当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》吴越舟:市场研究与策略创新(工业品) (课程编号:1001112993)

市场研究与策略创新(工业品)

 

《市场研究与策略创新(工业品)》课程大纲

培训方式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。



课程对象:企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

 

课程时长:2天

 

课程背景:

了解营销中的常见问题及表现,明确企业组织战略突破的方向与思路;

清晰市场部的专业职能,通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈;

明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化,阐明市场引导销售的方法;

从市场部职能角度,深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋,清晰模式特点;

能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。

能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程,及时总结,持续创新。

 

讲师独创:

1.商业“职业杀手”内外兼修的成长模型

2.市场策划的“结构坐标”与“节奏坐标”

3.商务语言表达的“归纳延展”测试模型;

4.组织成长的“妻子—情人—知己”的三维模型

课程大纲

导言:营销的密码

第一讲:营销困境与分析

一、营销的六类问题

1.前台经营:销售量与利润率逐年降低

2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

3.后台协同:产销与研销协同不畅

4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

二、变化与挑战

1.行业技术的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性

3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例:广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展战略的困惑

 

第二讲:市场洞察与行业

一、市场调研

1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性

3.调研组织:技能---实践---体系

二、行业市场研究

1.BTOC行业典型研究;服装---家电---酒类—餐饮

2.BTOB 行业典型研究:汽车—机械--设备—电控

3.服务行业典型研究:  医疗--网络—教育

三、区域市场模式选择

1.核心性市场;有效制空,精耕细作

2.突击性市场;有度牵制,积极渗透

3.维持性市场;巩固优势,培育基础

4.广种性市场;适度关注,轻度配置

案例1:徐工工程机械的快速崛起

案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现

案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

 

第三讲: 市场部职能策划

一、市场研究职能

1.信息收集-调研与访谈

2.研究分析分析与探讨

3.实地检验

二、市场规划职能

1.品牌与市场

2.产品与价格

3.广告与推广

4.渠道规划

三、市场管理管理

1.预算与计划

2.信息汇总

3.人员培训等

案例1:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

案例2:宝洁一线市场运作的“三板斧”

案例3:珠江啤酒的营销总部调整的功效

案例4:康平纳机械公司的总部构建

 

第四讲:体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1.战略规划职能:参谋部

2.情报调研职能

3.管理协调职能

二、市场部的产销协同模式

1.产销矛盾表现

2.销售部的隐性职能

3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1.研销矛盾表现:新品研发与推广

2.新品的设计与推广模式

3.新品团队的跨部门职能

4.新品经理的综合素质

案例1:恒大集团的各事业部调整功效

案例2:中国检验集团的营销总部调整

案例3:康平纳机械公司的总部构建

 

第五讲:策略组合与创新

一、高低策略的突破

1.品牌策略与互联网实践

2.渠道策略与互联网实践

二、静动策略的突破

1.互联网与产品线规划

2.互联网与新品研发策略

三、虚实策略的额突破

1.价格策略与互联网

2.服务策略与互联网

3.互联网运营体系构建

案例1:小米经营模式研究与探索

案例2:耳机制造商的供应链布局

4.深圳汇川科技的新项目模式与策略

 

第六讲:产品线管控策略

一、产品线总策略

1.市场引导下的产品线规划

2.技术引导下的产品线设计

3.成本引导下的产品线实践

二、市场经济性规划

1.生产、市场与财务三要素融合

1)价格设定(定价)的方法:设定合理的零售价格

2)战略式价格的制定方法

3)价格弹性和心理魔力

三、技术应用性规划

1.产品创新模型

2.升级型产品创新

3.颠覆性产品创新

4.革命性产品创新

四、产品线的管控

1.历史决定逻辑(重新回顾产品线策略)

2.外部决定内部

3.细节决定本质

4.趋势决定未来

5.生存决定发展

案例1:雷士照明的份额的固若金汤

案例2:陕西汉德车桥行业的概念提炼

 

第七讲:职业技能与素养

一、心理素养

1.心态技能与素养(不良心理)

2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性

3.心胸技能与素养;价值观取向

二、职业素养

1.为人之道:担当与责任:敢挑战,愿付出

2.做事之术:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

三、学习素养

1.知识量与结构

2.实践度与经历

3.两者比例与切换性

案例1:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

案例2:专业行业的十种技术性杂志

案例3:中海地产的团队建设技巧

 

结论:市场----竞争—团队

1.市场体系源于行业结构与区域节奏,关键是发现持续爆发的机会点

2.竞争体系源于三大对手所构的格局,关键是策略性联盟与聚焦攻击

3.组织体系设计源于战略设计与布局,关键是找到盈利的经营模式



培训师介绍

吴越舟

吴越舟
实战市场营销培训师


【实战经验】
工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司(香港上市)营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3千多人。
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,创造公司销售的高峰;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至12亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

【授课风格】
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

【主讲课程】
《大客户销售与管理》
《互联网时代的营销战略创新》
《卓有成效的管理者》
《市场研究与策略创新》
《新产品市场策略与管理》
《有效市场开发与高效谈判》
《双赢谈判策略》
《客户关系与管理》
《营销团队建设与管理》
《经销商的体系经营与管理》
《项目营销策略与管理》

【授课经历】
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。
北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行(轮训5期)、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

【荣誉与成就】
专著1:《升级你的营销组织》中国工商联出版社,2013年出版,(与国内著名的营销实战专家程绍珊合著),发行量2万册,得到业界高度好评。
专著2:《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京联合出版公司,2014年出版,国内第一本工业品营销高管的实战手记。
专著3:《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版,得到业界一致好评。
论文系列:1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。







吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

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