可以喝酒吃肉,为什么就是不下单呢?为什么?…… 


课程前言:
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究,于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载,耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。
而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式,由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易,导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中,目睹学员学习的热情,但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾问式理念很好,但转换成中国人的思维模式和沟通方式很困难,运用起来往往弄巧成拙,功亏一篑,乃至贻误商机。
匡老师深刻体会到中国人学习顾问式销售技巧的难点,综合自己10多年的企业销售培训实践经验,从多角度的理论探索、经验感悟,以“十年磨一课”的精神潜心研究出符合中国人学习并运用的ANPS——中国式顾问销售技巧,这个不是对尼尔.雷克汉姆先生的否定,而是一种扬弃!中国式顾问销售技术一学就会,一点就通。只需要2天时间,就能够熟练的运用到真正的销售工作中来。
中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了老师在多年销售培训实践中总结出的中国式顾问销售实践智慧,根据中国人的沟通方式为客户带来最大价值为目的的高效销售模式。以为客户解决问题为先导,赢得客户对公司的信赖。从最根本的客户需求的角度出发,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨,并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为案例进行实战模拟,本课程具有极强的复制性与实用性,当课程结束后,一套完整的中国式顾问销售技术便呈现在学员面前……
  
课程特色:


★ 实用有效:每个故事和案例都保证有料和实用,每个方法和技巧都经过千锤百炼,每个工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。
★ 训练性强:注重细节引导,擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提炼、角色扮演等实战模拟,打造知行合一的销售达人。


课程收益:
1、拓宽视角,转换角度,学习客户换位思考,更轻松的面对客户的拒绝,营建健康顾问销售心态;
2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧;
3、学会如何根据客户的需要,提供顾问式的解决方案,彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变;
4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求,学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;
5、学习从根本上把握与推进客户购买进程,学习中国式顾问销售技巧,克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧,帮助我们有效的达成销售业绩目标;
6、真正适合中国人学习的顾问式销售技术,一学就会,1天从销售砖家变顾问销售专家。


课程大纲:
第一部分:中国式顾问销售理念、心态与具备的素质
1、我是谁?销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化
2、销售人员是否在传递价值,创造价值——是否帮助客户成长
3、中国式顾问销售思维转变
4、中国式顾问销售心态调整 
5、中国式顾问销售习惯养成
6、中国式顾问销售话术提炼
7、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
8、案例分享:你为什么会说是
(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第二部分:ANPS——中国式顾问销售技术分解
一、A—赞美型问题(赞美营销)
1、赞美是打开心灵的钥匙
2、赞美是人际的润滑剂
3、赞美是销售的开始
4、传递快乐与对方最想要的感觉


二、N—需求型问题
1、苹果理论——创造客户的购买需求
2、为什么要先了解需求
3、了解客户哪些需求
4、发掘客户需求的技巧
5、激发需求的几种策略


三、P—痛苦型问题
1、销售中的小痛与大爱
2、逃离痛苦追求舒适
3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快乐成交法


四、S—解决型问题
1、销售先销后售
2、客户要的就是结果或者利益
3、销售的终极目标就是解决客户的问题
4、提供完美的解决方案是销售人员的天职
(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第三部分:ANPS——中国式顾问销售策略
1、中国式顾问销售技术ANPS模型
2、中国式顾问销售技术ANPS运用
3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析
4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘
5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟
6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
7、工具类:提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具
8、分享:养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


第四部分:ANPS——中国式顾问产品价值塑造
1、你卖的是什么
2、你和产品是什么关系
3、产品需要客户,还是客户需要产品
4、客户究竟买的是什么
5、哪些客户最需要你的产品
6、为什么你的客户会向你购买或者不买
7、产品要介绍到心里而不是耳朵里
8、提炼卖点的原则
9、卖点提炼的关键词
10、把客户的担心转变成信心
11、中国顾问式销售产品描述方法
12、练习:设计产品促单模板
(学员现场演练,老师辅导,案例解析)


培训师介绍

匡晔老师

工商管理硕士,实战型营销管理专家,中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎(yahoo)中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为自由讲师。
匡老师有超过20年的营销管理及培训经验 ,匡老师根据成人学习的特点和习惯,在多年营销实践经验中,融入真实而富有特色的销售案例;其中,有成功的情景,也有失败的教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。佐之在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,超过10000课时 的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
个人专著:《这样销售最高效》;《八步打造金牌销售团队》
服务客户:(包括但不限于)
机械、汽车、摩托车及配件企业: 广东德大宝马、天津一汽、五羊-本田摩托、东风日产、延锋百利得、 上海三电汽车空调、施耐德万高、怡和仁孚、江铃汽车、三菱电机空调、挪威船级社、爱信精机、上海德尔福 汽车门、阿尔西制冷工程技术、广州汽车集团、苏州士林电机、普利司通乔福、柳州五菱汽车。 电子、电脑、手机及配件企业: 飞利浦半导体、爱立信乐荣技术、泰科电子、摩托罗拉、广东猛狮电源科技、好易通科技、特灵通数码、莱尼(厦门)电子、惠州德赛电子、惠州市赛能电池、惠州华阳通电子、厦门ABB公司、湛江通用电气、深圳飞亚达集团、奥林巴斯、深圳市飞亚达、清华同方光盘。 家用电器、电梯行业: 东莞飞利浦电子、珠海格力、美的商用空调、珠海松下马达、广州松下空调器、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯、曼佳美照明、上海思源电气、玛斯柯照明设备、正泰电气、山东九阳小家电、佛山正孚电脑、深圳奥的斯电梯、德国蒂森电梯、松下电器。
银行、保险、金融、政府机关: 招商银行、深圳发展、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、信诚人寿、泰康人寿、中国平安保险上海公司、中国人寿广州、太平人寿上海、中 国长城保险、丰田金融、国信证劵、东海证券、华林证券有、安信证券、佛山电视台。 房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业: 深圳万科地产、中山万科、采辰房地产、青晨房地产、富安佳房地产、盛丰房地产、乐怡居房地产、美涂士涂料集团、广东华润涂料。
服装、鞋业行业: 珠海威丝曼服饰、南海祥里鞋材、广州德鑫、金莎时装、泽源厚业时装、李宁体育用品。 食品、饮料行业、服务行业: 可口可乐、广东健力宝、广州养和堂邓老凉茶、麒麟统一啤酒、燕京啤酒、三九医
药、广东喜之郎、青岛啤酒、怡宝食品饮料、广东加多宝饮料、南湖国际旅行社、新世纪酒店用品、青海汇 通建国酒店、中环国际酒店、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。
电力、网络、电信、移动行业: 中国南方电网、大亚湾核电服务、三洋能源、中国移动广东、中国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。
航空、机场、货运、物流行业: 上海虹桥机场、东方航空、广日物流、深圳招商港务、上海融亿达国际物流、广州市金世货物运输、徐州海惠沃特包装、南航集团文化传媒、德国汉堡南美航运、广州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海丰航运集团司、联邦航空货运。

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