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商务谈判策略与技巧演练

 

《商务谈判策略与技巧演练》课程大纲

一、课程背景:
本课程涵盖商务沟通技巧、谈判(采购、业务、商务)实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员、业务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。
二、培训目标:
1、理解谈判沟通的技巧和策略
2、了解谈判的特点与基本原则;
3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;
4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;
5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项;
7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境……
三、课程时间:
2天
四、培训对象:
采购人员、业务人员、商务人员等。
五、课程大纲:
第一幕:课程准备阶段——大策划大准备
一、课前准备和谈判模拟活动说明
1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺;
2、学员分组:根据人数分为几个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号;
3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录;
4、现场演练,两个小组分别进行谈判双方对演练,讲师评价;
5、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次;
6、讲师主导课中小游戏的准备(二个游戏);
7、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。
第二幕:前期阶段——讲师需要说明的内容(预备知识)
第01章:谈判前的背景与准备
一、在不同条件下如何谈判
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、如何运用谈判中的资源分配
4、谈判会经历哪些阶段?
5、不适合谈判的有哪些情况
6、谈判中的性质内容
(1)竞争性如何处理
(2)适应性如何处理
(3)合作性如何处理
(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
7、谈判结果分析
8、谈判战略里面最重要的因素
9、案例分析:某企业谈判战略的选择
二、如何分析商务谈判的环境与挑战
1、谈判的环境
2、环境对谈判的影响
3、商务谈判专业人员面对的挑战有哪些?
4、商务人员如何在谈判中实现增值?
5、波特五力模型在谈判中的作用
6、如何用SPM来为谈判进行充分准备?
10、案例分析:某公司宏观环境分析——PESTLE框架
三、谈判的风险管理
1、进行风险评估,为谈判做准备
2、为谈判进行SWOT分析
3、评估法律信息及其对谈判的要求
第三幕:中期阶段——谈判过程中的技巧和策略
第02章:高效的谈判过程和策略实务
一、谈判目标
1、目标和战略对谈判的影响
2、三种谈判战略的不同
3、谈判到底谈什么?
二、谈判的关键环节
1、谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力?
三、谈判的基本步骤和流程
1、准备阶段实际操作和注意点
(1)搜集谈判资料
(2)制定谈判方案
(3)组选谈判队伍
(4)谈判前期其他准备工作
2、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
3、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略
(2)红脸白脸策略
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略
(5)疲劳轰炸策略
(6)浑水摸鱼策略
(7)故布疑阵策略
(8)现场练习:以下案例采用什么策略?
(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享
(10)欲擒故纵策略
(11)投石问路策略
(12)以退为进策略
(13)最后通牒策略
(14)演练:谈判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、签约阶段的策略和注意点
6、履约阶段如何进行?
(1)在规定时间内履行合同的条款;
(2)与对方保持密切联系;
(3)努力维护双方的合作关系。
四、谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
七、案例分析:某公司对项目的洽谈实践
八、谈判议价分类技巧
1、买方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人;
(2)过关斩将;
(3)化整为零;
(4)压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵。
(2)差额均摊
九、如何了解对方的报价类型——知已知彼
1、以“最高价报价”:
2、价格参照
3、先低后高
十、如何进行砍价15大方法
十一、国际谈判议价技巧
1、了解谈判对手的特点
(1)案例:美国人谈判风格
(2)案例:英国人谈判风格
(3)案例:日本人谈判风格
(4)案例:德国人谈判风格
2、谈判前的准备工作
3、国际交易磋商的技巧
(1)提出最后期限
(2)提出假设条件
(3)声东击西
(4)先苦后甜
第03章: 促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
6、案例:不同谈判战略的问题类型
7、谈判中非语言行为
8、谈判中沟通障碍的产生
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突?
2、冲突的优缺点
3、冲突解决方案——把“否定”变“肯定”
4、解决冲突的战略
5、处理利益冲突(问题)的方法
6、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、如何提高谈判能力
4、谈判团队的作用
四、谈判中提问的技巧
1、提问的问题
2、提问方法(查探对方)
3、有助于实现整合性解决方案的问题
4、识破谎言的技巧
5、坚定的灵活性策略
五、谈判中文化因素影响
六、电话谈判的技巧
七、[现场测试]你是谈判高手吗?
第四幕:后期阶段——谈判过程对决和演练
1、小组对决——人员配置
2、角色互换
3、评价和总结
4、问题思考
第五幕:尾期阶段——谈判测试
试卷作答


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



服务过的客户有:

通讯金融业:华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

家居家纺业:杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易(北京)公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

汽车行业:长春一汽大众、北京汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬(鹤壁)汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

物流物业:顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

能源钢铁煤炭行业:长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团(钢铁).. ...

电子电器业:华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

制造业:三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

其他行业:上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团(地产)、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、三九集团、隆利奇集团 、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学



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