当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孟老师:大客户营销模式建设(12月) (课程编号:1001113537)

大客户营销模式建设(12月)

 

《大客户营销模式建设(12月)》课程大纲

课程对象:营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者


课程背景
为什么20%的业务精英完成80%的业绩?
 80%的普通业务员只能完成20%的业务?
因为传统的推销套路、流程:

 这样的流程和套路,70%—90%的不确定因素。只有六招:吃饭、送礼、卡拉OK、洗桑拿、价格战、回扣。
 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
为什么 ——   活单子做四了?大单子做小了?
因  为 ——   仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。
             依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。
    迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。
    各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。 
   怎么办 ——   颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。


课程收益
一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。
有效解决4大类拒绝的方法:
1.不需要;2.不相信;3.没钱;4.不着急


二.不仅把产品卖出去,还要卖上价。
只有说不清楚的东西才能卖上价,
核心要素7个:
1.品牌;2.气质和包装;3.历史和文化;4.高科技含量;5.绿色、健康和环保;6.情感;7.服务


三.课程可复制:
运用TWI(日产协会教导基层员工工艺流程和方法的教程)的方法,用流程分解表的方式,对一网打尽卡和一剑封喉卡进行标准化、流程化演练,既能实现20%的精英创造80%的业绩(本能),也能实现80%的普通业务人员创造80%的业绩(本事),把每个复杂的动作都变得可操作、可复制,两张卡片解决大部分问题。


课程大纲
一、找对人:一网打尽篇——理清客户关系
1.大客户营销三特点
2.四维成交法介绍
3.成交的四个标志
4.客户组织关系分析:教练、使用者、技术把关者、决策者
5.四类购买者的四个拒绝
6.点线面体策略运作流程:寻找销售突破点
7.遵循大客户销售的五个策略
8.防范销售五个雷区
9.一网打尽卡演练
二、说对话:一剑封喉篇——高效谈判艺术
1.谈判:“问”的艺术
2.沟通的心理学:注意力=事实
3.开发客户需求四步骤
4.一剑封喉卡演练
三、心态好:了解并掌握销售心理学和人性三个规律
1.一是人人都有盲点;二是集注而排斥;三是追寻目标可以打开盲点。
2.所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够,快乐也不清楚。
四、工具妙:系统为王篇——制作营销工具六把快刀
1.用工具将业务人员武装到牙齿
2.麻雀变凤凰:复杂动作(制作工具)由公司做,简单动作由营销员做
3.营销工具的作用:说明关、信任关、传递关、一网打尽关
4.如何制作六把快刀:拒绝“100”、卖点视频、辅导工具、信任展示、一网打尽卡、一剑封喉卡、软件……
五、模式优:大客户营销模式建设的核心
1.会议营销模式、体验营销模式、网络搜索营销模式、微博营销模式、渠道营销模式、坦克式营销模式、情感营销模式、诸多业绩公式……
六、销售案例分享与分析(学员准备案例)



培训师介绍

孟老师

营销专家;
2002年荣获中国十大企业培训师称号;
中国管理培训七剑客之一,台风幽默诙谐,语言生动传神,被誉为讲坛上的“单田芳”;
创立三家公司:北京春风智慧投资咨询有限公司董事长、北京影响力企业管理有限公司董事长、北京创富保险代理有限公司董事长;
多年心理学教学功底和企业管理实践,深入营销一线,积累了大量案例和经验。

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