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向华为学营销—一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织运作(8月10—11日上海)

 

课程大纲

适合对象:董事长、营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
分享嘉宾:王占刚 原华为中亚地区部流程质量部部长
学习费用:6800元/人


铁三角的精髓是为了目标,而打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式。公司业务开展的各领域、各环节,都会存在铁三角,三角只是形象说法,不是简单理解为三角,四角、五角甚至更多也是可能的。
——任正非 2009年《让听得见炮声的人来呼唤炮火》 


针对问题>>
一线呼唤炮火的营销流程与铁三角组织变革之前,企业常见的问题:
提供一个解决方案,销售在内部要协调很多个部门、领导;
不同功能部门按照各自流程独立运作,流程没有进行端到端的集成,且流程owner缺失;
存在多个客户合同界面,导致工作流和信息传递不统一
销售项目组核心成员的角色与职责不清晰
项目成败依赖个人式的英雄,跨部门团队作战协同能力弱;
市场管理能力弱,市场机会发现晚,每个项目都需要血拼,缺乏对市场的控制力与主动管理能力;
合同质量差,交付成本高,需求变更损失高,极大压缩了企业的利润空间;
效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实,推诿扯皮,铁三角变成了三角铁;
客户接口涉及多个部门人员,关系复杂。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分田,
导致客户需求遗漏,解决方法不能满足客户需求,交付问题也层出不穷;
对客户的需求更多的是被动响应,难以主动把握客户深层次需求;
基层组织作战方式与作战能力陈旧,无法适应新业务新市场对市场体系的要求。


推行铁三角组织与LTC之后:
面向客户的一线拥有了更大的权力可以直接响应客户需求,不再需要花费大量时间内部协调;
客户接口统一,不同区域以“最佳路径”满足客户需求;
铁三角组织形成能力互补,专业能力得到迅速提升;
合同质量得以保证,交付提前介入签约阶段确保交期与质量;
销售预测准确,让公司资源得以最佳利用。


学习收益>>
学习华为流程型组织发展历程以及为企业创造的价值;
学习发挥集团价值创造的作用,充分地实现资产与能力的共享,而共享主要凭借的是流程,如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理,做到力出一孔;
学习华为铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值;
通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,以及团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用;
掌握铁三角的权责利及其协同机制。


课程大纲>>
第一部分:管理体系流程化建设概述
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
2、企业组织运作的能力阶段
3、业界标杆企业的流程总体框架


第二部分:从线索到回款的由来
1、什么事以客户为中心的流程化客户关系管理
2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系


第三部分:业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域介绍
2、业务痛点与解决的问题
3、线索管理流程介绍与业务要点
4、机会点管理流程介绍与业务要点
5、关键工具与模板简介


第四部分:角色与职责
1、业务痛点与解决的问题
2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3、业界标杆企业铁三角介绍


第五部分:销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2、销售决策总体方案
3、决策点与决策机制


第六部分:铁三角是什么
1、什么是铁三角?
2、铁三角的能力阶段
3、企业一线作战团队中常见问题与困惑


第七部分:铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
2、提升能力捕捉市场商机
3、团队作战模式确保项目成功
4、铁三角对营销体系流程化建设的价值


第八部分:铁三角在线索管理中的价值呈现
1、什么是线索管理
2、如何运用铁三角进行商机捕获
(学习美军特种作战)
3、在商机培育中呈现铁三角价值
4、商机转化过程中铁三角责任的变迁


第九部分:铁三角在销售项目中的亮点
1、销售项目管理中的业务分层理念
(项目制铁三角与系统部铁三角)
2、以项目管理的方法来管理销售过程
3、经营客户资产,构建客户关系对项目的支撑
4、构建竞争对手管理能力
5、销售项目的重要工具-任务大厦介绍



培训师介绍

王占刚

原华为中亚地区部流程质量部部长

职业经历:
“猛将必发于卒伍,宰相必取于州郡”,王占刚先生有15年华为工作经验,历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼,对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。

在担任长春办无线产品部主管期间,成功建成了第一个无线通全国样板点,吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%,年度销售贡献超过1.2亿。

在服务中亚地区部期间,承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作,是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家,任命为白俄代表处COO。

承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地,主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革,设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设,同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施,组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一-土耳其样板点建设。

服务企业:
海康威视、山东浪潮 、国家电网天津分公司 、上海思源 、株洲中车时代电气 、华立科技、新大陆、与德科技等。

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