当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》廖衍明:销量II——提升销售效率的顾问式销售术(8月11—12日广州) (课程编号:1001117106)

销量II——提升销售效率的顾问式销售术(8月11—12日广州)

 

课程大纲

【课程费用】4200元/人/2天(含授课、教材、茶点和税费)
【课程背景】:
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。


【培训目标】:
1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2. 系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议


【课程大纲】
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?
1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?
2.顾问式销售在销售专业性上的体现
3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程
4.建立职业销售的销售漏斗
5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗


二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础
1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?
2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲
3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?
4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?
5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光
6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?


三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖
1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由
2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径
3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家
4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?
5.练习:行业专家形象塑造


五、有效提问,实现顾问式销售的主动出击
1.思考题:什么时候是我们向客户发问的最佳时机?
2.销售人员倾听水平自测
3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求
-封闭式问题如何问,才能完成客户引导
-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点
-策略问题如何提,才能清楚客户的思考
4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求
5.如何面对客户提问,不卡壳?
6.高手过招:客户对答大PK


六、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥 
1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识
2.速赢独家SPIN话术设计法
3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准


七、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备
1.客户对企业的三个疑问
2.提升客户心中企业形象的最佳切入点
3.面对老客户如何介绍企业?
4.企业产品介绍中的常见误区
-缺少重点;
-忽略客户;
-自说自话;
5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板


八、踢好临门一脚,从聊天到成交
1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?
2.如何识别客户的成交信号?
3.客户拒绝成交的两大理由
4.读懂客户拒绝的潜台词
5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷
6.处理“延迟”的策略
7.处理“异议”的策略
8.成交后该怎么办?


培训师介绍

廖衍明

廖衍明
国内培训师培训与培训管理权威专家,美国培训与发展协会(ASTD)高级会员,STT专业问题解决技术创始人,学习路径图的倡导者和实践者。亚组委特聘讲师,《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问,时代光华特聘讲师,清华大学、中山大学客座教授,高剑父纪念馆常年顾问、鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯(香港专业媒体发行集团)、美国UDS集团(北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商)、羊城通(国内最大的交通支付系统供应商)、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职,拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉,从事过多年的商业谈判工作,谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色,成功达成大量的市场合作项目。进入管理培训业八年来,一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作,主导并参与了多个海外课程的本土化工作,在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验,走访了珠三角数百家生产型企业并。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导,运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,培训现场满意度一直保持在95%以上。此外,他还对企业内部培训提出了“即学即用即见效”的质量要求,每次培训都能做到学员满意、记忆深刻、当场见效!
服务过的客户有:中国电信、中国网通、中国联通、中国工商银行、中国农业银行、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、哈纳斯集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、太平洋恩利集团、搏力谋集团、雪莱特股份、美国艾斯维尔、斗山机械、诚诺皮具、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、美的集团、广钢气体、菱展光电、通程控股、冠华轻印刷、宝洁公司、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、家乐福、好好多连锁超市、华润万佳、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、三一重工、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯饰、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧实业、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、青海省大柴旦矿业、美科贸易、骏驰纺织、中英人寿、恒安标准人寿、花世自动化设备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、太平洋保险、华泰保险、中国人民财产保险公司、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、东佳集团、山东彼岸电力、三龙智能、金蝶软件、芒果网、携程网、华启数据、青苹果数据、敦化在线、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、凯立德、车博仕、紫越科技、亚兴置业、上河物业、中颐物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、广东大厦、奥林匹克大酒店、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、深圳燃气集团、网丰物流集团、韦莱集团、溢达集团、名流集团、长江企业、金叶酒店、深圳核电物业、沙角电厂、志高空调、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。   
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