当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:精确的市场定位、精确的目标销量、精确的风险控制、精确的服务过程——4P营销方法 (课程编号:100111583)

精确的市场定位、精确的目标销量、精确的风险控制、精确的服务过程——4P营销方法

 

课程大纲

第一章 机械产品营销分析与本公司市场定位
一、机械行业发展趋势分析
二、机械行业营销现状与问题分析
三、机械行业营销发展趋势和创新方向
四、我们的行业与产品定位分析
1. 市场定位理论
2. 战略4P应用法则
 市场调研
 市场调研的目的
 市场调研的分类
 市场调研的方法
 市场调研的应用
 市场细分
 市场细分作用
 市场细分原则
 目标市场的选择
 市场定位
 市场定位的作用
 影响市场定位的因素
 市场定位图分析
第二章 营销人员的职业心态定位
一、树立正确的职业观念
1. 《你在为谁而工作》--陈凯元
2. 认真工作是真正的聪明
3. 对工作心怀感恩
4. 心中常存责任感
讨论:是“天下兴亡,匹夫有责”还是“天下兴亡,我的责任”?
二、成为业务能手
1、什么是人才
讨论:知道渊博者就是人才吗?
2、 人才六大标准
3、 做到无可替代
三、认识自己的无限潜能
1、自我反省
游戏:自我介绍
2、 冰山的启示
讨论:你是一块冰山吗?
3、 从镜子中你看到了什么
练习:每一天从照镜子开始
四、正确的职业生涯规划
1、什么是真正的人生
讨论:关于人生的思考
2、 人为生而食,不为食而生!
3、 珍惜每一天
讨论:你的人生到底还有多少天
五、营销人员商务礼仪规范和标准
1、礼仪概念与作用
2、营销人员服饰标准
3、营销人员语言标准
第三章 营销人员职业技能定位
一、从4P到4C和4R的营销理念创新
二、深度营销理念与实战策略
1. 什么是深度营销
2. 深度营销与深度分销的区别
3. 深度营销产生的环境因素
4. 深度营销实施的四大核心
5. 深度营销实施的五大策略
三、时间管理之--第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
四、 产品生命周期管理
1. 产品开发期
2. 引进期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
练习:对本公司的某一产品的生命周期进行分析,并提出管理意见
五、波士顿矩阵组合法
1. 波士顿矩阵组合法的由来
2. 波士顿矩阵组合法内容
3. 如何打造明星产品和现金牛产品
4. 瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略
5. 练习:根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类,并提出相应的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
第二部分 准确的目标销量管理
第一章 目标销量计划的制订
一、销售目标计划制订之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
3、练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
二、销售目标计划的PDCA过程管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习:运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
第三部分 精确的风险控制
第一章 营销风险概述
一、 什么是营销风险
二、 营销风险的类型
1. 营销人员品格风险
2. 客户选择质量风险
3. 客户谈判质量风险
4. 客户合约执行风险
三、 营销风险的预测
四、 营销风险的控制
第二章 客户选择质量风险管理
一、 目标客户选择和评价
1. 谁是我们的潜在客户
2. 目标客户选择的途径
3. 质量型目标客户标准
4. 目标客户的价值评估
5. 客户信用风险评估
6. 分析客户内部的采购流程
6、分析客户内部的组织结构
二、 目标客户拜访的策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
 观念上的准备
 行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的主要方法
 问题接近法、
 介绍接近法、
 利益接近法、
 送礼接近法、
 赞美接近法。
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
第三章 客户沟通与谈判质量控制
一、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与营销技巧
 分析型
 权威型
 合群型
 表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、客户关系发展流程
7、如何建立互信关系
二、高效的客户谈判策略
1、 客户谈判原则
2、 客户谈判的5W1H技巧
3、 与客户谈判的注意事项
4、 分析我方竞争优势的方法
5、 如何在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
6、 如何说服客户接受我公司产品/方案
 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
7、 谈判让步十六招
8、 处理客户异议的技巧
9、 克服价格异议的12种方法
10、 常见客户异议分析与处理
情景模拟:如何化解客户谈判中的价格异议
第四章 客户合约执行风险控制
一、谈判合约的签订与执行
1、合约的意义
2、合约的分类
3、合约的内容
 权利
 义务
 标的
 时限
 金额
 约束
 附件
 仲裁
4、合约的签订
5、合约的执行
 执行的要点
 执行的难点
二、客户合同账款风险管理
1、账款风险影响因素
2、账款风险预警机制
3、账款风险防范措施
4、账款追回有效措施
第四部分 精确的服务过程管理
第一章 高绩效的营销过程和绩效管理
一、 高绩效的营销组织结构
1、 营销组织结构类型
2、 金塔式组织结构模式
3、 分权式组织结构模式
二、 高绩效的营销流程管理
1、 高效营销管理流程设计
2、 管理流程管理原则与方法
第二章 高效渠道建设与管理
一、 机械产品销售渠道分析
二、 高效渠道结构的建设
1. 经销商分销渠道体系
2. 厂家的直销渠道体系
三、 优质售后服务的开展
1. 服务营销的观念树立
2. 售后服务的价值系统
第三章 客情关系建立与维护
一、 客情关系的本质
1. 客情关系不是请客吃饭
2. 客情关系的核心是什么
 利益
 信任
 双赢
3、 客户公关的技巧
二、 精确的服务过程
1. 服务营销及其价值
2. 建立客户顾问式团队
3. 什么是客户顾问
4. 客户顾问的建立
5. 成为产品技术专家与营销专家
6. 成为客户系统解决方案的提供者
7. 客户服务流程管理

培训对象

 营销经理、营销人员及其它相关人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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