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最实效的销售心理学

 

《最实效的销售心理学》课程大纲

头脑风暴:你是否有这样的经历?:

迟迟不能签单
客户心理抗拒
业绩不能突破

老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

销售九问:
 我准备好了吗?
 我能够卖给谁?
 我应该怎么卖?
 他准备好了吗?
 他为何愿意买?
 他到底买什么?
 如何做对事情?
 如何认对客群?
 如何基业长青?


第一重:千万别做那条狗----习得性无助(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、 假如销售没有拒绝?---- 一个铁的事实:销售从拒绝开始
二、 成功者的秘密:一个试验
三、 拯救的三个药方
四、 乐观的魅力:90/10 法则
头脑风暴:
1)业务员最重要的特质是什么?
2)如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单,你会怎么做?
3)如果你的业务一直不能突破,你会怎么想怎么做?
头脑风暴、案例与分析讨论

第二重:要让自己名远扬----首因效应(案例与分析讨论、模拟演练)
一、首因效应的正向思考:
(一)、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖!!!
一个试验:模拟演练
(二)、打造一个魅力的我:
 仪表
 仪态
 礼节
 沟通
(三)、沟通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
经典场景讨论
(一)、以貌取人 还是 以“贸”取人?
(二)、风险电网
三、首因人脉价值链
(一)、六度空间人脉网
(二)、250人脉影响定律
(三)、首因人脉价值链
(四)、营建首因人脉

模拟演练:打造一个魅力的自己
模拟演练:画出你的人脉网络图
模拟演练:营建你的首因人脉

第三重:销售按台阶爬行----层递效应(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
一、YES层递缔结法
小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点
模拟实战:销售自助餐代币券

第四重:君欲取之先予之----南风效应(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、南风价值
 付钱的和免费的:
 南风是什么?为什么南风很有效?
 如果客户感冒了,你会吹南风?
 面临谈判时的僵局你怎么吹南风?
 经典案例: XXX高速公路案例
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
 案例讨论:南风之恋
 客户所关心的南风
模拟演练:请你吹吹南风


第五重:博弈从暗示开始--- 暗示效应(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
农夫山泉有点“甜”?
心理暗示游戏
一、暗示的种类
(一)、直接暗示
(二)、间接暗示
案例分析讨论:租金谈判
——谈判过程的致命武器
(三)、自我暗示
(四)、反暗示
二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
三、3F 暗示鼓励法则
头脑风暴:协议酒店

就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导

第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应(案例分析、图片观看、模拟演练、)
一、心理账户的影响
 心理学家描述:人的理性是有限的。
 “贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练:现场拍卖
三、心理帐户操作:三化操作法则
(一)、化整为零
 模拟实战:眼镜销售
 模拟实战:汽车销售
(二)、化性起伪
(三)、化民成俗
四、FAB卖脑法则
模拟实战:销售手工皮鞋

第七重:穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
分析:销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
 头脑风暴:你真的会听吗???
 案例分析:中巴车案例
 模拟演练:写下你的难题
四、顿悟的方法
模拟实战:找到你的顿悟点

第八重:穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”(案例分析、头脑风暴)
一、金木火土:四种类型人的特质
自我测试:我是哪种类型的人?
头脑风暴:如何和四种类型人相处
模拟演练:支援前线

第九重:无商不“尖”----社会交换理论(案例分析、图片观看、模拟演练)
案例分析:沃尔玛创立的灵感
口碑传递的典范:瑞蚨祥
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
模拟演练:你的生意经是什么???

《最实效的销售心理学》培训目标

了解销售心理学在销售过程中的价值
2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧
4、打造卓越销售人员

《最实效的销售心理学》培训对象

销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

培训师介绍

王挺

王挺
【王挺老师】:
 销售心理学专家
 情境体验培训专家
 361企业管理教练
 《名家讲坛》栏目顾问 特聘教授
砖头派培训师,销售培训专家。曾任职瑞基集团、震旦集团以及世界500强企业3M公司等高级管理职位,深入了解企业的销售及运营特点。拥有持续10年的实战经验以及销售心理学研究,建立培训界领先的ESL体验式情境学习模式以及361企业教练系统,使得培训从理念、方法、工具等多层面上的有效突破。所到之处,得到受训企业的高度评价。 (培训理念:CAN DO FIND)
服务过的客户有:金融业: 中国银行、建设银行、交通银行电气业: TCL-罗格朗公司、莱克电气、启洋电机、上海机电集团 信颐电子汽车业:一汽集团、大陆汽车、德国采埃孚地产业:中海地产、九龙仓、建业地产保险业:中国人寿、平安保险、友邦保险服务业:名骏车业、红蚂蚁装饰集团、博思堂、北京机场、在路上航空服务、易游天下、尚格展览集团
出版业:南大出版社、江苏新华书店系统重工业:上海宝钢、爱力浦泵业、上海朗文培训业:龅牙兔集团、培训促进会、富阳人才培训中心 金宝贝集团 NIIT企事业:圆才、先锋教育、平江政府、中国邮政、甘肃烟草局、东吴医院、海宁烟草局
酒店业:雅戈尔富宫、新城花园、胥城大厦消费品:伊利集团、蒙牛集团 石牧集团 地邦集团 信得科技 维尔利集团 中烟集团、上海灵信科技、华谊安卡、越位少年装
建筑业:华坤集团、特密斯混凝土
其他上市公司:大成股份、凯撒集团、丁家宜电视频道:职业指南、读书频道、说文解字总裁班: 清华大学总裁班、职业指南总裁班、家具行业总裁班、汽车服务总裁班
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《最实效的销售心理学》所属分类
《最实效的销售心理学》关键词
商业心理、
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