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大客户的开发与管理(12月7—8日深圳)

 

课程大纲

【参训对象】客户经理,大客户销售人员,各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。
【学习费用】RMB4280元/人,(费用含:学习费、教材、午餐、茶点、税)


课程背景:
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,目前市场普遍是产能过剩,客户稀缺的状况,根据20/80法则,大客户是企业的重要资源,如何开发维护?


课程收益:
通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质,掌握客户的资信管理,减少公司的风险,熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度,正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。


授课方式:
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。


课程主要内容:
第一部分:大客户的开发
1.客户信息如何来?
2.市场调研数据的使用 
3.行业与区域市场形状 
4.考察市场的五勤系 
5.我为什么找不到客户 
6.寻找客户的方法有哪些
7.客户分析的四个重点
8.客户开发的十大误区
9.如何让客户主动找我们
10.案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11.工具:开户开发的十大思维
12.工具:头头是道的运用


第二部分:大客户的拜访
1.销售拜访的常见错误 
2.拜访前的准备
3.如何自我介绍
4.怎样将异议变为机会?
5.随时小心我们的“雷”
6.提问的常见类型
1)暖场类问题
2)确认类问题
3)信息类问题
4)态度类问题
5)承诺类问题
6)顾虑类问题
7.我们会听吗?
8.我们会说吗?
9.业务人员的精神面貌
10.工具:介绍产品的FABE模式
11.案例:如何建立产品的信任状


第三部分:大客户的成交
1.样板市场与样板客户
2.如何建立个人信任感 
3.如何寻找契合点
4.如何营造成交氛围?
5.搞定大客户的四项基本原则 
6.大客户成交预测五步法 
7.成交的七大信号
8.产品不如卖方案 
9.业务费用不够怎么办
10.成交的八种方法卖
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊让步成交法 
4)最后机会成交法
5)激将成交法 
6)假设成交法 
7)小点成交法 
8)保证成交法 
11.案例:“倔处长”是如何突破的
12.工具:客户企业的两张图
第四部分:大客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.大客户的分类管理 
5.客户顾问试营销 
6.客户投诉怎么办
7.客户的相处六大技巧
8.应收账款的管理
9.大客户经理胜任力模型
1)见微知著的能力
2)数据分析的能力 
3)慧眼识人的能力
4)调动资源的能力 
5)写方案的能力
10.工具:向客户的八大输出
11.案例:创维的顾问营销


培训师介绍

喻国庆

三株药业中国营销第一企企划经理
可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管
三星科健上市公司产品经理/市场部总监,营销总经理
创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监
大赢数控 光电设备龙头企业大客户总监
喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一线营销与营销管理经验;曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作,长期从事营销工作涉及不同行业,但是一直坚守营销岗位,从业务员做起,一直到营销总经理,涵盖营销的方方面面,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩,擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。
擅长领域:
企业营销战略方向: 咨询、诊断、规划; 企业营销问题诊断; 市场调研及问题梳理;
营销体系建立与管理: 营销团队的选、育、用、留; 营销技能提升; 营销分支机构的远程管控;
营销体系绩率的提升: 年度营销计划制定与执行; 样板市场与样板客户的打造; 渠道活力提升; 终端动销及生动化设计
营销体系内部管理系统建立: 应收账款管理; 库存管理; 客户分类及管理; 企业信息化管理及营销数据分析; 企业商务管理规范及合同管理; 优秀客户辅导及能力提升;
品牌建设与推广: 品牌及产品定位; 品牌传播、企业形象打造; 促销活动策划与实施; 形象代言的操作; 企业VI的设计;
部分成功案例:
劲牌公司咨询辅导:经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合,人员数量大幅削减,销量由25亿增长到75亿。
章贡酒业根据地保卫战:掌控终端、强化网点管理、加强员工培训和内部体系流程建设,击退了当地强势品牌四特的蚕食,销量增长80%。
河南五粮液金谷春酒业:由一个小国企,进行营销整合、提升销量,强化内部管理、注重团队打造,成为鄂豫皖地区强势品牌,完成了股份改制,吸引了五粮液的投资,成为五粮液集团的下属企业。
深圳西驰电气(工业自动化行业)三板上市公司,强化内部培训、明确企业战略、强化客户开发与客户服务,进行产品线梳理夯实管理体系。得到客户的好评。
深圳仁为光电:(LED应用行业):总经理管理顾问,进行内部人员专业培训、产品迭代换新,品牌形象建立、企业销量有300万增长到2800万。

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