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门店销售—洞悉顾客购买心理

 

《门店销售—洞悉顾客购买心理》课程大纲

课程收益
重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心;
了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响;
全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理;
顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度;
通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增。 


课程大纲
第一单元、顾客购买心理与行为分析(3小时)
一、购买决策过程分析
-顾客购买决策的七个阶段行为分析
-针对顾客不同购买阶段的营销策略
-解析移动互联网时代顾客购买行为
案例分享: 成都某经销商老板的微营销
二、顾客购买知识
-产品知识:品牌知识&品类知识
-购买知识:影响顾客购买的五个因素
-使用知识:产品使用&情感功能
-说服知识:折扣促销&赠品促销
-自我知识:感性购买&理性购买
案例分享: 某汽车销售人员把顾客拒之门外
三、掌握顾客购买的个体特征
1、识别顾客的性格特点
-通过五个图形测试学员个性
-四种不同个性顾客分析与应对方法
案例分享:西游记团队中的角色性格色彩
2、识别顾客购买角色
-顾客购买决策的五个重要角色
案例分享:四步搞定不配合的参谋 
3、识别顾客感官类型
-顾客三种内感官类型特点
案例分享:修表师傅的生意经


第二单元、与顾客相处的九大成功法则(3小时)               
1、换位原则:如何做到以客户为中心
要想钓到鱼就要像鱼一样思考
销售就是帮着顾客买东西
价格取决于需求和情境
销售沟通中的“逆反原则”
实战案例: 孙金强卖酒
2、互惠原则:销售的本质是利益交换
从送礼品到免费策略
拒绝—退让策略
向客户寻求帮助
实战案例:消除销售中的“刻板印象”
3、承诺原则:每个人都会尊重自己承诺
让客户自己做出购买决定
不可忽视的“仪式感”
销售中的“抛低球”策略
实战案例:航空公司的金卡服务
4、喜好原则:不要与客户互相伤害
销售人员的专业形象(外表的吸引力)
镜像原理寻找共同点
赞美客户
利他精神:寻求客户的帮助
实战案例:当客户说谎时,我们怎么办?
5、权威原则:必须建立专家形象
假装你行,直到你真的行
要有专家的样子,不要有专家的姿态
不要轻易告诉对方你是新人
坚决维护公司的品牌形象
实战案例:如何将自己打造成权威?
6、对比原则:管理好客户期望值
创造独特的“客户感觉”
不做同质化的销售人员
横向对比&纵向对比
实战案例:VIP客户俱乐部圈层营销
7、激励原则:鼓励客户马上行动
客户的两种购买动机
激励客户的手段
实战案例:激励客户提前购买的促销活动
8、从众原则:没人愿意做出头鸟
从众原则的前提:不确定性&相似性
趋势比“形势”重要
实战案例: 虚假的订单
9、长尾理论:用心服务小客户
80/20原则让我们失去了很多
客户的生命是有周期的
在弱小时培养的感情更可靠
长尾理论要求我们学会客户管理
实战案例:经销商曹总的成长之路


第三单元:专业销售之黄金三问(3小时)
一、黄金三问之问需求
-购买需求:马斯洛需求理论&冰山理论
-购买动机:金牌动机&猎狗动机
-顾客购买期望值管理
案例分享:挖掘隐性需求,促进快速成交
二、黄金三问之问时间
-八种情境判断客户购买时间
-六种手段刺激购买提前购买 
-建立完整客户档案的七个内容
-向客户要电话号码的六个技巧
案例分享: 某销售人员“打赌”也能做成生意
三、黄金三问之问预算
-了解顾客购买预算的四个方法
-针对不同客户的开发维护技巧
-从细节快速识别高端客户人群
-小单转化大单的销售实战方法
案例分享:某钻石店老板“看鞋”卖钻


第四单元:与顾客销售沟通谈判技巧(3小时)
一、销售应该怎么说?
1、销售人员如何接话,打破“沉默的时间”
用“垫子”创造舒适的氛围
用“共情”创造共振的磁场
用“制约”赢得优势的地位
用“主导”掌握沟通的主动
2、销售人员如何取悦客户,快速赢得客户信任
用赞美的语言快速拉近距离
赞美客户的五个基本步骤
超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
学会讲故事做销售
销售讲故事的六种目的
销售讲故事的四个方法
二、销售应该怎么问? 
1、重新设计销售中的问题
问题的形式:开放式&封闭式
问题的重点:SPIN顾问式销售
问题的感情色彩:TMD策略 
2、SPIN顾问式销售实战演练
小组演练:针对本公司产品销售话术提炼
三、销售应该怎么听?
1、高效倾听的五种表现
2、高效倾听五种反馈技巧
实战演练:五种高效倾听反馈技巧


培训师介绍

李治江

李治江
资历背景
美国格理集团专家团成员
上海华阅咨询高级咨询顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
门店体验营销运营管理研究专家
红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家
《会帮人的导购才赚钱》图书作者
"故事沟通"销售训练项目发起人

授课风格
轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号,让学员上午听完下午就能用。情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战走心。
授课经验
圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、亿利集团、世达工具、瓦格纳喷涂设备、固瑞克设备、齐家网、亚太动力等几百家知名企业。

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