当前位置:培训频道岗位技能培训生产管理 》李文发:经销商供应链管理之《供应商谈判技巧与物流库存控制》 (课程编号:1001113665)

经销商供应链管理之《供应商谈判技巧与物流库存控制》

 

课程大纲

一、课程背景:
本课程涵盖经销商与供应商沟通技巧、谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决经销商谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。同时本课程增加了经销商有效的物流库存管理,降低经销商成本,提高效率。
二、培训目标:
1、理解谈判沟通的技巧和策略
2、了解谈判的特点与基本原则
3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项
7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境
8、经销商改善物流的技巧与策略
9、降低库存的方法与策略
三、课程时间:
2天
四、培训对象:
经销商采购人员、业务人员、商务人员等。
五、课程大纲:
第01部分:谈判规划篇——经销商谈判前的规划与准备工作
一、经销商谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
(1)竞争性如何处理
(2)适应性如何处理
(3)合作性如何处理
(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
二、谈判前的准备工作
1、谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用经销商采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
三、制定采购策略,作好谈判战术安排
1、涨价时让信销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——某经销商公司通过分析作出企业谈判战略的选择
第02部分:谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略(谈判模拟)
一、经销商采购谈判到底谈什么
二、经销商采购谈判的关键环节
1、谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)尽可能多的探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略——案例分析
(2)红脸白脸策略——案例分析
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略——案例分析
(5)疲劳轰炸策略——案例分析
(6)浑水摸鱼策略——案例分析
(7)故布疑阵策略——“托儿”的案例分析
(8)欲擒故纵策略——案例分析
(9)投石问路策略——案例分析
(10)以退为进策略——案例分析
(11)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥协阶段的策略和注意问题
(1)妥协有几种类型
(2)如何让步,让步的目的是什么
(3)打破僵局的策略
四、谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
(1)打压策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍
七、谈判议价分类技巧
1、经销商方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析
(2)过关斩将——案例分析
(3)化整为零——案例分析
(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析
(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析
(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析
(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵——案例分析
(2)差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
(1)直接议价协商——案例分析
(2)间接议价技巧——案例分析
八、杀价绝招六式
1、咄咄逼人,开低走高—一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价
2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔——案例分析
4、疲劳轰炸,死缠烂打——案例分析
5、直讲经费紧张,博得对方同情
6、施以哄功,可以给他搭桥作媒——案例分析
九、综合案例分析:
1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、现场演练——采购谈判角色扮演
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉)
3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
5、讲师综合评价
第03部分:谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
二、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
三、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
四、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
五、现场测试——你是谈判高手吗?
第04部分:物料保管篇——物料储存、保管和收发管理
一、物料的7S的管理(看板管理)
二、常规物料堆放方法与依据
三、物料规划定位/物料标志和标识
四、物料储存的六条原则
五、物料变质与防护
六、物料的账务管理
七、物料点收和质量检验
八、物料领料/发放三原则
九、存货控制记录——账/物/卡/证相符
十、存货卡的设计与运用
十一、案例分析:某建材公司的物料现场管理概要
第05部分:经销商如何做预测分析,确定需求量,降低材料库存
一、供应物品需要量的确定
1、供应物品需要量
2、相关需求和独立需求
3、需求的不同模型
4、需求量与时间之间的关系
5、供应物品需要量的确定方法
二、商品部门如何做需求的预测
1、什么商品需求预测
2、预测的途径
3、几种需求预测方法介绍
4、报表定量分析:
5、案例分析:
(1)回顾历史需求数据——直观法
(2)计算移动平均法与移动加权平均法的结果
三、如何做供应计划
1、供应计划的概念与供应计划的分类
2、供应计划与其他计划的关系
3、供应计划的指标体系
4、供应计划中各指标之间的关系
第06部分:互动篇——学员提问,解决问题


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



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通讯金融业:华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

家居家纺业:杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易(北京)公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

汽车行业:长春一汽大众、北京汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬(鹤壁)汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

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