当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李俊:经销商渠道政策制定与高效管理 (课程编号:1001114034)

经销商渠道政策制定与高效管理

 

《经销商渠道政策制定与高效管理》课程大纲

课程目标
确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
能够大幅延长厂家的生存寿命;
能够大幅度提升销售金额;
使经销商的业绩超倍速发展


课程大纲
第一部分   营销渠道管理概论
市场营销组合的4P理论
【典型案例】
分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道


第二部分   分销渠道开发
分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?
招商标准
【典型案例】
招商策略
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
快速招商方法
人员推荐、招商会等


第三部分   经销商返利与激励
不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期
成长期
成熟期
返利系统设计
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
【经典案例】 
返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
渠道激励方法


第四部分   经销商销售竞赛
确定销售竞赛目标
注意事项
确定优胜者奖赏
注意事项
【典型案例】
奖励方法
销售竞赛规则、主题、费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
【典型案例】出击、旧金山旅游


第五部分   编制经销商合同
编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序
掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定; 
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定


第六部分   分销渠道促销
促销目的
要点分析
对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系
分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等
不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品


第七部分   分销渠道窜货管理
窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
签订公约与市场督察
防窜码技巧
窜货的影响与诱因
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书


第八部分   分销渠道绩效评估
评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
评估方法
四大步骤
整改方案
经销商存在的问题及原因分析


培训师介绍

李俊

李俊
销售人才复制专家
资历背景
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
授课风格
深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。
在课堂上,注重与学员们的互动,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,使学员获得更深刻的感悟,并推动学员在实际工作中学以致用。
授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力
授课经验
快消品行业:美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团(金六福酒业)、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品(微商)、华彬集团(红牛饮料)、尤妮佳、风行牛奶
通讯数码电器行业:广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

《经销商渠道政策制定与高效管理》所属分类
《经销商渠道政策制定与高效管理》所属专题
《经销商渠道政策制定与高效管理》关键词
《经销商渠道政策制定与高效管理》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2018-01-23)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
经销商渠道培训相关讲师
肖宁
  • 培训师:肖宁
  • 所在地:深圳
  • 门店运营管理专家
崔学良
  • 培训师:崔学良
  • 所在地:上海
  • 著名家居建材行业专家
市场开发相关讲师
张方金
  • 培训师:张方金
  • 所在地:泉州
  • 著名实战营销管理专家
姚路加
  • 培训师:姚路加
  • 所在地:郑州
  • 农资农牧销售培训专家
经销商的开发与渠道管理相关讲师
肖宁
  • 培训师:肖宁
  • 所在地:深圳
  • 门店运营管理专家
崔学良
  • 培训师:崔学良
  • 所在地:上海
  • 著名家居建材行业专家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×