当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李忠:厅堂一体化全流程营销--农商行、邮储版 (课程编号:1001112704)

厅堂一体化全流程营销--农商行、邮储版

 

课程大纲

[课程背景]
互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄,同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务,利润增长?
单纯客户增长带来业务增长时代已过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(柜台、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营的能力,提升网点产能。

[课程目标]
   1、掌握厅堂客户动线的营销流程;
   2、掌握客户分群营销的差异化主动出击;
   3、厅堂六大场景的主动出击;
   4、打造厅堂各环节密切配合的营销流程;
   5、掌握非现场营销的方法,提升网点绩效、客户忠诚。
 
[课程时间]  2天
[授课对象]  支行长、网点主任、大堂经理、柜员
[授课方式]  讲解+工具+方法+训练+点评
工具: 1) 大堂经理营销日志;2)柜员营销日志;3)客户识别信息表;4)客户档案与沟通记录表;5)大堂经理营销话术;6)柜面营销话术;7)晨会检视表
 
[课程大纲]
单元一  厅堂客户价值营销
    一、阵地营销的价值
        案例:余额宝的疯狂带来的启示
     1、金融行业的竞争态势
        数据分析
     2、客户分层经营,开采富矿
        案例:富国银行客户价值分析
     3、客户忠诚与客户贡献
        案例:富国银行客户贡献分析
    二、什么是客户价值营销?
     1、企业的2080定律
     2、数据:交叉营销对客户流失率的影响
    三、客户价值营销的主要内容

单元二  厅堂客户动线的营销流程
       讨论:银行大厅的布局与客户动线、客户触点
    一、厅堂营销的四个关键
二、引导区客户营销流程
     1、客户迎接与分流引导
  1)热情迎接
  2)客户分类
  3)分流引导
     2、营销流程
  1)价值客户识别
  2)沟通与信息收集
  3)营销跟进
        工具:营销话术
        案例:安保接待妇联主席营销保险大单
    三、填单区客户营销
     1、填单区营销流程
    新客户营销流程、老客户识别营销流程
 2、价值客户营销
    简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户
        实战演练:客户迎接、分流、识别
    四、等待区客户营销
     1、等待区客户心理
     2、等待区营销切入点
 3、等待区客户营销流程
  1)客户接触
  2)需求判断及产品推荐
  3)跟进与问题处理
        案例:银行大堂10分钟“微课堂”
        讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
    实战演练
    五、自助区客户的接触营销
        案例:小空间,大舞台
六、柜台服务营销“天龙八步”
      1、柜台营销四问
      2、挖掘需求方法
      3、不同场景的需求挖掘技巧
      4、不同产品的需求挖掘话术
        实战演练
        工具:产品的需求挖掘话术
      5、产品推荐
       1)练习:银行各产品的卖点与买点
       2)提问式营销
      6、成交及问题处理
   1)柜台营销成交的时机
   2)客户问题的处理技巧
       3)柜台营销成交的五法
          实战演练:柜台营销流程
 七、厅堂一体化营销六大策略
 八、一体化营销流程及各岗位衔接

单元三  产品呈现技巧
    一、梳理产品的卖点与雷区
        分析:银行各项产品的卖点
二、分析客户的兴趣点与接受度
    三、设计成功营销问答路线图
        案例: 保险营销是问出来的
     1、状态问题
     2、核心问题
     3、暗示问题
     4、解决问题
    五、不同产品的四步提问法销售
     1、存款类产品
     2、电子银行类产品
        案例:故事营销法
     3、保障类产品
     4、投资类产品
        实战演练:产品呈现技巧

单元四  分群营销策略及主动出击
        案例:主动出击提升客户价值
一、客户分群营销重点及技巧
 1)小微企业主
 2)退休及老年群体
 3)家庭主妇
 4)教师群体
 5)企业中层
二、厅堂六大场景的主动出击
 1、新客户的接待营销流程
        案例:新客户的感知与体验
     2、新开电子银行客户的营销流程
     3、大额资金异动客户的营销流程
     4、代发客户的营销流程
     5、新增个贷客户的营销流程
     6、未达贵宾卡客户的营销流程

单元五  客户维护与客户升级
一、建立客户档案
 1、建立档案
   1)客户建档的重要性
   2)客户建档细微处体现温暖
     案例:中信银行客户经理记录出百万保险业务
   3)客户信息及时更新
  2、客户维护的类型
       1)产品维护
       2)情感维护
       3)活动维护
      3、电话维护
  1)电话维护的心态
  2)打电话的细节
  3)电话邀约
     案例及演练
  4、微信营销及客户维护
     二、不同类型客户维护与跟进
      1、不同类型客户分析
         客户类型图谱
      2、客户分类管理
     让客户形象更清晰,需求更明确
  3、客户分层升级
     让客户维护跟进有标准,客户发展有目标
  4、客户双重价值
     老客户转介的意义
     转介绍重点及话术
     演练:转介绍实战


培训师介绍

李忠

李忠

平安金融集团金牌讲师

5年银行外拓营销实战经验

20年金融营销管理经验

曾任:平安人寿  广西区域总经理

曾任:太平洋保险集团  广西总督导

曾任:平安银行交叉销售部  督导

曾任:信诚人寿  广西区域副总经理

 

曾服务于世界500强金融集团的李老师,有着20年的金融产品营销与销售团队管理经验,致力于银行系统培训,为了更加有效、快速帮助银行建立标准化系统,实现网点转型,组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”,通过培训+辅导+外拓的方式,针对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准,先后帮助农村信用社、邮政储蓄银行、农业银行、中国银行等多家银行进行提升网点员工整体服务技能、营销技能培训,使员工在最短时间内得到了全方位的提升,有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。



服务过的客户有:

银行业:

农村信用社:南宁农信社、玉林市农信、贺州市农信、梧州市农信、百色农合行、兴业农信社、柳城农信、宁明农合行、钦州农信、玉林农信、邕宁农信、北海农信、德保农信、宜州农合行、恭城农商行、南丹农合行、天峨农信社、大新农信社、合浦农合行、博白农信、江西农信、江西省联社、上饶农商行、德兴农商行、余干农信社、骛源农信社、万年农信社、鄱阳农信社、萍乡农商行、安福农信社、端州农商行、湛江联社、封开联社、四会联社、怀集联社、河源联社、广宁联社、连平农商行、吴川农商行、、邹平农商行、平山联社、邱县联社……

邮政储蓄银行:南宁分行、崇左分行、百色分行、河池分行、宜州分行、吉安分行、濮阳分行、宜春分行、玉林分行……

工商银行:南宁分行、崇左分行、玉林分行、四川成都分行柜台营销(三期)、绵阳分行(二期);浙江台州分行……

农业银行:长沙分行、襄阳分行、遵义分行、南宁分行、襄樊分行……

其他银行:中国银行广西南宁分行、建设银行河南分行、浦发银行广西分行、华夏银行南宁分行、光大银行南宁分行、北部湾银行南宁分行、北部湾银行武鸣支行、泉州银行、柳州银行、桂林银行、长沙银行……

保险业:中国平安保险广西分公司、中国平安保险海南分公司、中国平安保险浙江分公司、中国平安保险广东分公司、中国太平洋保险浙江分公司、中国平安保险江西分公司、中国平安保险广西分公司、华安保险广西分公司、中国人寿广东分公司、中国人寿东莞分公司、信诚人寿分公司……



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