当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:智赢天下———澳瑞特经销商营销实战训练营 (课程编号:100111619)

智赢天下———澳瑞特经销商营销实战训练营

 

课程大纲

中国健身器材市场与营销分析

一、巨大的中国健身器材市场
1. 有数据显示,中国的健康器材市场规模约为40亿——50亿元。
2. 目前我国已有近500家健身器材生产企业,世界上几乎所有的普通健身器械类型,中国企业都在生产,并为大量的境外品牌进行加工,中国制造的健身器材在国际市场上占据了约60%的份额,出口交易额达20亿美元。
3. 然而在中国13亿人口中,拥有健身器械的家庭则不多,像跑步机一年的销量约为20万台,家庭普及率仅为1%。
4. 随着“全民健身”运动的深入展开,人们的健身意识在逐年增强,健身器材消费需求日益提升。
5. 健身器材市场分为家用市场和商用市场两大块,家用市场规模远较商用市场的大,增长也快,成为健身器材产业者竭力做大的蛋糕 。
二、健身器材的分类
1. 按用途:家庭健身器材、商业健身器材
2. 按功能:综合练习器材、单项练习器材
3. 按目的:有氧运动器材、无氧运动器材
三、健身器材销售的途径
1. 店面零售
2. 团购工程
3. 电视购物
四、家庭健身器材主要目标消费者分析
1. 年龄:30---45
2. 职业:政府官员、军队长官、私企老板、企业高管、商业精英
3. 学历:大专以上
4. 观念:没有健康就没有一切
5. 收入:月收入5000元以上
五、目标消费者有哪里?
1. 住在高档小区里
2. 坐在豪华办公室
3. 开进口豪华汽车
4. 出入星级的酒店
5. 常现高级的会所(俱乐部、咖啡厅、歌舞厅)
六、购买家庭健身器材的理由
1. 健康意识强
2. 生活节奏快
3. 自用很方便
4. 投资成本低
5. 价格易接受
6. 送礼更时尚
七、 消费者需求什么样的健身器材?
1. 家庭消费喜欢多功能健身器械
2. 电动跑步机仍然是最受欢迎的,市场销售比重占整体健身器材市场将近六成
3. 销量紧随其后的是多功能健身器材及健身脚踏车
4. 零售顾客购买最多的是价位在2000-4000元
5. 保健功能的按摩椅成等一些器材为家庭礼品的重要选择
八、影响消费者对健身器材消费的障碍和阻力分析
1. 消费者对家庭健身还没有形成一个强烈的消费观念。
2. 缺乏有效的专业指导,致使使用者过了新鲜劲后就让器材躺在一旁,没有持之以恒。
3. 高档器材价格偏高,大众消费者接受能力有限。
4. 国产健身器材行业品牌营销意识需进一步提升。
5. 健身器材企业与经销商对消费者的沟通不够。
6. 消费者需求教育!
九、为什么我们要选择澳瑞特?
1. 澳瑞特的发展前景
2. 澳瑞特的企业文化
3. 澳瑞特的品牌影响
4. 澳瑞特的营销服务
5. 澳瑞特的顾客评价
十、思考与讨论:如何成为澳瑞特优秀经销商?

第二章:成功的事业要从成功的心态开始

一、我是谁--认识我自己
1、自我反省
游戏:自我介绍
2、冰山的启示
讨论:您是一块冰山吗?
3、 从镜子中您看到了什么
练习:每一天从照镜子开始
二、我要到哪里去--规划我未来
1、什么是真正的人生
讨论:关于人生的思考
2、人为生而食,不为食而生!
3、珍惜每一天
讨论:您的人生到底还有多少天
三、做事先做人-----如何降低做人的成本
1、做个好人!行善为积德=无德!
故事:李嘉成演讲
讨论:您是一个什么样的人?
 老实人=窝囊人
 精明人=愚蠢人
 实在人=聪明人
2、做个六自人
 自信而不自满
 自我而不自封
 自谦而不自卑
 自强而不自闭
 自尊而不自伤
 自愿而不自逼
3、诚信
游戏:老王卖电脑
4、 热情
游戏:出手指游戏
5、 永怀一颗感恩的心
讨论:您应该向哪里人感恩
6、 充满爱心
游戏:沙漠逃生
7、正确的人际的关系
 无私奉献?
 相互利用?
 利益永恒!
故事:
 龟兔赛跑新篇
 渔夫与两个年轻人的故事
 木桶理论新解
 吃面条的故事
8、合作----共赢才是真的赢
故事:骡子累死后驴子的命运
9、培养兴趣
故事:学会借用他人力量的孩子
四、做正确的事胜过正确地做事------我应如何面对未来
1、什么是成功?
讨论:您的成功观是什么?
2、找到自己的人生舞台
故事分享:
 骆驼的故事
 青蛙的故事
 鱼和水的故事
3、成功要有方向的目标
故事分享:驴子和马的故事
7、 不断进取
故事分享:将军与勤务兵的故事
讨论:如何学习?什么样的知识才有用?
8、 树立坚定的信心
故事分享:
 老鹰与小鸡的故事
 将军与儿子的故事
9、 面对失败的5种态度
10、 决定一生成就的21个信念
11、 求人不如求自己
游戏:命运在哪里
故事:菩萨自求
9、苛求细节的完美
 做事做到位
 标准是最低的要求
故事:差不多老师的故事
10、培养超强悟性
讨论:太极拳的人生哲理
故事:秀才赶考的故事
故事:一只蜘蛛和三个人
11、抓住机会
讨论:人生靠运气吗?
12、良好的性格
13、人生就在舍得之间
14、正确面对成功与失败
15、好心态,好人生
故事:三个建筑工人的故事
故事:美国、日本、中国人对富人的心态
讨论:天堂在哪里?
游戏:坐在生活的前排
16、有多大胸怀做多大事业
故事:周瑜之死和司马懿戏诸葛亮
17、学会适应
故事:做人如水
18、多几个知心朋友
故事:自己给自己打电话
19、永不满足,贵在坚持
练习:假如我是总经理
故事:林肯的成功
故事:闹钟的启示
故事:比蜜蜂更执着
20、超 越 
故事:狮子和羚羊的家教
21、从爱自己做起
讨论:谁是您最可爱的人?
故事:国王与四个妻子

第三章 如何成为澳瑞特优秀的经销商

一、经销商发展面临的内部问题
1. 管理不规范(制度、人、财、物、库存等)
2. 员工整体素质低
3. 员工的执行力差
4. 运营及隐性成本大
5. 市场及新器材信息渠道不畅
二、经销商所面临的外部问题
1. 经营模式单一
2. 投资利润率能力下降
3. 面对竞争往往束手无策
4. 消费者的品牌认识率低
三、如何成为优秀经销商?
四、澳瑞特经销商要实现五大转变
1. 由坐商向行商转变
2. 由销售器材向经营品牌转变
3. 由经营向精营转变
4. 由销售商向服务商转变
5. 由单兵做战向战略联盟转变
五、澳瑞特经销商观念与思路十大创新
1. 坐商向行商的思路转变
2. 短期意识向战略意识转变
3. 积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想
4. 从销售的理念向营销理念的转变
5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
7. 服务就是创造价值的理念树立
8. 经销商双赢、商商双赢的观念树立
9. 没有投资就没有回报,大投资带来大回报
10. 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润
六、澳瑞特优秀经销商应具备的八种能力
1. 制订经营规划能力
2. 内部团队管理能力
3. 社会关系协调能力
4. 市场开发维护能力
5. 顾客关系管理能力
6. 品牌口碑传播能力
7. 市场秩序管控能力
8. 厂家关系处理能力
七、做好四个一工程建设
1. 一个好品牌
2. 一个好渠道
3. 一个好队伍
4. 一个好管理
八、澳瑞特经销商未来发展方向
1. 对内企业化
2. 对外品牌化
3. 创新赢利模式
4. 厂家建立双赢战略合作伙伴关系
九、讨论:你是生意人还是商人?

第四章 澳瑞特品牌终端营销实战策略

一、澳瑞特终端营销业绩倍增策略
讨论:目前澳瑞特终端店存在哪些问题?
二、澳瑞特终端店优势分析
1. 产权明晰,绝对控制
2. 资源聚焦,突显品牌
3. 竞争壁垒,超越对手
4. 成本分摊,长期战略
5. 绕开商超,灵活自主
三、 影响终端店经营效益的因素
1. 终端店的选址的位置
2. 终端店器材陈列效果
3. 终端店的品牌生动化
4. 终端店的导购员绩效
5. 终端店促销活动效果
6. 终端店顾客关系管理
四、 澳瑞特终端店选址策略
1. 周边的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近党政军机关
4. 靠近高档的社区
五、澳瑞特终端七大作用
六、澳瑞特终端品牌生动化管理策略
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
七、 澳瑞特终端最好的陈列点:
1. 与视线等高的位置。
2. 大厅正对门口处。
3. 楼梯口或过道旁边。
八、 器材陈列生动化的小秘诀 :
1. 争取最大的陈列面。
2. POP靠近器材。
3. 尽可能使陈列造型新颖。
4. 陈列面要保持洁净,排列要整齐。
5. 每隔一段时间,调整器材的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。
6. 价格牌、让利(促销)信息醒目。
九、澳瑞特终端pop传播策略
1. 店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)
2. 店内传播(海报、企业文化墙等)
十、如何提高澳瑞特终端店顾客入店率
1. 商业广告投放策略
2. 媒体软文策划
3. 促销活动创新
4. 散发传单技巧
5. 社区活动开展
十一、为何目前部分终端店客流量较低
1. 顾客的品牌认知度低
2. 顾客的终端认知度低
3. 顾客器材功能认知低
4. 顾客潜在需求未开发
5. 顾客回头率过于低下
6. 顾客口碑传播率低下
十二、为什么目前部分终端店入店顾客购买率低
1. 导购服务不到位
2. 导购介绍不到位
3. 品牌认知不充分
4. 价格沟通不到位
十三、如何做好团购营销
1. 社会关系资源
2. 行政权力营销
3. 目标人物公关
十四、如何做好家庭营销
1. 多维传播
2. 增进印象
3. 顾客档案
4. 及时回访
5. 增值服务
6. VIP客户
十五、澳瑞特终端店顾问式营销策略
1. 从老板到员工全员参考
2. 人人都是顾客健康顾问
3. 人人都是器材知识专家
4. 人人都是顾客沟通专家
5. 人人都是口碑传播专家
十六、澳瑞特口碑品牌传播策略
1. 何为口碑传播
2. 口碑传播作用
3. 口碑传播原则
4. 口碑传播方法
十七、店长日常管理的几个重要工具
十八、导购员正确职业定位
1、我是谁?
• ——我们要时刻提醒我们自己:我们不是普通的人员,我们是公司的形象代言人、是企业健身器材代言人,是消费者思想的沟通者、生活顾问、服务大使,是企业与消费者的桥梁!
• 我们的一言一行都是公司的缩影。我们要体现公司“专业、友好、有责任感”的企业公民形象。
• 对企业来说,我就是球场上踢出临门一脚的前锋;
– 战场上冲锋陷阵的突击队员;
– 如果说店面是销售的桥头堡,导购人员就是排头兵;
• 导购、促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现公司健身器材与货币进行交换的重要过程。
2、导购营销能力决定营销结果
• 消费者品牌忠诚度的游离性
• 消费者消费的盲从性
• 消费者需要提供购买信息
• 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
• 导购的营销能力决定成败
3、导购职业定位
• 打工仔(妹)?
• 推销员?
• 职业化的营销人!
• 未来营销大师的起点!
• 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
• 导购是体面而高尚的职业!
十九、导购应具备的正确心态
1. 您在为谁而工作?
2. 树立正确的职业观念
• 人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。
• 从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自己才能的舞台。
• 认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存责任感
• 工作就意味着责任。
• 天下兴亡,我的责任
• 主动承担责任!
• 苛求细节的完美
• 标准是最低的要求
用100%的热情做1%的事情
二十、导购素质要求
1、导购工作5项基本原则
 认真执行推广终端陈列、促销活动方案;
 热情积极工作,体现公司社会及服务价值;
 遵守终端有关导购的管理制度和纪律;
 负责管理好终端陈列与促销物料;
 对销售结果进行追踪评估。
2、导购员5大职责
 宣传健身器材:通过在终端与顾客交流,向顾客宣传健身器材;
 维护终端:做好终端健身器材、POP的陈列,保持整齐、清洁、有序;
 推介健身器材:保持良好的服务心态,创造舒适的购买环境,适当地向消费者推介;
 完成销售:利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务指标;
 收集信息:收集顾客对健身器材的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨;
3、导购最需要的3项素质
 应具有做事的干劲,对于本职工作要能用心去投入;
 要拥有充沛的体力,拥有一个健康良好的身体,在工作时才能充满活力;
 要有参与的热忱,这样才能够在工作中寻找乐趣,为自我成长打下良好的基础。
4、 体现优秀导购素质的5S原则
 微笑(smile)——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情;
 迅速(speed)——以迅速的动作表现活力(不让消费者等待是服务的重要原则);
 诚恳(sincerity)——以真诚的态度工作是导购人员的基本心态与为人处事的基本原则;
 灵巧(smart)——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖;
 研究(study)——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的健身器材知识;研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、从职能上成为7大员:
 宣传员:健身器材、品牌品质、服务和利润优势;
 销售员:健身器材的铺货、促销和回款;
 信息员:收集终端意见、建议;竞争对手信息;
 服务员:手、口、腿、眼、脑勤;
 指导员:顾问式的销售,为终端提供智力帮助;
 管理员:品种管理、价格管理、生动化管理;
 策划员:市场营销方案的策划、制订和执行。
二十一、终端导购的规范礼仪
二十二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
二十三、导购实战营销技巧
1. 顾客进店为何主动相迎
2. 如何主动相迎顾客
3. 相迎时应避免讲
4. 主动相迎时不应该
5. 目标顾客的判别与选择
6. 如何判别目标顾客者
• 交通工具
• 衣着打扮
• 言语表达
• 年龄性别
• 职业身份
• 购买需求
7、接近顾客的主要方法
• 问题接近法、
• 介绍接近法、
• 利益接近法、
• 送礼接近法、
• 赞美接近法。
12、 接近顾客的7种时机
• 顾客注视特定健身器材的时候;
• 用手触摸健身器材的时候;
• 顾客表现寻找健身器材的时候
• 与顾客视线相对的时候;
• 顾客与同伴交谈的时候;
• 顾客放下手袋的一段时间内;
• 顾客探视展台或展柜的时候。
13、 诚实的态度
14、 热情的笑容
15、 明朗的声音
16、 自然的动作
17、 精通的业务
18、 基本礼貌用语
19、 接待三声
• 来有迎声
• 问有答声
• 去有送声
16、热情三到
• 眼到
• 口到
• 手到
17、了解顾客需求五要素
• 观察
• 询问
• 聆听
• 思考
• 响应
18、顾客购买心理八阶段和对应策略
19、“不要”四“应该”决定成败
20、如何向顾客介绍健身器材
• ABCD推销术
• AIDA推销法
21、11种介绍健身器材的技巧
• 耐心:耐心回答、解释顾客提出的有关健身器材的所有问题;
• 热情:以热情的口吻来客观介绍、解释健身器材,语言要流畅自如,充满信心;
• 尊重:用语应表示尊重;永远不要用命令性的语气,只能用请求性的语气;
• 委婉:拒绝场合应用对不起和请求性的语气;
• 谦虚:不能妄下断言,要让顾客自己去进行决定;
• 赞美:在自己的责任范围内说话;多说赞美和感谢的话。
• 言简:有针对性地强调主要特点,不要泛泛的罗列优点;
• 客观:尽量使用客观的证据说明健身器材特性,避免掺杂个人主观臆断;
• 引导:尽可能地让顾客说“是”,而不说:“不”。
• 互动:尽可能让顾客触摸、操作健身器材,以增加其购买兴趣;
• 生动:充分示范健身器材,增强说明的效果,说明或示范时要力求生动。
22、处理顾客异议的技巧
 顾客为何会有疑问和异议
 处理异议的基本观念
 处理异议的基础
 知道应该知道的—五个熟悉
 处理异议导购常见的缺点
 解答疑问和处理异议的错误行为
 克服价格异议的12种方法
 协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
 售中服务流程
 售后服务
 服务到最后一秒

培训目标

 全面了解中国健身器材市场现状与发展形势树立强烈信心
 全面了解澳瑞特健身器材的品牌价值与市场前景
 掌握如何成为澳瑞特优秀经销商
 掌握澳瑞特终端营销实战策略

培训对象

 澳瑞特经销商、终端店长、终端导购

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
点击查看闫治民的详细资料>>>>

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性    别:   先生女士
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电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
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