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双赢的采购谈判与成本管理

 

《双赢的采购谈判与成本管理》课程大纲

【课程大纲】
第一坛:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程---成本构成模型建立和维护
1、询价/比价/议价/作业流程内容
1.1询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师现场诊断贵公司
1.2询价前准备十项细节要求
1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/
Ø 采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析——唯品会两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析——东莞伟易达集团
Ø 采购成本分析三步骤和详细十九项措施
1.5估价/比价——估价/比价七步骤
Ø 四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式——华致酒行比价分析案例
1.6定价
Ø 六种采购定价方法——周大福珠宝价格自行分析/历史价定价案例
1.7核价  
Ø 李锦记(无限极)核价分析案例
第二坛: 全面降低成本采购技术/策略                
1、降低采购成本管理
Ø 如何获得供货商”可能底价”管理十大经验——博世
Ø 降低采购成本管制十一种工具
Ø 降低采购成本三途径
Ø 采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道
 
2、透过采购策略降低成本
Ø 采购成本演算启示---影响采购成本九類主要因素
Ø 连手策略伙伴供货商降低成本五途径——三一重工
Ø 青岛啤酒采购策略——压榨策略/多角化策略/平衡策略
Ø 视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则——买方占优势时,应采取何种采购策略/卖方占优势时,应采取何种采购策略
Ø 降低成本的九大采购策略/对策——
1) 联合采购策略/措施
2) 统购策略/措施
3) 优势采购/措施
4) 价格分析采购策略/措施
5) 双赢采购策略/措施
6) 采购货源策略/措施
7) 采购成本控制策略/措施
8) 互买优惠采购策略/措施
9) 变动成本采购策略/措施
Ø 采购策略精美手册解读---百事可乐
Ø 跨部门降低采购成本十五种途径
 
第三坛:  降低成本采购谈判过程及技巧
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4.采购谈判的基本过程——深圳一致连锁药业
Ø 如何开好场?
Ø 如何打破僵局?
Ø 如何避免冷场?
Ø 如何结束谈判?
Ø 谈判过程中的三大禁忌
Ø 谈判沟通的禁忌有哪些?
1) 为什么“听”不好?
2) 为什么“答”不好?
3) 如何“问”好问题?
4) 如何能够说服对方?
 
5.采购价格的三种砍价方法和四种费用结算方式
Ø 采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)
 
6.谈判技巧——谈判前三项准备/谈判四阶段
Ø 知己知彼——风险分析/环境分析/行为预测
Ø 预设目标与谈判底线
Ø 团队合作思路
Ø 评估彼此势力
Ø 六大因素促使采购方强有势力
Ø 五大因素促使销售方强有势力
Ø 报价和接触摸底——国药集团
Ø 先报价/出价四个条件
Ø 后报价/出价四个条件
Ø 分析与选择谈判战略
Ø 预设目标与谈判底线
Ø 评估与改变谈判性格
Ø 谈判四阶段控制八要点分析——创维电视
 
7.设计有效的谈判方案——可口可乐案例演示及其效能分析
Ø 力劲机械谈判流程:
1) 制定谈判战略
2) 定义谈判角色——确认共同的谈判目标
3) 设计供应商回应表
4) 制定谈判的时间计划——设计供应商报告
5) 实施谈判——谈判后的跟踪与反馈
 
8.谈判前三项谋略——范例套路/九大谋略
Ø 掌握卖方真实的销售心理/利用买卖双方的优劣状态进行谈判
Ø 香港武汉新世界百货.价格谈判分类策略
 
9.谈判操纵技巧十六招——信息操纵/时间操纵/情绪操纵
Ø 谈判操纵常用五种艺术语言——互动示范演练
Ø 华致酒行谈判手册点评
 
10.应对八种供应商技巧——发出最后通牒/采用红白脸策略时/态度坚决时/让步时/面临指责和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延时间
 
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛——运用两天课程内容-现场同步录像并回放讲师实时点评
11.1依据.上海米其林.和其供应方双方背景及采购心理展开实战——真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析——学员分组模拟报价/议价演练
 
尾声:当头棒喝——捅破窗纸
1.学习两天,回到公司后……结合公司实际情况
2.通过学员成果发表——体会分享/经验回顾/讲师点评
3.实践/活用所学五步骤


培训师介绍

雷卫旭

雷卫旭
专业课程讲授专家、资深顾问
香港理工大学MBA、香港生产力促进局和香港工业署特约讲师
美国管理学会(AMA)授权专业培训师
清华大学/北京大学/浙江大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师
SCM&PMC课程全国第一人
曽任某企业副总经理, 至今华颂集团股东之一。拥有二十八年的采购管理经验,并由北京大学出版《如何做好生产/物料采购计划控制》系列丛书,曾连续3年辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。

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