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卓有成效的销售谈判——销售中的谈判博弈

 

课程大纲

· 概述/Overview
课程背景:
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;
出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;
在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1.报价过低,让对对方钻了空子;
2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?
答案是:需要完全专业的训练。
 
课程特点:
面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
 
授课对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
 
授课方式:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式。
 
· 活动纲要/Outline

一、什么是谈判
1,为什么要进行谈判
1)谈判的定义
2)谈判无所不在
2,左右谈判成功的因素
1)互动:Tell me “A”or“K”
2)影响谈判的要素
3)测试:谈判风格
 
二、谈判的误区
1,谈判目标模糊
1)我们的单一目标
2)彼此的BATAN
3)评估议价区域
4)工具表:得失清单
2,过早价格博弈
1)销售流程错位
2)忽略客户需求
3)塑造产品价值
3,没有盟军帮助
1)关键信息缺失
2)缺少建立信任的方法
3)人员辨识错误
   
三、谈判技巧
1,让步艺术
1)让步的时机
2)让步的最大价值
3)工具表:让价步骤
2,蚕食策略
1)求同存异
2)晋级承诺
3,黑白脸
1)制造困难
2)上头有人
4,让对方“赢”
1)报价空间
2)勉为其难
   



培训师介绍

韩老师

大客户销售专家

销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任:立邦涂料 市场大区销售总监
曾任:百克环保科仪器 销售团队经理
曾任:德兰通讯科技 大客户销售经理
曾任:联合利华 客户经理

韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验,历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位,使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,服务企业涉及服务业,零售业,生产制造业等多个领域,曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天,返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施,证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法,找到了一条销售绩效提升的有效路径。

主讲课程:
版权课:《销售罗盘®》、《信任五环®》
销售技巧:《PSS专业销售技巧》、《顾问式销售》、《大客户销售》、《项目型销售》
销售管理:《提升(团队或个人)职业竞争力》、《新任经理管理魔方》

课程主要针对的企业问题:
成单机率低,销售指标不能完成;
没有适当的销售机会评估方法,在不合适的机会上浪费资源;
没有有效的业务拓展方法,无法找到足够的机会;
很难有效地和潜在客户交流,错失机会;
在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出;
不能清楚有效地展现价值,陷入价格战;
过长的销售周期,完全失去控制;
无法接触真正的决策者;
……
致力于销售员销售行为的改变,进而带动业务的改善。

授课风格:
结合多年的市场营销团队工作背景,他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃,内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

部分服务企业:
金融保险:太平保险、平安保险、招商银行、江苏银行……
知名企业:中国电信、中国移动、美国强生、新华传媒……
生产设备:八方电机、德国马牌轮胎、金桥集团、上海港务局、饿了么、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、伊莱汽车零配件、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、上海汽车集团、必达泰克光电科技、阿尔斯通隔离开关、江苏南车电机、江苏恒盛药业、马科托合金材料、相信制动系统、联想电子科技、上海凯密特尔化学品、大众汽车、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造……
回聘单位:首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、欧西爱司物流、、希卡姆电力设备……

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