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供应商管理与采购谈判沙盘演练

 

《供应商管理与采购谈判沙盘演练》课程大纲

一、【培训对象】采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,供应商开发的团队人员、供应商管理人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
二、【培训时间】
2天
三、【课程背景】
  当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何建立供应商标准等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,供应商的全面管理和高效谈判,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的供应商开发和管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%
四、【课程目标】
1、如何组建采购供就商的开发团队,充分发挥开发团队的工作绩效
2、正确分析供应商的特点,并对供应商进行产品科学分类
3、掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商的工作行为
4、掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
5、提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
6、控制库存的策略及采购计划的制定
7、对于供应商技术变更和质量变更的应急措施
8、洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系
9、高效的双赢谈判技巧
10、建立供应商大会实现高层沟通的平台
五、【培训方式】
讲师讲解+学员现场演练(出方法,出策略,出表单)+评委评比(排次,记分,奖励)+笔试
六、【培训方案】
第一幕:前期准备阶段——大策划大准备
一、课前准备和沙盘活动说明
1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺;
2、学员分组:根据人数分为5个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号;
3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录;
4、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次;
5、讲师主导课中小游戏的准备(二个沙盘游戏);
6、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。
二、讲师需要说明的内容(预备知识)
第二幕:中期阶段——现场角色扮演,沙盘大演练
第01部分:供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励
一.供应商开发的前期准备工作
1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类
2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置
2、供应商开发管理有什么好的方法和工具
3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求
4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别
5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里
6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享
二、如何进行供应商的开发
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供哪些资料给企业,如何认识和掌握这些资料的真实性
3、如何对供应商进行分析
4、讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?
三、如何对供应商进行认证
1、供应商认证工作的前期要做什么准备
2、如何初选新的供应商,标准是什么?
3、如何对供应商样品进行测试认证?
4、如何进行供应商中试认证?
5、如何进行批试认证?
6、如何与供应商签订采购协议?框架协议如何制订和如何签?签协议要注意什么问题?
7、案例分析:某集团公司供应商调查项目分析
四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商
1、如何看待我们的供应商?
2、如何选择合适的供应商
3、对待供应商有什么策略
4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢?
5、如何对供应商进行定期评估
6、评估供应商怎么评?评的依据是什么?关键点是什么,权重如何界定?
7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理?
8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么?
9、如何对供应商进行激励?
10、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?
11、案例分析:(1)某公司全面考核战略供应商的体系分享(2)某供应商业绩评估案例(3)某公司供应商评估制度(4)某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的
第02部分:供应商质量控制篇——改进供应商产品质量,提高质量合格率
一、拥有良好的品质文化是品质得到保证的基本前提
1、问题的思考:
(1)一个企业的生存主要靠什么
(2)谁给企业发工资?企业的老板真正是谁
(3)品质真的很重要吗
2、识别品质的本质
3、全员品管识
4、呼唤供应商高层对品质重视意
5、加强与供应商中高层管理对问题管理的沟通
(1)如何实现与供应商中高层的沟通
(2)沟通的重要性
(3)取得沟通成功的要素和环节
(4)五大沟通技巧
(5)沟通渠道的建立
(6)沟通的手段和策略
(7)影响沟通的六大问题规避
6、案例分析与讨论:这样与供应商高层沟通可以吗?
二、树立供应商正确的品质观念和意识
1、树立正确的质量理念
2、有关品质的6个新价值理念
3、供应商品质观念的演进阶段
4、供应商品质的五大要素和五个想法
5、正确判别品质的5个误区与真相
6、供应商高层对全面的质量承诺和重视程度
7、供应商品质观念的转变
8、产品质量是企业的生存的根本
9、案例分析与思考:
(1)案例:质量兴国
(2)案例:MOTORALA--质量生存之道
(3)案例:GE-6西格玛质量成功之路
(4)案例:视频教学——有缺陷的产品就是废品
(5)案例:企业的衰败----质量之祸
三、选择优秀的供应商是质量管理控制的重要环节(具体见供应商开发部分)
四、互利共赢的供应商质量管理与控制的有效方法
1、公司与供应商制定联合质量计划
(1)应商早期参与
(2)向供应商派出代表——加强供应商过程控制
(3)定期不定期进行监督检查
2、对供应商进行评估和排序
3、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法
(1)质量管理体系的导入和维持——ISO9001系统
(2)全面质量管理TQM
(3)QQC的导入和运用
(4)品质五大工具的操作
(5)QC七大手法的综合使用
4、积极欢迎供应商的抱怨与投诉
(1)建立供应商投诉的机制
(2)受理投诉
(3)供应商投诉的处理与预防
5、案例分析和思考:
(1)案例:某公司实施采购质量事故责任追究制度
(2)案例:某公司高层领导与供应商沟通渠道
五、供应商产品质量的验证和不合格品的判定与处理
1、供应商产品质量的验证
(1)产品验证的主体和依据
(2)验证的技术资料的要求和把握
(3)产品验证的程序
(4)验证的内容
(5)验证的方法
2、不合格品的判定与处理——诊断结果的数据分析并进行持续改进
(1)不合格品的识别
(2)不合格品的质量责任
(3)不合格品的处理
(4)不合格品的预防
3、对数据进行分析并持续改进
(1)数据分析的工具
(2)统计学知识
(3)总结和改进
4、案例分析和分组讨论
(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。
(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?
(3)案例分析:某公司不合格处理制度
第03部分:供应商交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率
一、供应商交期的管理,提高采购交期率
1、交期管理的规划
(1)什么是交期管理
(2)确保交期的重要性
(3)交期的规划与决策
2、采购跟催确保交期
(1)采购业务四个阶段
(2)采购各阶段交期管理技巧
3、供应商交期延误原因分析及对策
(1)交期延误原因分析
(2)改善与供应商的沟通
(3)立并加强交期意识等制度
(4)编制实绩资料
二、讨论:如何缩短订单处理的周期的六方法
三、案例分析与思考
(1)某公司交期跟催表
(2)某公司交期管制表
(3)如何缩短订单处理的周期
(4)如何应对多种少量订单,如何应对急单
第04部分:供应商关系管理创新篇——实现供应商大会的项目推进,建立供应商中高层沟通平台
一、供应商大会项目推进的主题思想
1、加强合作信心,增进合作联盟
2、拓展业务合作领域,共铸产业链
3、表彰先进,共同发展,实现共赢
4、检讨检讨合作中的问题,并持续改进
二、与供应商合作存在的主要问题表现
1、交付问题——时间、地点、数量
2、成本问题——虚高、瞒报、不主动、不及时
3、质量问题——不合品、缺陷产品
4、服务问题——配合度不佳
5、各供应商绩效数据通报——考核、评分标准
6、供应商绩效表现案例分析
(1)优秀供应商分析
(2)落后供应商分析
三、供应商基础管理策略与方法
1、流程控制管理
(1)供应商认证管理流程
(2)采购选择流程;
(3)采购执行流程;
(4)采购评估与评价流程;
2、供应商分类管理
(1)供应商关系管理
(2)优先整合策略
3、日常绩效管理策略
四、供应商廉政建设管理——三不政策“不敢、不能、不想”
1、签署《廉政协议》
2、建立日常监督机制
3、纳入日常监督管理
4、不定期廉政调查
5、轮岗
6、三分一统
7、设立直线热线电话
五、建立公司与各供应商中高层进行沟通与交流的平台
1、日常的沟通——业务沟通接口
2、中高层的沟通与互访机制
3、年度供应商大会交流
4、早期供应商中高层积极参与
六、公司未来对供应商管理侧重点与合作展望
1、建立长期的供应商关系管理
2、推行针对性更强的供应商绩效考核制度
3、成本控制的加强
4、支持研发,早期参与,展望合作,双赢共享
第05部分:双赢的供应谈判篇——采购谈判技巧与高效策略
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判?
2、什么是采购谈判?
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
(一)准备阶段
(二)开局阶段
(三)交锋阶段
(四)妥协阶段
(五)签约阶段
(六)履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人
(2)过关斩将
(3)化整为零
(4)压迫降价
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵
(2)差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、案例分析
 1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗
第三幕:后期阶段——点评、评分和考试
1、对每小组,每项内容结果进行点评,提出改进建议
2、评分,记分,汇总分,排小组名次;
3、考试测评培训效果


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



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其他行业:上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团(地产)、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、三九集团、隆利奇集团 、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学



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