当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李忠:不良贷款清收外拓大纲 (课程编号:1001112706)

不良贷款清收外拓大纲

 

《不良贷款清收外拓大纲》课程大纲

【课程背景】

不良贷款的形成因素是多方面的,既有主观的,也有客观的;既有内部的,也有外部的。对不良贷款的防控与清收一直是困扰金融工作者的难题。不良贷款清收难,历史原因,人事原因,政策原因,纷繁复杂:责任性不良贷款清收难;政府干预形成的不良贷款清收难;村集体以及政府修路形成的不良贷款清收难;以贷收贷、以贷收息后形成的不良贷款清收难;因走死逃亡形成的不良贷款清收难;因过去办理的抵押贷款手续不建全形成的不良贷款清收难;抵债资产变现难、损失大造成不良贷款清收难;因信贷人员走逃或开除而形成的不良贷款清收难......
本大纲从实际操作方面,进行讲授+实际清收结合,课堂以清收策略与清收技巧相结合,为农商银行农信稀土,个体工商户、小微企业、农户、居民等主体的不良清收,贡献绵薄之力。
 
【培训学员】
分支行行长、网点主任、客户经理 
 
【课程目标】
一、催收渠道
上门催收
电话催收
活动催收
二、催收技巧
催收的思路
催收的流程
催收方法
催收各注意事项
 
【课程内容】
第一章、不良贷款清收之道
对待风险的态度
一、营销的顺序
1、信用风险
2、操作风险
3、市场风险
§ 从风险与业务发展的角度,如何理解“鸟在笼中,恨关羽不能张飞;人处世上,要八戒更须悟空”
§ 发展与风险如何处理
二、两个角度,三品三表,四类客户
1、还款能力与还款意愿
· 还款能力分析:本人—担保人—其他第三方,案例:董明珠催收老赖的应收账款
· 还款意愿分析:案例:感动中国,桑美台风后的吴老汉
2、四类客户的处理
· 低保类:既无还款能力又无还款意愿的客户
菩萨心肠:案例,熊先生,20岁的儿子6000元助学贷款,车祸植物人
· 潜在类:有还款意愿无还款能力的客户
开启智慧:张先生,养鸭,禽流感后陷入贫困,4个小孩
· 赖皮类:有还款能力无还款意愿的客户
霹雳手段:案例,韩村支书,借款20万元,买挖掘机
· 优质类:既有还款能力又有还款意愿的客户
不亢不卑:长期合作
三、借名贷款的处理:
1、打比方
2、给压力
3、找证据
4、互相还
四、不良贷款清收流程
1、自我介绍:暖:一句问候一份礼
2、嘘寒问暖:一个故事
3、协商解决:催收通知、一封信
4、签收单据:还款计划一笔钱
5、告别:一份安慰鼓励
五、四种思路与四种策略
(一)失诉的钉子户处理:
1、金融征信惩罚
2、牛皮糖战术
3、群狼战术
4、风险转让:外包
5、政府集中清收及媒体公示
(二)四种思路
1、动之以情
案例:李村长的儿子,联保小组组长,各联保体拆散后的扯皮
2、晓之以理
案例:通过异地儿女催收
3、喻之以利害
案例:
4、施之以压
5、绳之以法
案例:公检法部门的不良
o 诉讼时效的确认
o 资产保全
o 通知书、支付令、公示催收
6、禁止:黑白两道
案例:某行雇佣九头鸟侦探公司暴力催收的后果
(三)四种转变
1、给面子
三碗面:情面、体面、场面
和谐社会,中和之道
2、换时间
(1)按日历顺序区分的清收节点
o 一天之中的好节点
o 一周之中的好节点
o 月中的好时点
(2)按节日顺序区分的好节点
o 四大节
o 公休节日
o 工作日
(3)按人情排列区分的清收节点
o 婚丧嫁娶
o 添丁添物
o 四大喜事
o 四大悲事
(4)按动植物生长规律区分的节点
o 养殖业:春生夏长,秋收冬藏
o 动物:买种,喂养,出栏,收款
3、换地点
o 家里
o 行里
o 办公室
o 路边
o 餐厅
o 担保人家
o 其他
4、找熟人
案例:找上级部门协作催收
第二章、不良贷款清收方法
一、主动出击法
二、感情投入法
案例:昆明某行,在客户病中送照顾,小企业主优先偿还
三、参与核算法
四、帮助讨债法
五、出谋划策法
案例:支行陈行长的智慧盘活,扶持200余名客户
七、借助关系法
八、调解法
九、群体进攻法
案例:河北吴理事长的群狼战士
十一、人员交换法
案例:四川某农信的黑白脸,周瑜打黄盖,双簧法
十二、领导出面法
案例:领导出马,一个顶俩
十三、组织干预法
案例:湖南某农信,在市政府的支持下,全面对公职人员进行清收
十四、信息捕捉法
十五、刚柔相济法
十六、黑白脸法
十七、分解法
十八、转让法
十九、债权抵顶法
二十、化整为零法
二十一、先本后息法
案例:养殖专业户李老板与兄弟,在农商银行帮助下的东山再起
二十二、保险受益清偿法
案例:某行小微贷款,引入保险公司
二十三、担保责任追究法
二十四、抵质押品处置法
二十五、以物抵贷法
二十六、折扣法
二十七、黑名单公示法
案例:郴州农信的黑名单制
二十八、限制法
案例:吉林某农信,在法院的参与下,限制老赖
二十九、公证转执行法
三十、依法起诉法


培训师介绍

李忠

李忠

平安金融集团金牌讲师

5年银行外拓营销实战经验

20年金融营销管理经验

曾任:平安人寿  广西区域总经理

曾任:太平洋保险集团  广西总督导

曾任:平安银行交叉销售部  督导

曾任:信诚人寿  广西区域副总经理

 

曾服务于世界500强金融集团的李老师,有着20年的金融产品营销与销售团队管理经验,致力于银行系统培训,为了更加有效、快速帮助银行建立标准化系统,实现网点转型,组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”,通过培训+辅导+外拓的方式,针对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准,先后帮助农村信用社、邮政储蓄银行、农业银行、中国银行等多家银行进行提升网点员工整体服务技能、营销技能培训,使员工在最短时间内得到了全方位的提升,有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。



服务过的客户有:

银行业:

农村信用社:南宁农信社、玉林市农信、贺州市农信、梧州市农信、百色农合行、兴业农信社、柳城农信、宁明农合行、钦州农信、玉林农信、邕宁农信、北海农信、德保农信、宜州农合行、恭城农商行、南丹农合行、天峨农信社、大新农信社、合浦农合行、博白农信、江西农信、江西省联社、上饶农商行、德兴农商行、余干农信社、骛源农信社、万年农信社、鄱阳农信社、萍乡农商行、安福农信社、端州农商行、湛江联社、封开联社、四会联社、怀集联社、河源联社、广宁联社、连平农商行、吴川农商行、、邹平农商行、平山联社、邱县联社……

邮政储蓄银行:南宁分行、崇左分行、百色分行、河池分行、宜州分行、吉安分行、濮阳分行、宜春分行、玉林分行……

工商银行:南宁分行、崇左分行、玉林分行、四川成都分行柜台营销(三期)、绵阳分行(二期);浙江台州分行……

农业银行:长沙分行、襄阳分行、遵义分行、南宁分行、襄樊分行……

其他银行:中国银行广西南宁分行、建设银行河南分行、浦发银行广西分行、华夏银行南宁分行、光大银行南宁分行、北部湾银行南宁分行、北部湾银行武鸣支行、泉州银行、柳州银行、桂林银行、长沙银行……

保险业:中国平安保险广西分公司、中国平安保险海南分公司、中国平安保险浙江分公司、中国平安保险广东分公司、中国太平洋保险浙江分公司、中国平安保险江西分公司、中国平安保险广西分公司、华安保险广西分公司、中国人寿广东分公司、中国人寿东莞分公司、信诚人寿分公司……



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