当前位置:培训频道经理人学院标准模块班 》闫治民:智赢天下——卓越的地邦营销团队实战技能与执行力特训营 (课程编号:100111582)

智赢天下——卓越的地邦营销团队实战技能与执行力特训营

 

培训目标

 充分了解兽药营销环境与前景,提升自信心和责任感
 掌握兽药营销实战技能,全面提升营销团队实战能力
 掌握提升营销团队凝聚力和执行力的实效策略、方法
 让每一位学员重新认识自我,充分激发学员个人潜能
 以最积极的心态自动自发地迎接挑战不断地超越自我

课程大纲

第一部分 卓越的兽药营销人员实战技能训练(第一天全天6课时)
第一章 兽药行业营销环境与前景分析
一、兽药行业营销环境分析
1. 竞争程度激烈化
2. 竞争层次多元化
3. 竞争秩序无序化
4. 竞争心态非理性化
二、兽药行业营销前景分析
1、营销理念的创新化
2、营销手段的差异化
3、营销秩序的规范化
 GMP、GSP、《中国兽药典》全面实施
 国家监管力度不断加强
4、营销组织的专业化
5、营销方向的品牌化
第二章 兽药营销人员正确的职业心态
一、认清我是谁?
二、职业定位
1. 打工仔(妹)?
2. 推销员?
3. 职业化的营销人!
4. 未来营销大师的起点!
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
三、树立正确的职业观念
1. 《你在为谁而工作》
2. 认真工作是真正的聪明
3. 对工作心怀感恩
4. 心中常存责任感
讨论:是“天下兴亡,匹夫有责”还是“天下兴亡,我的责任”?
三、 优秀兽药营销人员的心态
1、 培养你的自信心12大黄金法则
2、 面对失败的5种态度

第三章 优秀兽药营销人员的素养
一、营销人员性格类型分析
二、营销人员的四种类型分析
三、优秀营销人员的十种能力
四、克服常见的不良习惯
五、营销人员的自我塑造

第四章 兽药营销人员必备的营销工具
一、 市场竞争战略
1、竞争战的类型及原则
2、四种不同的竞争地位
练习:根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位,制定竞争战略
二、目标管理之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
三、时间管理之--第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
四、 产品生命周期管理
1. 产品开发期
2. 引进期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
练习:对本公司的某一产品的生命周期进行分析,并提出管理意见
五、波士顿矩阵组合法
1. 波士顿矩阵组合法的由来
2. 波士顿矩阵组合法内容
3. 如何打造明星产品和现金牛产品
4. 瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略
5. 练习:根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类,并提出相应的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
七、 PDCA管理循环管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第五章 经销商的开发与管理
一、经销商的选择十大标准
讨论:什么样的经销商才是好经销商
二、经销商的开发流程
二、 约见与拜访经销商的方法
1. 接近经销商的主要方法
2. 拜访经销商的最佳时间
3. 五种提高意外拜访效率的方法
4. 访后分析的程序
四、高效的经销商沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、经销商性格类型分析与营销技巧
 分析型
 权威型
 合群型
 表现型
4、经销商沟通的开场技巧
情景模拟:业务员对经销商的沟通技巧
第六章 经销商谈判实战技巧
一、谈判定义
二、谈判的特征
三、谈判的原则
四、谈判的内容
五、谈判中的应变策略
六、谈判的5W2H模式
七、与经销商谈判的注意事项
八、谈判让步十六招
九、经销商合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号

情景模拟训练:业务员与经销商的谈判演练
第七章 经销商异议处理技巧
一、 经销商的四类拒绝
二、 经销商异议解读
三、 处理异议的基本观念
四、 处理异议的基础
五、 处理异议营销人员常见的缺点
六、 处理经销商异议的步骤
七、 处理异议的基本程序
八、 处理经销商异议的通用技巧
九、 克服价格异议的12种方法
十、 常见经销商异议分析与处理
情景模拟训练:业务员成功处理经销商异议技巧
第八章 经销商关系管理创新策略与实战技巧
一、 目前企业与经销商关系的现状分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、 加强经销商关系管理的必要性分析
1、什么是具竞争力的厂商关系:双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。
2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择
三、经销商的地位分析
1. 经销商的地位是无可替代的
2. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
3. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。
四、建立厂商双赢关系是加强经销商关系管理的必然选择
五、加强经销商管理
1、经销商档案管理
2、经销商区域管理
3、经销商渠道管理
4、经销商终端管理
5、经销商产品管理
6、经销商政策管理
7、经销商业绩管理
8、经销商团队管理
讨论:经销商管理的难点和突破点在哪里?
六、为经销商提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
3. 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
4. 经营管理(内部管理、市场管理)
5. 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
6. 售后服务(产品配送、问题处理)
7. 能力提升(组织变革、学习培训)
七、加强客情关系,密切双方感情。
1. 加强回访(业务员、中高层管理者)
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证经销商利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀经销商评比物质和精神激励等。
八、加强渠道关系管理
1. 渠道成员联谊会(定期举办,增进对品牌了解和相互感情)
2. 样板市场现场会(现身说法,让事实说话胜过千言万语)
3. 优秀经验交流会(让分销商自己说话,更真实可信)
4. 分销商培训大会(如果更新观念、如何让分销商更赚钱)
5. 下游客户的激励(如返点、赠品、 折扣、旅游等)
6. 建立紧密型关系(如年终业绩分红,入股、参股等)
7. 提升生意外价值(如子女教育或就业、保险)
8. 加强市场的秩序(防止越区窜货、低价销售行为,如打编码)
案例分析:某兽药企业的客户关系管理策略
九、提高经销商经营能力,实现双赢
1、分析经销商现状
2、提高经销商经营能力是根本
3、企业为经销商提供经营支持。
4、经销商要实现五大转变

第九章 兽药终端营销实战策略
一、兽药营销渠道结构创新
1. 结构扁平化(县级代理为主体)
2. 终端下移化(从乡镇到农村)
3. 超越终端(从关注终端商到关注用户)
二、实施终端营销策略的全面创新
1、 强化品牌营销意识
 品牌是最具竞争力的武器
 用户品牌意识很强
 用户品牌认知需求培养
2、 创新品牌传播策略
 品牌传播内容(大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖)
 经销商店面品牌传播生动化(门头装修、横幅、POP、产品堆头)
 墙体广告深入农村
 分销商和终端播放产品VCD(纳入考核,与奖励挂钩)
 乡村公交广告
 终端设立“科技黑板报”
 送文化下乡(如送电影下乡,电影前进行产品宣传促销)
 兽药知识下乡讲解
 农村红白喜事挂条幅、宣传
 三轮车上挂宣传喇叭宣传
 设立兽药示范用户
 开展情感化的公关活动
 开展权力化的公关活动(如与乡镇农技站合作下乡推广)
 培养意见领袖(农村干部、养殖大户)
 案例分析:某兽药抓好养殖大户培育口碑效应的成功
 案例分析:某兽药通过农村干部积极推广的成功
3、 创新促销工具手段
 促销的真正目的(提升销量为基础,品牌提升为目标)
 促销的合适时机(新品上市、疫情期、针对竞争对手等)
 促销的正确原则(时效性、利益性、诚信性)
 兽药促销四大误区
 兽药促销实效方法
 诚信为本务实为基(不搞假大空和形式主义,提升信誉度)
 集镇庙会现场促销(现场购买抽奖,如抽取电视、VCD等)
 农忙旺季地头促销(直接送货到现场、延期付款、科技知识)
 不同产品捆绑促销
 实行进货累计促销(建立顾客档案,累计进货一定比例反点)
 据需求创新促销品(饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘)
 案例分析:某兽药促销品创新的成功
4、提升差异性的营销服务(兽药产品的“不完全产品”性,决定了用户最想购买的,不单只是简单的物化的产品,还应该包含产品使用指导的服务,包括使用的知识)
 提升顾客让渡价值(花最少的钱,得到最大的实惠)
 让用户得到更多实惠(送货上门、分期付款)
 获得用户的信任依赖(不是向用户销售而是帮助购买)
 为用户提供持续服务(产品销售是服务的开始)
案例分析:某兽药企业设立农技热线电话服务用户
案例分析:某兽药企业在每个村设立农技信息新闻板报
5、创新产品结构开展层次营销
 主打产品
 获利产品
 形象产品
6、 建立合理价格体系
 接受程度
 利润预期
 整体稳定
7、 提升产品的静销力
 什么是产品的静销力
 终端的品牌生动化策略
讨论:如果让地邦的产品在终端卖得更火

第二部分 高效的兽药营销团队激励与执行力提升策略(第二天上午3课时)

第一章 关于团队的正确理解和认识
一、关于蚂蚁军团的思考
1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨?
2、在非洲的草原上如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象,那是什么来了?
3、蚁多咬死象的故事启发?
4、大雁的启示(视频短片)
二、什么是团队
1、团队(Team)新解
2、有效团队具备的特征
3、团队合作对于组织的好处:
4、团队合作对于个人的好处:
5、构成团队的五要素(5P)

第三章 高效的团队激励策略
一、 团队激励的意义
1. 马斯洛需求理论对人性的分析
2. 激励无效的团队
3. 激励有效的团队
案例:李云龙的部队为何能打胜仗
二、 团队激励的目的
1. 自动自发
2. 不需扬鞭自奋蹄
三、 激励能力是团队管理者的重要能力
1. 管理的本质是什么?
2. 管理者的职责是什么?
3. 优秀团队管理者首先是一个激励者
四、 团队文化与团队激励
1. 团队文化首先是管理者文化
2. 团队文化的内涵
3. 团队文化建设的误区
五、高效的团队激励的方法
1. 物质
2. 精神
六、 高效的精神激励方法
 精神激励的误区
 精神激励的核心
讨论:为何士为知已者死
案例:韦尔奇的激励人策略
案例:萨达姆与布什的国书
七、、正确的赞美与批评
1、掌握赞美艺术
 赞美的常见误区
 赞美的正确方法
游戏:赞美对方(5分钟时间,赞美同桌10条以上的优点)
集体讨论:赞扬的技巧对你有哪些启示?
小结:学会赞美他人三个人
2、掌握批评艺术
 正确认识批评
 批评是激励策略
 批评的常见误区
 正确批评的方法
案例:少年科大生的成长故事
小结:角色扮演游戏:团队管理者召开动员会

第四章 团队执行力分析
一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力
二、团队执行为何不力?
1、执行不力是一个普遍现象!
3、孙武练兵故事的启示
4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起

第五章 团队管理者领导力提升实效策略
一、什么是领导和领导力
讨论:你的上级是个好领导吗
二、团队管理者的职责
1. 管理者首先是领导
2. 领导的职责分析
3. 领导的误区
三、关于团队领导力的思考
1、你的领导力为何不强?
2、项羽为何败在刘邦手里
3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色
四、管理者的领导力提升实效策略
1、建立和谐的团队建立文化
 优秀的文化是一种宗教!
 为信仰而战的军队,是不可战胜的!
讨论:长征为何会胜利
案例:韦尔奇一段话给我们的启示
案例:海尔患绝症员工最后的心愿的启示
2、当好领导的三种角色
 领导是船长
 做好朋友
 当好教练
案例:某体校篮球教练的尴尬事
案例分析:马谡失街亭谁之过?
四、优秀管理者首先要做的九件事
五、提升下属能力的有效方法
1. 知识培训和学习
2. 实战技能训练
3. 公开竞岗机制
4. 高效的绩效考核
5. 要知人善任
 案例:刘邦为何是知人善任的典范
六、团队领导者人才选拔和培养策略
1. 人员选拔以执行力为重点
2. 而非以学历、高工作经验为重点
3. 提升下属能力是领导的第一责任
案例:戴尔的选人制度
案例:韦尔奇的用人、育人策略
七、团队领导者如何建立高效的授权体系
1. 权力意味着责任
2. 会授权是领导者的基本素质
案例分析:从诸葛亮的悲剧看有效授权
讨论:诸葛亮悲剧给我们的启发
3、高效的授权策略
 责权利一体化
 权力使用目的
 权力的明确化
 权力使用透明
 有效过程监督

第六章 提升全员团队执行力的实效策略
一、主动服从还是被动服从
1、没有任何借口----西点军校的传统
 西点军校的四种回答
 西点军校的为何著名
2、被动服从的后果
 指挥(方向)错了执行更错
 打击了执行者的创新热情
 执行者成为执行机器
3、为何要主动服从
 军队与企业的区别
 执行者的创新热情高
 执行者的执行热情高
 执行者快乐地执行
二、建立执行文化
1. 文化是一种精神
2. 文化是一种氛围
3. 文化是一种和谐
三、提升团队协作能力
1、、团队无协作的后果
 骡子累死后驴子的命运
 龟兔赛跑新篇
 渔夫与两个年轻人的故事
2、协作到位的团队
 木桶理论新解
 吃面条的故事
 学会借用他人力量的孩子
3、个人英雄主义与团队主义
 项羽与刘帮的故事
四、高效的营销团队成员个人潜能激发策略(提升每一位员工的执行能力) 
1、人生的梦想与成功
讨论:你的成功观是什么?
2、找到自己的人生舞台
故事分享:
 骆驼的故事
 青蛙的故事
 鱼和水的故事
3、成功要有方向的目标
故事分享:驴子和马的故事
2、 不断进取
故事分享:将军与勤务兵的故事
讨论:如何学习?什么样的知识才有用?
3、 树立坚定的信心
故事分享:
 老鹰与小鸡的故事
 将军与儿子的故事
语音聆听:第三部羊皮卷
4、 面对失败的5种态度
5、 决定一生成就的21个信念
6、 求人不如求自己
游戏:命运在哪里
故事:菩萨自求
9、苛求细节的完美
 做事做到位
 标准是最低的要求
故事:差不多先生的故事
10、培养超强悟性
讨论:太极拳的人生哲理
故事:秀才赶考的故事
故事:一只蜘蛛和三个人
11、抓住机会
讨论:人生靠运气吗?
12、良好的性格
13、人生就在舍得之间
14、正确面对成功与失败
15、好心态,好人生
故事:三个建筑工人的故事
故事:美国、日本、中国人对富人的心态
讨论:天堂在哪里?
游戏:坐在生活的前排
16、有多大胸怀做多大事业
故事:周瑜之死和司马懿戏诸葛亮
17、学会适应
故事:做人如水
18、多几个知心朋友
故事:自己给自己打电话
19、永不满足,贵在坚持
练习:假如我是总管理者
故事:林肯的成功
故事:闹钟的启示
故事:比蜜蜂更执着
20、超 越 
故事:狮子和羚羊的家教


第三部分 亮剑式的兽药团队精神打造之室内拓展训练(第二天下午3课时)

第一章 看谁最快组建新团队
游戏主题:“拉帮结派”
游戏目的:锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力

第二章 明白我们在干什么
游戏主题:正确的排序
游戏目的:清楚地知道人生是为什么而存在,知道团队为何要赢?

第三章 我们战无不胜
游戏主题:进化论
游戏目的:活跃气氛,,增强队友之间的了解、认同和友谊关系。
游戏主题:同起同落
游戏目的:锻炼团队的协同能力,感受团队的力量
游戏主题:建金字塔
游戏目的:锻炼团队协同能力和组长组织能力
游戏主题:知难而进
游戏目的:锻炼大家团队协作意识
游戏主题:对不起这是我的错
游戏目的:锻炼学员勇于承担责任的意识和能力
游戏主题:抢救伤员
游戏目的:锻炼队员协同能力和组织能力
游戏主题:创新无境
游戏目的:锻炼队员创新意识和能力
游戏主题:领袖风采
游戏目的:感悟团队成员责任,提升团队凝聚力

第四章 我要如何做----让地邦感动客户
游戏主题:出手指游戏
游戏目的:锻炼学员的积极、主动、热情的意识和心态

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
点击查看闫治民的详细资料>>>>

培训对象

 企业总经理、营销总监、区域经理

所属分类
关键词
《智赢天下——卓越的地邦营销团队实战技能与执行力特训营》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-08)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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