当前位置:培训频道岗位技能培训财务税务 》闫治民:智赢天下———卓越的K/A管理实战策略特训营 (课程编号:100111631)

智赢天下———卓越的K/A管理实战策略特训营

 

课程大纲

第一章 K/A管理综述
一、 K/A的概念与特征
二、 K/A管理与普通零售店的区别
三、 K/A管理的目的
1. 通过KA管理进行公司内部资源的整合
2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
3. 提升各KA考核单位营业额和利润
4. 进行促销活动安排,控制促销资源
5. 进行品类管理,调整产品结构和规范价格体系
6. 进行市场信息反馈
7. 终端品牌推广和形象改善
8. 新合同谈判
四、 K/A管理定义
五、 K/A管理原则
1. 规范管理
2. 陈列优化
3. 品牌推广
4. 利润至上
六、 K/A管理的内容
1.制定重点客户的业务发展策略与计划;
2.实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化;
3.执行新产品推广计划、促销计划;
4.管理销售费用;
5.负责回款;
6.了解客户业务信息和竞品信息;
7.发展个人与团队。
七、 K/A管理的应用价值
八、 K/A管理的难点
九、 企业与K/A关系现状分析
1. 对立型关系
2. 主仆型关系
3. 松散型关系
4. 双赢型关系
九、K/A的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. K/A的地位是无可替代的
3. 企业依靠K/A经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与K/A的合作实现战略的双赢
第二章 K/A拜访与沟通策略
一、 K/A的拜访
1. 拜访K/A的准备(心理、形象、资料)
2. 接近K/A的主要方法
3. 约见K/A的方法
4. 拜访K/A的最佳时间
5. 五种提高意外拜方访效率的方法
6. 访后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析与沟通策略
1.性格类型
 权威型
 分析型
 合群型
 表现型
2、语言沟通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
 目光、衣着
 体势、声调
 礼物、时间
 书信、微笑
4、K/A沟通的开场技巧
 称赞
 探询
 引发好奇心
 诉诸于好强
 提供服务
 建议创意
 戏剧化的表演
 以第三者去影响
 惊异的叙述
5、十二种创造性的开场白
第三章 K/A管理与服务实效策略
一、 K/A信限管理
 信用调查方法
 信用评估方法及频次
 信用级别划分
 信用预警系统的建立
 信用风险评估与规避
二、 K/A销售管理(相关表单)
 销售计划
 品种组合
 销售费用
 人员跟进
 业绩考核
 利润核算
三、 K/A销售费用管理
1、 费用的种类
 票面折扣(无条件返利)
 坏损折扣
 损耗折扣
 提前付款折扣
 购货折扣
 目标退佣(有条件返利)
 发票类型(17%)(13%)(0%)
 仓储费
 逾期场地占用费
 物流费
 直通(DCA)
 配送(CDA)
 返配(RTV)
 月度陈列费
 货品管理费
 水费
 电费
 冷冻柜租金
 信息服务费
 彩页海报广告费
 堆头端架费
 立柱灯箱广告费
 集中陈列费
 单品促销宣传费
 新供应商培训费
 新供应商资料核查费
 新品宣传费
 新品首单折扣
 新商品进场费
 新商品进场费(特殊折扣)
 产品顾问赞助费
 新张综合超市赞助费
 新张大超市赞助费
 新张店铺折扣
 店铺改造费
 司庆促销费
 店庆促销费
 促销人员培训费
 年节促销费
 春节、元旦、劳动节、五一、中秋
 国庆、圣诞节、端午节、其他
 广告物料使用费
 其他宣传费用
 铺底金
 年度合同续签费
 店内条码使用费
 电子定单使用费
 新供应商进场费
 财务资料更新费
 缺货罚款
 投诉索赔
 促销价格补贴
 最低销售额保证
 毛利补贴
 滞销品处理折扣点
2、降低费用的策略:
四、 K/A产品管理
 产品组合策略设计
 产品生命周期管理
 产品安全库存与库龄管理
 产品货架管理
 新、老产品管理
五、 K/A价格管理
 价格环节设计
 影响定价因素(竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望)
 价格制订方法
 价格秩序管理
六、 K/A促销管理
 K/A促销的条件
 供应商积极开展促销活动
 供应商积极配合K/A的促销活动
 K/A积极配合供应商的促销活动
 应规避的K/A过分的促销要求
 每月进行活动推广
 价格为全市最低价
 库存品促销补贴
 促销费用支票支付
 促销天数以周计算
 促销后退货
 与K/A促销谈判的技巧
 促销的目的(狭义、广义)
 促销的原则
 促销的时机
 促销的目标
 促销常见问题
 促销的工具与方法
 促销活动的策划
 促销过程管理
 促销的效果评估
 促销人员管理(招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧)
 促销的创新
案例:某品牌的人性化促销策略分析
案例:如何获得K/A在促销资源方面的支持
案例:如何规避K/A过分的促销要求
七、 K/A账款结算
 结算频次(现结、旬结、月结、季节、上打下等)
 影响结算的因素
 结算成本评估
 K/A结算流程
八、 K/A信息管理
 加强信息管理的作用
 信息处理流程管理(双回流信息系统流程)
 信息收集目标
 竞争情报收集系统
 意见和建议收集系统
 自身销售信息收集系统
 信息管理相关表单应用
九、 K/A服务
 何为服务营销
 服务就是生产力、竞争力
 K/A服务内容
十、 K/A客情管理与服务
 客情的作用
 客情的误区(客情不是请客吃饭)
 增进客情的策略
案例:某K/A经理如何与买手增进客情关系
十一、 K/A终端生动化管理
 终端生动化的概念
 终端POP管理
 货架管理的基本原理
 货架上的黑洞
 新产品上架策略
 货架排面设计
 货架陈列的最低需求量
 思考:货架的高度应多高?
 终端品牌传播管理
 品牌口碑传播策略(营销人员传播、经销商传播、消费者传播)
十四、K/A的顾问式管理与服务
 何顾问式管理(成为K/A的经营顾问)
 为K/A提供本产品以外的价值
 为K/A提供经营能力提升的策略
十五、消费者档案管理
 消费者档案表格设计
 消费者档案的动态管理
 如何抓住回头客
案例:某企业的消费者动态管理策略
十六、案例分析:
 某品牌为K/A提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格
 案例分析:如何做好K/A的核心销售日促销

培训目标

 充分认识加强K/A管理的重要意义
 掌握高效的K/A选择、沟通策略
 全面提升对K/A的管理和服务技能

培训对象

 企业总经理、营销总监、区域经理
 企业一线营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
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服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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