当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:智赢天下———卓越的营销创新策略与实战技巧特训营 (课程编号:100111577)

智赢天下———卓越的营销创新策略与实战技巧特训营

 

课程大纲

第一章 营销不是战争-----营销理念创新实效策略
一、营销真的是一场战争?-----从《营销战》说起
1. 战争的本质 
2. 营销的本质
3. 战争与营销的共性
4. 战争与营销的区别
5. 商场如战场--战争对营销的启发
6. 关于市场竞争战略的理解
二、营销是一场爱情!
1. 忠诚的核心
2. 如何赢得爱情(顾客)
三、回归营销原点-----让营销精彩无限
1. 营销的本质是什么
2. 市场竞争的核心是什么?
3. 市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏
案例:可口可乐的3A和3P营销
四、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略
1. 起点领先(拿破仑打胜仗原因)
2. 速度领先(刘翔成功的原因分析)
3. 差异领先(反木桶理论的启示)
4. 升级领先(果断砍掉明星产品)
案例分析:
 诺基亚的成功
 英特尔的成功
五、超越无境--让营销反璞归真
1. 人本营销的概念与内涵
2. 营销必须以人为本,以人为根本,以人为资本
3. 人是最宝贵和首要的营销资源
4. 人才资源是一项资产,是企业经营的资本
5. 必须最大限度地发挥人的潜能,才能最大限度地提升营销力

第二章 营销人员实战营销技能训练(含情景模拟)
一、营销人员的职业定位
1. 卖方导向--买方导向
2. 产品导向--营销导向
3. 销售人员--营销人员
4. 营销首先是一门技术,其次才是一门艺术
二、优秀营销人员的职业素养
1. 营销人员性格类型分析
2. 优秀人员素质要求
3. 培养你的自信心12大黄金法则
4. 面对失败的5种态度
5. 优秀营销人员的十种能力
 产品能力
 调研能力
 沟通能力
 策划能力
 管理能力
 协调能力
 团队能力
 公关能力
 服务能力
 培训能力
6、克服常见的不良习惯
7、营销人员的自我塑造
 效果 = (技能 + 知识)* 态度
三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论
1. 4P理论与实践
2. 战略4P
3. 4C理论与实践
4. 4R理论
四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、市场竞争战略
练习:根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位,制定公司的竞争战略
目标管理之SMART原则
练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
3、时间管理之--第二象限管理法
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
4、产品生命周期管理
5、波士顿矩阵组合法
6、SWOT分析法
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
7、PDCA管理循环管理法
练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第三章 高效的客户开发、管理与维护实战策略
一、企业与客户关系分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、客户的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. 客户的地位是无可替代的
3. 企业依靠客户经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与客户的合作实现战略的双赢
三、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
1. 以往的厂商关系大多是交易型的
2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢型关系
4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
四、营销渠道体系规划与建设
一、传统渠道营销模式的反思
二、客户问题的反思
三、深度协销渠道模式分析
四、 深度分销渠道模式分析与应用
五、深度营销渠道模式的分析与应用
六、办事处渠道三种渠道模式对比分析(统管式、并存式、依付式)
七、 二、三市场渠道模式建设
八、 渠道关系的创新
1. 新时代厂商关系定位
2. 渠道成员关系建设
3. 渠道价值链增值策略(客户四个一工程)
4. 渠道竞争力提升策略
九、 渠道职能的创新
5. 渠道分销职能的创新与强化
6. 渠道品牌传播职能的创新和实践
7. 品碑传播策略(企业员工、客户和消费者三大传播途径)
十、客户的选择标准
十、、客户的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 客户拜访
7. 客户沟通
8. 客户谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
十二、约见与拜访客户的方法
1. 接近客户的主要方法
2. 拜访客户的最佳时间
3. 五种提高意外拜方访效率的方法
4. 访后分析的程序
十三、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与营销技巧
 分析型
 权威型
 合群型
 表现型
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
十四、高效的客户谈判策略
 客户谈判难点分析与原则
 客户谈判模型设计(流程)
 客户谈判的5W1H技巧
 与客户谈判的注意事项
 谈判让步十六招
 处理客户异议的十大技巧
十五、营销人员实战情景模拟训练
1. 市场调查
2. 客户约见
3. 客户沟通与谈判

第五章 客户关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、 营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投,利益相关
2. 优势互补,资源共享
3. 公平公正,平等对话(天下齐同)
4. 利润的最大化(短期、长期)
5. 利益的最大化(市场、品牌、能力)
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝?信徒!
2. 外人?家人!
3. 工具?伙伴!
4. 利用?利益!
5. 敌人?朋友!
四、加强客户管理的十大策略
1、客户档案管理
2、客户区域管理
3、客户渠道管理
4、客户终端管理
5、客户产品管理
6、客户政策管理
7、客户计划管理
8、客户利润管理
9、客户团队管理
10、客户价值管理
案例:某快消品卓越的客户管理策略
五、为客户提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
3. 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
4. 经营管理(内部管理、市场管理)
5. 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
6. 售后服务(产品配送、问题处理)
7. 能力提升(组织变革、学习培训)
六、加强客情关系,密切双方感情
1. 加强回访(业务员、中高层管理者)
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证客户利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀客户评比物质和精神激励等
七、提高客户经营能力,实现双赢
1、分析客户现状
2、提高客户经营能力是根本
3、企业为客户提供经营能力提升的智力支持
 客户培训的难点与策略
 客户会议的成功动作策略
 样板市场现场会召开策略
 终端客户生动化管理策略
八、现代客户经营创新
1、客户经营理念与思路创新
2、客户的经营方法创新
3、客户激励的方法
4、公司化-客户经营体制创新

培训目标

 充分认识营销不是战争,创新营销策略的重要意义
 掌握高效的渠道建设、客户开发管理的实效策略
 提升客全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力

培训对象

 快消企业总经理、营销总监、区域经理
 快消企业一线营销售货员

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
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服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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