当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:终端导购与服务营销实战技巧训练 (课程编号:100111592)

终端导购与服务营销实战技巧训练

 

《终端导购与服务营销实战技巧训练》课程大纲

第一部分:认识我们的角色和神圣职责

一、明白我是谁?
二、导购营销能力决定营销结果
1. 消费者品牌忠诚度的游离性
2. 消费者消费的盲从性
3. 消费者需要提供购买信息
4. 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
5. 导购的营销能力决定成败
三、导购职业定位
1. 打工仔(妹)?
2. 推销员?
3. 职业化的营销人!
4. 未来营销大师的起点!
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
6. 导购是体面而高尚的职业!
四、导购应具备的职业观念
1. 您在为谁而工作?
2. 树立正确的职业观念
• 人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。
• 从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自己才能的舞台。
• 认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存责任感
五、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
 认真执行推广终端陈列、促销活动方案;
 热情积极工作,体现公司社会及服务价值;
 遵守终端有关导购的管理制度和纪律;
 负责管理好终端陈列与促销物料;
 对销售结果进行追踪评估。
2、导购员5大职责
 宣传产品:通过在终端与顾客交流,向顾客宣传产品;
 维护终端:做好终端产品、POP的陈列,保持整齐、清洁、有序;
 推介产品:保持良好的服务心态,创造舒适的购买环境,适当地向消费者推介;
 完成销售:利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务指标;
 收集信息:收集顾客对产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨。
3、导购最需要的3项素质
 应具有做事的干劲,对于本职工作要能用心去投入;
 要拥有充沛的体力,拥有一个健康良好的身体,在工作时才能充满活力;
 要有参与的热忱,这样才能够在工作中寻找乐趣,为自我成长打下良好的基础。
4、 体现优秀导购素质的5S原则
 微笑(smile)——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情;
 迅速(speed)——以迅速的动作表现活力(不让消费者等待是服务的重要原则);
 诚恳(sincerity)——以真诚的态度工作是导购人员的基本心态与为人处事的基本原则;
 灵巧(smart)——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖;
 研究(study)——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识;研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、从职能上成为7大员:
 宣传员:产品、品牌品质、服务和利润优势;
 销售员:产品的铺货、促销和回款;
 信息员:收集终端意见、建议;竞争对手信息;
 服务员:手、口、腿、眼、脑勤;
 指导员:顾问式的销售,为终端提供智力帮助;
 管理员:品种管理、价格管理、生动化管理;
 策划员:市场营销方案的策划、制订和执行。

第二部分 专业商超导购工作规范流程

一、终端导购的规范礼仪
二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班

第三部分:专业商超导购实战营销技巧

一、导购顾客服务与沟通技巧
1. 什么是服务?
2. 优秀服务能给顾客带来什么价值
3. 顾客进店为何主动相迎
4. 如何主动相迎顾客
5. 相迎时应避免讲
6. 主动相迎时不应该
7. 目标顾客的判别与选择
8. 如何判别目标顾客者
9. 接近顾客的7种时机
10. 诚实的态度
11. 热情的笑容
12. 明朗的声音
13. 自然的动作
14. 精通的业务
15. 基本礼貌用语
16. 接待三声
17. 热情三到
18. 了解顾客需求五要素
19. 顾客购买心理八阶段和对应策略
20. “不要”四“应该”决定成败
21. 如何向顾客介绍产品
22. 11种介绍产品的技巧
23. 处理顾客异议的技巧
 顾客为何会有疑问和异议
 处理异议的基本观念
 处理异议的基础
 知道应该知道的—五个熟悉
 处理异议导购常见的缺点
 解答疑问和处理异议的错误行为
 克服价格异议的12种方法
 协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
 售中服务流程
 售后服务
 服务到最后一秒

《终端导购与服务营销实战技巧训练》培训目标

 树立终端导购正确的心态和树立观念
 提升终端导购的服务意识和技巧
 提升终端导购的实战导购技巧

《终端导购与服务营销实战技巧训练》培训对象

 区域经理、终端代表、商超终端长、终端导购

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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