当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:智赢天下———终端导购与服务实战技巧训练 (课程编号:100111568)

智赢天下———终端导购与服务实战技巧训练

 

课程大纲

课程特色
1、 闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;
2、 案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。
课堂要求
1、开放式坐姿,越随便越好
2、忘记自己的职务和身份
3、暂时放下压力,放松心情
4、热情发言,无私分享
5、重在感悟,不在记忆
6、不仅是激动,更要行动
7、关闭手机,或至振动
8、不要吝啬您每分钟三百次频率的掌声!
课程大纲

第一章:成功的事业要从成功的心态和正确的职业观念开始

一、我是谁--认识我自己
1、自我反省
游戏:自我介绍
2、冰山的启示
讨论:您是一块冰山吗?
3、 从镜子中您看到了什么
练习:每一天从照镜子开始
二、导购正确职业定位
1. 打工仔(妹)?
2. 推销员?
3. 职业化的营销人!
4. 未来营销大师的起点!
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
6. 导购是体面而高尚的职业!
7. 您在为谁而工作?
三、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
2、导购5大职责
3、导购最需要的3项素质
4、体现优秀导购素质的5S原则
5、从职能上成为7大员

第二章 终端导购实战营销技巧

一、终端导购的规范礼仪
二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班
三、导购顾客服务与沟通技巧
1. 什么是服务?
2. 优秀服务能给顾客带来什么价值
3. 顾客进店为何主动相迎
4. 如何主动相迎顾客
5. 相迎时应避免讲
6. 主动相迎时不应该
7. 目标顾客的判别与选择
8. 如何判别目标顾客者
9. 接近顾客的主要方法
10. 接近顾客的7种时机
11. 顾客接待三声
12. 顾客接待热情三到
13. 了解顾客需求五要素
14. 顾客购买心理八阶段和对应策略
15. “不要”四“应该”决定成败
16. 如何向顾客介绍产品(ABCD推销术、AIDA推销法)
17. 11种介绍产品的技巧
18. 处理顾客异议的技巧
 顾客为何会有疑问和异议
 处理异议的基本观念
 处理异议的基础
 知道应该知道的—五个熟悉
 处理异议导购常见的缺点
 解答疑问和处理异议的错误行为
 克服价格异议的12种方法
 协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
 售中服务流程
 售后服务
 服务到最后一秒
四、顾客关系管理法则
1. 如何抓住回头客?
2. 如何让顾客让住你?
3. 如何提升顾客的指名购买欲?
五、导购促销工作三忌
1、不了解自己的企业
2、不了解自己的产品
3、恶意捣毁竞争对手
六、情景模拟(随机抽取两位一位为导购,一位为顾客,实景演练,通过沟通消除顾客异议)
1、顾客认为我们的产品价格高
2、顾客认为我们的产品的功能比竞争品牌少
3、顾客认为我们的产品某款产品容量小
4、顾客索要超越导购权限的赠品

第三章 终端管理实效策略

一、讨论:目前终端营销中存在哪些问题?
二、影响终端经营效益的因素
1. 终端产品陈列效果
2. 终端的品牌生动化
3. 终端的导购员绩效
4. 终端促销活动效果
5. 终端顾客关系管理
六、终端品牌生动化管理策略
1. 什么是品牌生动化
2. 品牌生动化的作用
3. 品牌生动化的内容
七、 终端最好的陈列点:
1. 与视线等高的位置。
2. 大厅正对门口处。
3. 楼梯口或过道旁边。
八、 产品陈列生动化的小秘诀 :
1. 争取最大的陈列面。
2. POP靠近产品。
3. 尽可能使陈列造型新颖。
4. 陈列面要保持洁净,排列要整齐。
5. 每隔一段时间,调整产品的摆放顺序尽可能使陈列造型新颖。
6. 价格牌、让利(促销)信息醒目。
九、终端pop传播策略
1. 店外传播(店招、橱窗吊旗、X展架等)
2. 店内传播(海报、企业文化墙等)
十、如何提高终端顾客入店率
1. 商业广告投放策略
2. 媒体软文策划
3. 促销活动创新
4. 散发传单技巧
5. 社区活动开展
十一、为何目前部分终端关注我们产品的客流量较低
1. 顾客的品牌认知度低
2. 顾客的终端认知度低
3. 顾客产品功能认知低
4. 顾客潜在需求未开发
5. 顾客回头率过于低下
6. 顾客口碑传播率低下
十二、为什么目前部分终端入店顾客购买率低
1. 导购服务不到位
2. 导购介绍不到位
3. 品牌认知不充分
4. 价格沟通不到位
十三、终端顾问式营销策略
1. 人人都是顾客美容顾问
2. 人人都是产品知识专家
3. 人人都是顾客沟通专家
4. 人人都是口碑传播专家
十四、口碑品牌传播策略
1. 何为口碑传播
2. 口碑传播作用
3. 口碑传播原则
4. 口碑传播方法
十五、店长日常管理的几个重要工具

培训目标

 树立终端导购正确的心态和树立观念
 提升终端导购的服务意识和技巧
 提升终端导购的实战导购技巧

培训对象

 区域经理、终端代表、终端店长、终端导购

培训师介绍

闫治民

闫治民
闫治民先生是从业十年的国内著名营销理论与实战专家、营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者、家庭教育问题研究专家、著名培训师、河南省十大杰出营销专家、河南省人民政府发展研究中心特约研究员、2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)、中原十大杰出营销策划人。

闫治民先生从销售一线做起,曾任金星啤酒集团品牌战略发展委员会主任、金星啤酒集团营销总公司副总、金星啤酒集团营销副总监,江西帝泉啤酒有限公司常务副总,现任闫治民培训传播机构首席运营官、首席培训师。

闫老师是:
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
从业十年以上,网络链接点超过三万的国内著名营销理论与实战专家
《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家
个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书,畅销全国,已经发行第二版

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课220多场

闫治民先生是激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出。尤其是闫治民先生的团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。有实力才有底气,闫治民先生的课程可以根据学员满意度付费。

客户评价:
1. 闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!丝宝股份市场部 毛家华
2. 闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理
3. 闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次呤听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生
4. 闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我很更加的成功!再次感谢! 山东好当家经销商
5. 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培训经理张先生
6. 闫老师:我们是行业内的大企业,我们先老师也很挑剔,之所以选择您给我们分公司副总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的特长。二天的课程圆满结束了,学员的掌声代表一切,我只想说,我选择您没有错!谢谢!杭州商源培训主管李女士
服务过的客户有:科斯敏(中国)、深圳兆荣集团、安利(中国)、丝宝集团武汉总部、中国邮政、金星集团、亚太集团、清明上河园、豪威电子、讯达科技、仟禧酒业、梨花春酒业、安信汽贸、百世儒商、中世商务、东华理工大学、南昌大学、西湖明珠大酒店、京峰大酒店、大连大雪啤酒、卡耐基咨询、澳瑞特、杭州商源酒业等上百家国内一流企业
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