当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》韩林:销售团队的有效管理(7月18—19日上海) (课程编号:1001117655)

销售团队的有效管理(7月18—19日上海)

    

课程大纲

培训对象:资深销售人员,销售经理,销售总监..


课程大纲
第一天  9:00-16:30
一 新经济时代的销售经理  (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
目的:了解销售经理的职责、角色,明确定位
Ø  销售经理所面临的新环境
Ø  销售观念的变迁
Ø  重要客户销售的观念及方法
Ø  销售经理的职责
Ø  销售职业化的观念
Ø  销售经理的三种能力
Ø  销售经理的竞争对手
二 目标制定与管理  (13:00-16:30)
目的:销售目标制定方法,明确结果和过程性目标的区别
Ø  销售人员的任务
Ø  理解销售目标的作用
Ø  介绍几种制定目标的方法:结果性目标与过程性目标
Ø  如何有效地分配目标
三 销售队伍设计
目的:了解一般销售队伍的设计方法
Ø  统计分析法
Ø  工作量法
Ø  增量分析法


第二天  9:00-16:30 
四 领导与激励  (9:00-12:00 /12:00-13:00午餐)
目的:掌握领导和激励的原理和原则,了解激励操作
Ø  领导的两种风格
Ø  理解销售人员的动机
Ø  激励销售人员的动机(马斯洛需要理论,赫茨伯格双因素理论预期理论)
Ø  如何预防销售人员的消极情绪
Ø  如何调动销售人员的积极性
Ø  如何消除销售人员的消极情绪
五 管理与销售工作评估  (13:00-16:30)
目的:掌握销售队伍的评估方法和指标制订
Ø  明确管理的对象
Ø  如何进行表扬
Ø  销售人员的量化的业务评估
Ø  ABC法则
Ø  通过客户,对销售人员进行评估
Ø  通过销售人员的工作,对其进行评估
六 指导与改进
目的:掌握日常工作的方法和工具
Ø  常见的指导方法(谈话,会议,报告,随访)
Ø  如何有效地进行谈话
Ø  如何有效地开会
课程总结


培训师介绍

韩林

高级讲师。曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目,主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中,服务于多家企业,其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理;“联想”消费业务高级经理;“东芝电脑”东区总经理;“英迈(中国)商业”零售业务总监;“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练,使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员,参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖,他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币,其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

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