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采购谈判实战技巧(6月11—12日苏州)

    

课程大纲

培训对象:采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员


课程大纲
第一天  9:00-16:30
主题:课程总体介绍(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)
要点:培训目标陈述;课程总体结构介绍
教学方法:讲师讲解;经典案例讲解


第一单元 谈判在采购中的作用
要点一:商业谈判
1 为什么谈判?
2 战略与战术谈判
要点二:供应商选择过程中的谈判
1 供应商选择的过程
2 评估和选择供应商
3 开标后谈判
要点三:解决冲突的谈判
1 冲突的来源
要点四:团队和利益相关者的谈判
1 团队管理
2 利益相关者管理
3 谈判中利益相关者的影响
4 利益相关者矩阵
教学方法:讲师讲解;破冰练习


第二单元 谈判结果和方法
要点一:谈判结果
1 商务谈判的结果
2 谈判的取向
要点二:谈判方法
1 分配式谈判
2 整合性谈判
3 原则性谈判
教学方法:讲师讲解;案例讲解-采购战略与战术分析;小组讨论-采购成败的主要原因


第三单元 成本和价格分析(13:00-16:30)
要点一:供应商定价
1 供应商的定价策略
2 影响需方价格决策的因素
3 价格与成本
要点二:成本
1 成本的构成
2 获取成本信息
3 成本分析谈判的准备与过程技巧
要点三:利润
1 溢价与利润率
2 盈亏分析
要点四:价格谈判
1 谈判要素
2 定价协定
教学方法:讲师讲解;案例分析-定价模型


第四单元 采购谈判经济环境
要点一:市场机制
1 需求与供给
2 市场价格
3 需求弹性
要点二:市场结构
1 完全竞争对商务谈判的影响
2 垄断对商务谈判的影响
3 寡头垄断对商务谈判的影响
要点三:竞争
1 五因素模型
2 竞争者与商务谈判
要点四:宏观经济因素
1 商业周期
2 宏观形势下的谈判
教学方法:实战项目模拟-从结构成本降价


第五单元 目标和变量
要点一:定义
1 谈判变量
2 议价组合
要点二:谈判目标
1 谈判范围
2 战略与战术
要点三:谈判过程控制
1 识别利益
2 开场与要约
3 提出问题
要点四:提供过程资源
1 地点选择
2 谈判团队


第二天  9:00-16:30
第六单元  谈判过程(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)
要点一:谈判的步骤
要点二:计划与准备
1 计划的必要性
2 计划阶段的活动
3 有效行为
要点三:试探和提议                                
1 试探
2 提议
3 说服  
要点四:收官
1 让步战术
2 力争结束谈判
教学方法:讲师讲解;互动提问;案例-“双赢”与“双输”


第七单元 影响和说服
要点一:说服方法
1 争论
2 沟通
要点二:影响战术
1 影响的方法
2 谈判手法
3 被动时的对策
要点三:行为技术
教学方法:讲师讲解;案例讲解-最牛;练习-思想的力量


第八单元 谈判中的沟通技巧(13:00-16:30)
要点一:谈判高手素质
1 人格的作用
2 差异对策
要点二:沟通技能
1 谈判过程中的沟通
2 建立和谐关系
3 情商
要点三:有效倾听与提问题
1 提问技巧
2 肢体语言的提示
3 文化的影响
教学方法:讲师讲解;案例分析


第九单元 提高谈判绩效
要点一:知识管理
1 结构化的反思
2 评价过程与结果
要点二:市场结构
1 需求分析
2 培训和提高
要点三:谈判后的关系管理
1 合同管理
2 供应商和关系管理
3 供应商激励和承诺
教学方法:实战项目模拟-路遥知马力


培训师介绍

彭浪

彭浪
高级讲师,清华大学汽车工程系内燃机学士;武汉大学工商管理硕士(MBA);南京航空航天大学管理学博士;南京航空航天大学特聘专家;法国巴黎高等航空与交通学院访问学者;28年汽车行业经验,历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理(分管制造与采购)、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等

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