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供应链管理与销售管理实务

 

《供应链管理与销售管理实务》课程大纲

一、【课程背景】
随着国际国内企业的发展和转型升级,企业的预测计划、采购物流、信息技术、交通运输技术、供应链技术也在飞速发展,供应链集成管理模式已成为企业核心竞争力的重要指标。企业更需要了解当代企业的供应链(市场用户需求预测、采购供应,并购,集成服务,物流库存、配送和运输、供应链成本等)现状和发展趋势,根据自身的情况,制定出合适的供应链管理系统,以及供应链管理策略,快速响应客户,满足用户要求来取得竞争优势。
二、【培训对象】
企业业务、供应、计划、销售预测、运输、采购、零售等各部门的业务骨干等。
三、【课程特点及受益】
1. 了解传统企业的管理的为什么要进行创新
2、了解传统的企业管理运作模式存在哪些问题
3、了解当代企业供应链管理系统的新突破及发展趋势
4、掌握企业供应链管理面临的新挑战
5、理解企业从传统管理模式向供应链集成服务转变
6、如何对新客户进行有效开发,从而有效选择客户
7、掌握打造坚实的供应链的技巧和供应过程
8、如何控制物流成本,实现高效运转,从而减少反复周转节约成本
9. 如何有效设计采购-物流-仓储实现高效对接
10. 如何对市场行情进行调研和把握
11、客情关系维护技巧,如何提升客情关系实现互利共赢的战略合作关系
12、业务谈判技巧和拜访客户的商务礼仪。
13、掌握企业供应链体系建立与管理的方法;
14、了解并掌握供应链的战略、战术、工具及方法,并能熟悉分析与运用;
15. 了解企业供应链管理成功的案例
四、【授课方式与特点】
(一)培训方式:
1、讲师激情、精彩演讲占30%
2、案例分析实例分析占40%
3、互动提问:讲师现场提问,学员做答,讲师点评占10%
4、作业练习:现场练习和操作、表演展示占10%
5、分组讨论:头脑风暴:各小组给出答案,讲师点评占10%
(二)课程特色
l、可操作性:聚焦于实际操作训练与实践能力提升
2、系统提高:锁定供应链管理人员能力点,通过训练,改变管理行为,提升管理技能
3、寓教于练:企业实际供应链集成服务案例分析,您的困惑得到解答
五、【培训时间】
 2天/12小时
六、【课程大纲】
第一部分、供应链环境下如何开发新客户与维护老客户实现双赢
一、面向竞争的市场分析与管理(市场未来的评估\市场调研部分)
1、市场营销观念的转变
2、如何认识和把握市场
3、为什么和如何进行市场细分
4、常用的几种市场分析方法
5、目标市场的研究、分析和选择
6、专业测试:企业竞争状态分析
7、企业如何营造持续性的竞争优势
8、案例分析与讨论
二、帮助客户发现需求(了解客户需求部分)
1、如何寻找客户的需求  
2、明白客户的需求 
3、通过询问找出客户的需求     
4、寻找客户的需求     
5、聆听技巧的三大要素 
6、大量案例分析   
三、如何如何维系老客户(处理客户反馈,维系客户关系) 
1、客户的反应 
2、确认客户反馈的类型       
3、处理客户不关心      
4、处理客户的误解       
5、处理客户的怀疑 
6、处理客户的拒绝     
7、处理真实的产品缺陷     
8、案例分析 
四、销售拜访前的准备工作和回顾评估与礼仪
1、访前计划        
2、设立拜访目标  
3、建立拜访战略   
4、案例分析   
5、拜访后回顾 
6、建立和更新拜访档案       
7、按行动计划采取后续行动
8、拜访过程中的设备礼仪
9、案例分析       
五、业务谈判技巧 
1、谈判的准备流程
2、谈判过程的三步骤
3、谈判的准备
4、职业谈判原则和采购哲学
5、谈判的四项法则
6、如何面对拒绝压力
7、如何突破谈判僵局
8、案例分析
第二部分、供应链环境下如何做好需求的预测与计划的管理
一、需求的预测和分析
1、明确数量——相关需求和独立需求
2、需求特性——不同特性对我们的启示
3、需求预测的四种方法
4、预测分析——定性和定量
5、案例分析和现场作业
二、传统计划的特点和局限性
1、传统的企业计划系统模式
2、传统的企业计划的局限性
三、现代供产销一体化管理体系构建
1、SCM的实施条件和背景
2、SCM环境下的计划新特点
(1)供应链企业计划工作需要考虑的问题
(2)供应链网链结构示意图
(3)供应链的特征
(4)传统计划和SCM环境的比较
3、同步化供应链企业计划(SCC)的提出
4、SCM管理下的生产计划的新特点
5、供应链下的集成生产计划与控制模型
(1)SCM中的制造商、供应商、分销商信息交换
(2)供应链管理环境下生产管理组织模式
(3)SCM环境下的生产控制4个新特点 
(4)ODM、OEM策略选择
四、SCM下销售、PMC、采购等跨部门协作
1、分组讨论:如何做好市场预测工作来适应柔性计划的需要
2、案例分析:从传统企业向供应链管理服务商的转变
第三部分、供应链环境下对供应商的管理策略和工具
一、加强供应商的辅导与改善
1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量
2、策略——改进加工工艺,完善质量控制
3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导
二、培养优秀而忠诚的供应商
1、把供应商当作分厂看待
2、选择合适的供应商
3、平等对待供应商
4、维护供应商的利益
三、同战略供应商建立合作伙伴关系
1、不同类型供应商合作关系的特点
2、如何同伙伴供应商长期合作
四、应对强势、弱势供应商的策略
1、如何应对强势供应商
2、如何整合弱势供应商资源
五、如何整合供应商降低供应链成本
1、供应商数量整合
2、减少供应链中不增殖的活动
3、整合供应商的十大策略
六、建立供应商激励机制
实战案例1:美国.日本和韩国的供应商控制模式
实战案例2:某合资企业对供应商的激励机制的尝试
第四部分、供应链下仓库管理与库存控制及运输配送策略
一、如何加快库存的周转
1、衡量一个企业运营好不好的四个指标
2、库存的周转的两个指标及其计算
3、加速库存周转的意义
二、库存管理的基本思想
1、库存管理的核心思想
2、库存成本的构成
3、提高库存准确度
三、如何降低原材料库存
1、供应商管理库存
2、与供应商的关系发展
3、共享的信息平台
四、如何进行库存量的设定
1. 安全库存量的设定
2. 经济订货批量(EOQ)模型
3. 如何应对预测的不确定性
4. 如何看待JIT、VMI等工具与方法
五、流通加工技术与管理
1、流通加工的作用
2、流通加工与一般生产的区别
3、流通加工的形式
六、运输配送技术和策略管理
1、配送方式
2、配送中心
3、配货作业方法
(1)播种方式
(2)摘果方式
4、案例分析:全球化供应链的实施——沃尔玛公司的实践——快速高效的物流中心降低成本
第五部分、供应链下物流信息化的技术和运用
一、信息识别技术
1、BC条码技术及应用
2、RFID无线射频识别技术及应用
二、信息交换技术
1、EDI电子数据交换技术及应用
三、信息定位技术
1、GIS、GPS地理信息系统、卫星定位系统及其应用
四、物流信息化的平台
1、物流管理信息系统LMIS
2、物流管理信息系统分类
3、物流环节管理信息系统
4、供应链物流管理信息系统
5、公共物流信息平台——案例分析
分组讨论:供应链大数据化管理IT平台的设计和管理中要关注的几个信息技术和工具是什么
第六部分、建立高效采购物流仓储对接平台供应链管理五大工具及其应用
一、供应商管理库存(VMI)
1、VMI的概念
2、VMI的基本思想
3、实施VMI的好处
4、VMI的实施方法
5、供应商管理存货的方式应用
二、联合管理库存(JMI)
1、JMI含义
2、JMI的基本思想
3、JMI的优点
4、JMI的实施策略
5、各种库存管理模式比较和应用
案例分析:某集团公司仓库管理中的VMI和JMI的运用
三、快速反应(QR)
1、QR (Quick Response)的概念
2、QR成功的条件
3、QR的实施步骤
四、有效客户反应(ECR)
1、ECR贯穿供应链各方的4个核心过程
2、ECR系统的构建
3、ECR与QR的比较
五、协同规划、预测和连续补货(CPFR)  
1、CPFR的实践与发展现状
2、CPFR供应链的实施
3、CPFR实施过程中应当关注的因素
分组讨论:如何理解快速反应(QR)和有效客户反应(ECR)这两个工具的不同,并说明在哪些领域进行运用
第七部分、供应链管理过程中企业核心竞争力之战略文化建设
一、企业核心竞争力文化思想的建设
1、现状分析
(1)现代企业与公司原有文化存在较大的差异
(2)小企业的文化与集团企业的文化截然不同 。
2、解决办法:
(1)需要做好“长征”的准备,打一场艰苦之战
(2)推进统一的品牌文化建设,成立了品牌管理部门
二、行业协同的转变——实现“全产业链”转型模式。
(1)各大产业链条实现均衡发展
(2)从原料到终端消费品多个环节融合并均衡发展
(3)对全产业链的系统管理和关键环节的有效控制
(4)预防孤岛效应
三、管控的转变——设计全产业链的管控战略。
(1)设立“管而不死,放而不乱”的目标。
(2)限制下属企业的投资冲动,由核心公司统一行使对外投资管理。
(3)核心公司统一布局下,有效分配投资管理权、财务管理权、人事管理权。
四、财务的转变——兼并收购。
五、人力资源的转变
(一)组织机构和人员配置的变化
(二)岗位要求和职责的变化
(三)人员态度转变及职业化的形成
六、案例分析——海尔公司的供应链管理的四个方面。
第八部分、互动交流你问我答问题


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



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大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学



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