当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:智赢天下———大客户关系管理与谈判实战策略特训营 (课程编号:100111621)

智赢天下———大客户关系管理与谈判实战策略特训营

 

课程大纲

第一章 企业与大客户关系现状分析
1. 企业与大客户关系现状
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、大客户的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. 大客户的地位是无可替代的
3. 企业依靠大客户经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢
三、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
1. 以往的厂商关系大多是交易型的
2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢型关系
4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
四、加强大客户关系管理的重要意义
1、大客户的概念、特征(大客户不一定是销量大的大客户)
2、
大客户的地位(80/20原则)
3、大客户的管理原则
4、大客户的管理难点
5、大客户存在问题的反思
第二章 大客户选择与开发
一、大客户的选择标准
1. 兴趣
2. 激情
3. 观念
4. 能力
5. 资金
6. 网络
7. 人员
二、 大客户的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标大客户
6. 大客户拜访
7. 大客户沟通
8. 大客户谈判
9. 交易实施
10. 管理服务
三、五种提高意外拜方访效率的方法
四、约见大客户的方法
五、接近大客户的主要方法
六、拜访大客户的最佳时间
七、访后分析的程序
第三章 高效的大客户沟通策略
一、言语沟通策略
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
二、非言语沟通策略
1. 目光、
2. 衣着、
3. 体势、
4. 声调、
5. 礼物、
6. 时间 、
7. 微笑。
三、大客户性格类型分析与营销技巧
1、分析型
2、权威型
3、合群型
4、表现型
四、大客户沟通的开场技巧
五、十二种创造性的开场白
第四章 高效的大客户谈判策略
一、大客户谈判难点分析与原则
二、大客户谈判模型设计(流程)
三、大客户谈判的5W1H技巧
四、与大客户谈判的注意事项
五、谈判让步十六招
六、处理大客户异议的十大技巧
七、大型KA的谈判策略
 案例分析:家乐福超市攻入之谈判策略
 案例分析:某品牌不谈而胜进入家世界超市的策略
八、大型分销商的谈判策略
案例分析:边打边谈---某品牌与大型分销商的成功谈判策略
九、情景模拟训练(随机挑选两位学员分别扮演大客户和厂商谈判人员,实景情模拟):
1、与大型KA谈判(品种、价格、促销)
2、与大型分销商谈判(区域、品种、价格、促销)
第四章 与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、 营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投,利益相关
2. 优势互补,资源共享
3. 公平公正,平等对话(天下齐同)
4. 利润的最大化(短期、长期)
5. 利益的最大化(市场、品牌、能力)
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝?信徒!
2. 外人?家人!
3. 工具?伙伴!
4. 利用?利益!
5. 敌人?朋友!
四、加强大客户管理的十大策略
1、大客户档案管理
2、大客户区域管理
3、大客户渠道管理
4、大客户终端管理
5、大客户产品管理
6、大客户政策管理
7、大客户计划管理
8、大客户利润管理
9、大客户团队管理
10、大客户价值管理
案例:某快消品卓越的大客户管理策略
五、为大客户提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
3. 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
4. 经营管理(内部管理、市场管理)
5. 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
6. 售后服务(产品配送、问题处理)
7. 能力提升(组织变革、学习培训)
六、加强客情关系,密切双方感情。
1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引大客户经销产品的重要因素,但是情感也是保证大客户关系稳固的重要因素。
2. 对大客户的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证大客户有利可图的前提上,因为大客户与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。
3. 具体方法:
 加强回访(业务员、中高层管理者)
 及时处理市场问题
 政策兑现及时到位
 保证大客户利润达到预期
 厂商联谊会、座谈会
 节日慰问、领导走访、
 业务员日常周到服务
 优秀大客户评比物质和精神激励等。
七、提高大客户经营能力,实现双赢
1、分析大客户现状
2、提高大客户经营能力是根本
3、企业为大客户提供经营能力提升的智力支持。
八、现代大客户经营创新
1、大客户经营理念与思路创新
2、大客户的经营方法创新
3、大客户激励的方法
4、公司化-大客户经营体制创新

培训目标

 充分认识加强大客户管理的重要意义
 掌握高效的大客户选择、沟通和谈判策略
 全面提升与大客户的沟通水平和大客户谈判技能

培训对象

 企业总经理、营销总监、区域经理
 企业一线营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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