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客户心理学与拓展技巧

 

《客户心理学与拓展技巧》课程大纲

培训方式:老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏等。


课程对象:客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

 

课程时长:2天

 
针对业务问题:

客户开发周期长

拜访客户效果不尽如人意

与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权

区域客户拜访计划如何制定最有效?

怎么能用有限的资源得到最大的销售成果?

客户购买行为背后真正的原因是什么?

客户购买的决策过程中关注什么?

表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘?

从哪些方面才能体现产品/服务的价值?

销售机会如何推进?
 
课程结束后,学员将能够:

缩短客户开发周期

实现每次拜访客户的合理目标

沟通中能掌握主动,引导客户

体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购

制定合适的区域客户拜访计划

利用合适的资源达到预期的销售成果

了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法

锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣

展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求

展现对客户的独特价值

得到客户有效的承诺,推进销售
 
课程内容

第一节:成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:

客户购买过程中关注点的心理变化

客户如何分类

目标客户面临问题分析

建立以对方为中心的销售行为准则

销售流程管理及里程碑节点的标准

练习:目标客户面临问题分析

 

第二节:吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

导航至决策者

优化致电前的准备工作

预约客户PPP法则

成功地进行介绍

吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

 

第三节:高效拜访流程

保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:

拜访目标设定

成功地进行介绍

让客户设定会谈的基调

说明拜访目的

分享定位陈述

分享相关的成功案例

顾问式对话

确认与总结/下一步行动

练习:设定拜访目标 | 面访开场练习

 

第四节:引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

产品差异及FAB

产品FAB分析

我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

ü 澄清式问题

ü 选择式问题

ü GAP问题

有效倾听

练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听

 

第五节:打造价值,获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:

客户关注的回报:

ü 情绪

ü 推理

ü 生存

体现我方方案差异性及回报价值

用以对方为中心的利益证实回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍

识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习:产品价值 | 行动承诺
 

第六节:综合演练

3种典型场景

角色扮演

视频回放及点评

持续行动计划


培训师介绍

王建设

实战市场营销培训师


【实战经验】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训。
做为Master讲师,负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师,使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。

【授课特色】
擅长将经典课件,结合客户的行业特点、企业特点,从而既给予学员理论上的系统化提升,又给予学员实践运用中的行为方法。并且善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与,提升培训的有效性。
作为专业讲师,曾为不同类型的公司和学员成功做过策划,进行过内训。在课程讲解过程中,能将其多年的销售与管理方面的实际经验,与理论结合、融会贯通,行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

【授课经历】
GE(通用电气)、MSD(默沙东)、NCR(安讯)、SAP(思爱普)、3M、HP(惠普)、Marriot(万豪)、VW(大众汽车)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨询)、Manpower(万宝盛华)、Trimble(天宝)、Suntech(尚德电力)、百度、新浪网、淘宝大学、淘课网、沪江网、上海手术器械厂、上海电视台、慧聪商情、PIAA中国总代、江苏银行、上海农商银行、上海邮政等。

【擅长领域】
获得美国Aslan Training、SPI 等权威销售研究机构培训认证。
10 年以上的开发、培训交付、销售和管理经验,能够很好的实施运营培训项目。他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦/问题/挑战。结合传授领先的解决方案销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员行为的改变,进而带动业务的改善。
他还擅长针对销售管理层进行专门的教练辅导。使销售管理层用正确的方式方法辅导销售员,解决管理中面临的问题。

【主讲课程】
《解决方案销售》
《客户心理学与拓展技巧》
《管理者高绩效辅导》
《CDSM大客户销售技巧》
《卓越商务演示技巧》

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