当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:卓越的商超及社区渠道开发与管理实效技能训练营 (课程编号:100111600)

卓越的商超及社区渠道开发与管理实效技能训练营

 

课程大纲

第一章 商超终端的概述
一、 商超的概念与特征
二、 商超终端与普通零售店的区别
三、商超终端的地位分析
1. 商超终端在一二级快速发展,并向三级市场快速渗透
2. 商超终端的优势明显
3. 商超的地位是无可替代的
4. 市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢
第二章 商超终端的开发策略之终端选择
一、 区域市场调研策略
1、 走街式调研
2、 直入式调研
3、 资料式调研
4、 问卷式调研
二、 商超终端选择标准
1、 商超终端选择的误区
2、 商超终端选择的标准
三、 目标商超终端的锁定
四、 目标人物的锁定与了解
第三章 商超终端开发之终端拜访与沟通策略
一、 商超终端的拜访
1. 拜访商超的准备(心理、形象、资料)
2. 接近商超主管的主要方法
3. 约见商超主管的方法
4. 拜访商超主管的最佳时间
5. 五种提高意外拜方访效率的方法
6. 访后分析的程序
二、 商超主管性格分析与沟通策略
1.性格类型
2、语言沟通策略
3、非言语沟通策略
4、沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
第三章 商超谈判的策略与技巧
一、商超谈判中的应变10大策略
二、商超谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的8点注意
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法
第四章 客户异议处理技巧
一、 客户的四类拒绝
二、 客户异议解读
三、 处理异议的基本观念
四、 处理异议的基础
五、 处理异议营销人员常见的缺点
六、 处理客户异议的步骤
七、 处理异议的基本程序
八、 处理客户异议的通用技巧
九、 克服价格异议的12种方法
十、 常见客户异议分析与处理
第五章 谈判合约的签订与执行
一、合约的意义
二、合约的分类
1、 意向书
2、 协议
3、 合同
三、合约的内容
1、 权利
2、 义务
3、 标的
4、 时限
5、 金额
6、 约束
7、 附件
8、 仲裁
四、合约的签订
1、 签订的时机
2、 签订的仪式
五、合约的执行
1、 执行的要点
2、 执行的难点
3、 过程沟通与异议处理
第六章 商超终端的管理概述
一、商超管理定义
二、商超管理的目的
1. 通过KA管理进行公司内部资源的整合
2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
3. 提升各KA考核单位营业额和利润
4. 进行促销活动安排,控制促销资源
5. 进行品类管理,调整产品结构和规范价格体系
6. 进行市场信息反馈
7. 终端品牌推广和形象改善
三、 商超管理原则
1. 规范管理
2. 陈列优化
3. 品牌推广
4. 利润至上
四、 商超管理的作用
1.制定重点客户的业务发展策略与计划;
2.实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化;
3.执行新产品推广计划、促销计划;
4.管理销售费用;
5.负责回款;
6.了解客户业务信息和竞品信息;
7.发展个人与团队。
第七章 商超管理与服务实效策略
一、 商超信限管理
二、 商超销售管理(相关表单)
三、 商超销售费用管理
1、 费用的种类
2、降低费用的策略:
四、 商超产品管理
五、 商超价格管理
六、 商超促销管理
1、 商超促销的条件
2、 应规避的商超过分的促销要求
3、 与商超促销谈判的技巧
4、 促销过程管理
5、 促销的效果评估
6、 促销人员管理(招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧)
七、 商超促销的策划与创新
案例:某品牌的人性化促销策略分析
案例:如何获得商超在促销资源方面的支持
案例:如何规避商超过分的促销要求
八、 商超账款结算
1. 结算频次(现结、旬结、月结、季节、上打下等)
2. 影响结算的因素
3. 结算成本评估
4. 商超结算流程
九、 商超信息管理
1. 加强信息管理的作用
2. 信息处理流程管理(双回流信息系统流程)
3. 信息收集目标
4. 竞争情报收集系统
5. 意见和建议收集系统
6. 自身销售信息收集系统
7. 信息管理相关表单应用
十、 商超服务
1. 何为服务营销
2. 服务就是生产力、竞争力
3. 商超服务内容
十一、 商超客情管理与服务
1. 客情的作用
2. 客情的误区(客情不是请客吃饭)
3. 增进客情的策略
案例:某企业商超渠道经理如何与买手增进客情关系
十二、 商超终端生动化管理
1. 终端生动化的概念
2. 终端POP管理
3. 货架管理的基本原理
4. 货架上的黑洞
5. 新产品上架策略
6. 货架排面设计
7. 货架陈列的最低需求量
8. 思考:货架的高度应多高?
9. 终端品牌传播管理
10. 品牌口碑传播策略(营销人员传播、经销商传播、消费者传播)
十四、商超的顾问式管理与服务
1. 何顾问式管理(成为商超的经营顾问)
2. 为商超提供本产品以外的价值
3. 为商超提供经营能力提升的策略
十五、消费者档案管理
1. 消费者档案表格设计
2. 消费者档案的动态管理
3. 如何抓住回头客
案例:某企业的消费者动态管理策略
第七章 总结与讨论:
1. 如何有效提升商超终端的销售业绩
2. 如何让产品从商超下架黑名单中撤下
3. 如何搞好危机公关
4. 如何与商超建立双赢的合作关系
第二部分 小终端开发、管理与业绩提升策略
第一章 小终端概述
一、 小终端概念
二、小终端分类
三、蚂蚁多了也是肉----小终端作用不可忽视
四、小终端营销中存在的问题和难点分析
第二章 小终端的开发、管理与业绩提升策略
一、 小终端的选择与评价
二、 小终端的沟通与谈判
三、 小终端的铺货策略
四、 小终端的促销策略
五、 小终端的管理与服务
六、 如何让产品进得去卖得快
七、 如何快速提升单店销量
八、 如何进行终端品牌传播创新
九、 如何与小终端建立稳定的关系
十、如何打造区域强势市场

培训目标

 充分认识加强商超管理的重要意义
 掌握高效的商超选择、沟通策略
 全面提升对商超的管理和服务技能
 全面提升小终端

培训对象

 企业总经理、营销总监、区域经理
 企业一线营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

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2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
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