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大客户销售技巧与客户关系管理(2018年1月深圳)

 

课程大纲

科学与艺术的平衡—高效利用全脑

当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其大客户,并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——

❏ 如何做好大客户的认知和信息分析?

❏ 如何建立与维护大客户的信任?

❏ 如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?

针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。



课程收获

1、了解掌握大客户分级的必要性与方法

2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法

3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能

4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能

5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧



课程对象

大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等



课程大纲

一、大客户认知与信息分析

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

4、关注大客户采购的五个要素

5、大客户销售的六个步骤

6、大客户销售漏斗与机会管理

7、练习



二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

1、案例研讨与分析技巧

(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽

(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持

2、客户关系营销

(1)客户关系管理的定义

(2)关系管理的营销学基础

(3)关系管理的重要性

(4)科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度

(1)客户满意与满意度

(2)影响客户满意度的因素

(3)提升满意度技巧

(4)客户忠诚度与满意度的关系

(5)客户关怀公式

4、测试及讲解:全脑测试及分析

5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆

(1)几种性格特征的客户

(2)测试及讲解:全脑测试及分析

(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

(4)沟通环走模型

(5)沟通是不同个人品牌间的互动



三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

1、拜访前如何确定问题

2、见面时如何提问

3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用

(1)说服技术在沟通中的运用

(2)力量型提问的使用

4、带来销售革命的SPIN

5、特征与收益的区别

6、如何展示产品收益

7、角色扮演



四、 信用管理维系大客户关系

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略:赊销?不赊销?

4、销售人员的职责:保持问题的个人属性

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补

7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

8、应收账款的成本



五、专题讨论:大客户销售回款管理

1、销售人员常见的两个误区:

(1)赊销等于销售

(2)收回货款会破坏与大客户的关系

2、收款人种类

3、债务人的种类

4、债务人怎么想?学会换位思考

5、常见客户拖延借口及建议解决办法

6、客户拖延的征兆

7、聆听客户反馈

8、收款中的POWER法则

9、若干收款案例分析

10、角色演练:收款过程综合练习


培训师介绍

程广见

知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管

实战经验
拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

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