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协同式销售:与客户双赢的大客户销售技巧

 

课程大纲

课程对象:B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。
课程概要
在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱:基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上,一味停留在“艺术销售”的认知上,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:



【协同式销售】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破,而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。


课程收益
如果你是大客户销售顾问,【协同式销售】可以帮助你
发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想,成为客户的首选供应商;
更轻松接触企业决策链高层,取得权力方支持,达成合作构想共识;
通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;
实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;
提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者,【协同式销售】可以帮助你
科学准确地预测销售收入;
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功复制;
可以和市场部门高效配合,建立高绩效的协同式销售文化。


课程大纲
导言:【协同式销售】流程及概念
大客户销售工作面临的挑战和机遇
产品推销员与解决方案销售顾问的能力比较
客户购买阶段与购买行为分析
构建与客户共赢的【协同式销售】流程
定义执行协同式销售的关键技能


第一章:客户研究与需求分析
定义客户的业务挑战“痛”
买方关键人物的“痛点”分析
客户信息收集与目标客户档案建立
采购决策链的两种角色:正式角色与非正式角色
卖方的差异化能力分析:F (特性) A(好处)B(利益)
客户采购标准的构建:定位高独特性高买方价值的能力
情景流畅度提示卡:从“痛点”到“能力”的链接


第二章:客户需求的创建 
买方2.0时代:互联网对买方购买行为的影响
三种全新的销售角色:微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家
制定业务拓展策略:客户需求创建矩阵 
新业务拓展提示卡:提升陌生邀约的成功率
成功案例:快速建立信任度与好奇心
主题思想领导者:基于社交媒体的需求创建方式


第三章:客户拜访框架设计与执行
基本原则:权力向权力购买
明确拜访目的
做好拜访前的准备工作
拜访策略与七步拜访框架
如何快速自然建立好感
精彩亮相与会谈开启
引导客户承认痛的提问设计:情境问题与痛苦菜单问题
确认与量化客户的痛


第四章:构建客户购买构想
基本原则:先诊断后开方
基本原则:解决方案必须等同于购买构想
六宫格对话处理模型:构建/重塑客户的购买构想
深挖痛点的MOM提问模型
判断客户的购买能力:评估流程与决策链角色的探询
协商接触高层的策略
达成共识的拜访成果确认:支持者信件


第五章: 控制客户购买周期 
让结案自然发生的利器:联合工作计划(草案) 
基于价值的购买:价值分析与验证模型
建立成功标准
解决方案的设计与呈现
成功销售的公式:P(痛苦)P(权力)V(构想)V(价值)C(控制)
销售机会评估工作表


第六章:谈判与结案
基本原则:结案是销售流程进展的自然结果
买方的采购策略分析
买方的谈判原则与应对策略 
准备最终谈判:谈判准备工作表与“得-给”清单


结语: 全新的开始
基于销售流程的商机管理:销售漏斗分析工作表
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划


培训师介绍

易斌

Solution Selling®全球认证教练
全球解决方案销售高级认证教练
英国RTC人才量化管理分析师
中国首批柯氏四级评估中文认证评估师
国内知名的企业人才培养体系构建专家
暨南大学工商管理硕士学位
中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中,既有大量销售实战及团队管理经验,又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验,对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累;多次亲自组建并管理国内B2B销售团队,涵盖数控机械设备、医疗器材,管理咨询、商用空调等多个领域,并取得最佳业绩表现;

服务客户
迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信/移动政企事业部、立信集团、TüVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等

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