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产品报价策略与成本分析管理

 

《产品报价策略与成本分析管理》课程大纲

一、【课程目标】
1、了解报价价前需要准备的工作;
2、熟悉报价的规则与技巧
3、报价人员应具备的职业技能与要求
4、产品的成本分析与控制
5、熟悉报价与核算的工具和方法
6、了解电子行业价格水平与动态
7、如何规划管理成本与报价的方法和策略。
二、【培训对象】市场营销人员及相关人员等。
三、【培训时间】2天
四、【课程内容】
第一模块、业务报价人员应具备的能力建设和基本素质要求
1、业务报价人员的五大能力建设
(1)产品价格的分析能力——现场测试
(2)沟通表达能力——现场演练
(3)对产品价格趋势的预测能力——三种预测工具分享
(4)价格风险的分析与管理能力
(5)战略思维能力
2、业务报价人员的专业知识要求
(1)必备的财务知识
(2)对产品了解的知识
(3)了解产品形成和成本方面的知识
3、业务报价人员的五大职业素养和专业技能
(1)案例分析——报价与成本分析核算工作中具备敬业的精神
(2)案例分析——业务报价人员与商务业务中的公正与诚信
4、现场讨论与模拟演练:如何预防报价人员的商务腐败行为与风险规避?
第二模块、对产品报价过程中的基本要求——了解报价的流程和关键节点
1、描述报价相关的关键术语;
2、获取报价的三个先决条件;
3、获取报价的基本框架
4、报价的基本作业流程
5、报价项目过程“品名”和“料号”
6、报价项目中的“数量”和“质量”要求
7、报价项目中的“规格书”要求介绍
8、案例分析:某电子产品规格书要求
第三模块、正确报价前的的准备工作——了解市场需求和分析需求, 正确理解需求与产品报价之间的关系
1、如何对业务市场进行分析?
2、正确认识业务市场的周期
3、分析市场需求,制定相应产品政策
4、了解影响企业产品需求的因素
5、学会运用市场需求的工具——需求曲线和需求定理
6、决定需求的有哪些因素
7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化
8、学会将公司的营业产品进行分类
9、需求分析同时考虑成本、利润和收益
10、明确内部真正的需求
11、需求的优化和合理化
12、现场练习:企业的需求分析曲线图和供应分析
第四模块、了解成本结构和做好成本分析是正确报价的关键
1、企业经营损益表和资产负债表
2、企业利润增加的三种途径
3、降低成本对利润贡献更大
4、如果进行价值分析和价值工程(VA/VE)
5、对产品成本的全面认识
(1)思考:产品单价≠产品成本吗?
(2)掌握成本分析的三个步骤  
(3)生产型材料总成本的元素
(4)影响报价有哪些因素,如何分析?
6、有关产品价格全面调查工作如何展开?
(1)调查的主要范围
(2)信息收集渠道
(3)处理调查资料
7、如何全面立体剖析产品报价,价格=成本+价值,我们如何入手?
8、如何进行产品成本分析 
(1)成本分析中要考虑的项目
(2)成本分析时注意问题
(3)如何计算产品价格
第五模块、如何正确获取报价与产品定价策略与工具(方法)
1、报价要考虑的三个主要维度
2、报价所遵循的主要步骤
3、与供应策略的联系
4、报价有很多方法,在选取时应该考虑哪些主要因素
5、报价定位模型
6、品项模型
7、针对四类产品:常规品项、杠杆品项、瓶颈品项和关键品项,描述每类品项获取与选择报价所使用的主要方法
8、需求和评估报价的方法的正式性程度
9、以怎样的深度评估每一个报价从而选择最好的报价
10、获取报价的方法
11、报价定价策略与产品生命周期的关系
12、不同阶段表现不同的报价策略
(1)如何进行渗透报价定价——案例分析
(2)如何进行撇脂报价定价——案例分析
第六模块、如何有效评估报价的标准和依据
1、评估报价所用的方法,何时采用何种方法最有效;
2、最低报价;
3、最低所有权总成本(TCO);
4、所有权总成本的构成
5、量化每一种成本
6、时间成本的重要性
7、案例:某生产设备的报价
8、净现值(NPV)
9、案例:一个说明NPC的例子
10、使用制表软件计算偏差来决定取舍的优点
11、加权评分;
12、评估之流程
13、案例:某测量设备的报价评估
第七模块、产品行业价格水平与相关动态
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格与优势劣势
4、国际市场的状况
5、客户如何看待产品
6、报价要考虑公司的目标
(1)市场规模扩大化
(2)销售收益最大化
(3)企业员工的福利最大化
(4)其他的目标


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



服务过的客户有:

通讯金融业:华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

家居家纺业:杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易(北京)公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

汽车行业:长春一汽大众、北京汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬(鹤壁)汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

物流物业:顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

能源钢铁煤炭行业:长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团(钢铁).. ...

电子电器业:华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

制造业:三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

其他行业:上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团(地产)、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、三九集团、隆利奇集团 、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学



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