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大客户销售与谈判

 

《大客户销售与谈判》课程大纲

据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:
 带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户,究竟如何“围猎”?
 客户并不知道自己要什么,我们能够帮他们完成需求说明书吗?准备好问题去挖掘客户需求而客户却避而不谈。
 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?
 宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。
 向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。
 不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?
 谈判桌上,对方不想谈,我们谈得很被动,谈得很郁闷;不了解谈判,不洞悉情势,不懂对方出招,不知道阻截回击如何谈?
 瞄定、锁死、挂钩、弄僵、迷烟……一系列的策略你会识别、会用吗?
*大客户,开发一个可能带来几百万的收入!
*谈判桌上,一分钟,几句话可能“抢回”几十万的利润!
*如果您对以上问题有兴趣,没办法!诚邀您光临:
浩瀚 百万周末 围猎鲸鱼
大客户销售与谈判
主讲:中国最具实力的销售谈判教练张伟奇先生,2003、2004、2005连续三年,
仅中国电信、中国移动、中国联通三家公司每年采购课程120天以上。
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360º营销训练”系列课程。
近五年时间内,在全国60多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了三百多场营销训练营,百余场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员五万余人。服务了包括中国电信、中国移动、中国联通、中国银行、东风汽车、联想、TCL在内的企业上百家。培训紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。
课程核心:
第一讲:销售(售)的核心
 销售原理及成交的核心要素\产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
 客户采购流程分析\采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
 产品分析\目标群体选择\接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
 优秀销售人员如何做准备?\创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
 设计有亮点的开场白\讨论:开场白举例
 如何求证“立项”真实性
第五讲:实用销售沟通技巧
 客户背景了解:了解什么,问题如何设计\客户要求如何明确、锁定
 重组采购标准\简报技巧\经典案例分享
 现场演练:**产品卖点包装
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
 异议认识\打好预防针:如何预防问题的产生\问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:谈判技巧
 谈判漫谈
 准备—计划:谈判情势研判。如何组建强势谈判团队?如何制定谈判方案?对手研究/实例分析
 谈判导入,探询要诀
 谈判核能:
 价格策略:开价方式/ 开价应注意的问题/探知对手价格临界点/ 让价策略
 掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法:狮子大开口 / 车轮战术 /老虎钳策略 / 上级领导 / 烫手山芋/黑脸/白脸/ 反悔/小恩小惠
 谈判施压点
 如何对付发火者?
 比金钱更重要的东西/ 世界大师的促成技巧
 重要问题:“心”的力量/钱的问题/ 圈套、陷阱及其对策
 顶尖谈判者修炼
Q&A:现场交流
更多详情请登录http://www.51haohan.com

主办单位:360º企业销售力研究中心 浩瀚企业管理顾问(深圳)公司
参会对象:营销总监、销售经理、商务经理、销售工程师、服务工程师
会议时间:9月24-25日
收费标准:1880元/人(含培训费、教材费、茶点、证书)
欢迎咨询:王小姐 热线电话:0755-83324099 13066979027

《大客户销售与谈判》培训对象

营销总监、销售经理、商务经理、销售工程师、服务工程师

培训师介绍

张伟奇

张伟奇
张伟奇销售力培训机构 首席培训师
中国十大培训师 八大新锐演说家 80%的客户都是行业前三名 登上12所大学的讲坛 全球近四十家机构智慧合伙人
开公开课最多,拥有一个销售力研究中心
连续三年被同一家公司以百万酬劳礼聘的销售教官
被国内外20多家媒体报道,并且被媒体誉为销售哲学家/销售思想家
唯一位被中国百强企业以及广泛的中小型企业都极力推崇的销售教练,
每年训练的学员所创造的年度销售额3000亿人民币以上。
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360o营销训练”系列课程。
近十年时间内,在全国100多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了五百多场营销训练营(时间一天以上,含领导、管理、心态、技能与方法等内容),数百场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员十几万人。独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合,紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。
为上千家企业量身订做了销售管理、业销售技能、销售心态、高阶商业谈判等十多个主题的企业内训。张老师的内训课前培训需求调查细致深入,课程设计按需订做,课堂组织紧密有序且实战性强,从而绝对保证训练的实用性,其效果常常超出客户期望,广获好评!

出版作品:
《如何成为销售英雄》(6DVD)、《如何成为谈判高手》(4DVD)

一、 客户满意度极高
1、 课程满意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高达100%;
2、 客户回头率高,达一年内同一客户不同的销售课程十次以上的记录;
3、 能帮助客户解决深度营销方面的问题。
二、 培训经验丰富
1、 平均每年公开课约50-80场,学员5000-10000人,内训30-50天;
2、 既有上千人演讲式培训大场面的能力与经验,也可进行深度研发的系列内训。
三、实战经验丰富
1、 从事IT、建材、文化产业等多产业一线业务人员、业务经理各职位均有工作经验;
2、 自身有丰富的企业经营管理经验。
四、课程研发能力强
1、 有深厚的文字功度,发表诸多文字作品;
2、 有独特的营销透析能力,可独立研发不同销售模式下的销售训练课程。
服务过的客户有:中国电信
中国银行
联想、TCL
通讯行业:中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科、中兴通讯、新宇龙……
金融行业:中国银行、蔚深证券、中科智集团……
电子行业:联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子……
安防行业:富士智能、三立视讯、安防商情……
工业行业:正泰集团、华通集团、力劲集团、红门机电、四海机电……
服饰行业:流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际、今品钻饰……
建材行业:新中源陶瓷、欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨卫、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、迪雅木业、经典装饰……

电器行业:美的、新科空调、伊戈尔电业……
汽车行业:东风汽车、卡仁达(汽车影音)、大能科技(静音系统)、桃太郎(车载DVD)
医药行业:BBT、仙乐药业、蓝韵医疗、金士吉、神农氏……
保险行业:AIA保险、平安保险、中国人寿……
地产行业:卓越地产、天安数码城、置业国际、中原地产、天利来……
物流行业:裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务……
媒体行业:联通黄页、电信黄页、安防商情、骏图传媒……
印刷行业:友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业……
化妆行业:意大利VAGHEGGI、宏泽集团、山兰玉、百花蝶恋、自然美……
其他行业:海大饲料、天虎人才网、天威视讯……
点击查看张伟奇的详细资料>>>>

《大客户销售与谈判》所属分类
《大客户销售与谈判》关键词
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售与谈判》内训课需求表
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学分奖励活动
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