当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李忠:营销升级存量客户激活与价值深耕 (课程编号:1001112703)

营销升级存量客户激活与价值深耕

 

《营销升级存量客户激活与价值深耕》课程大纲

[课程背景]

银行业正经历前所未有的变革,经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。各银行业不断转型升级,而银行网点依然存在:效能低!竞争能力不足!客户流失严重!

主要原因:

1)柜员“四不”,不开口、不主动、不转介、不维护;

2)大堂经理“四不”,厅堂客户不关注、不营销、不挖潜、不维护;

3)客户经理“四没”,维护客户没计划、没方法、没主动、没邀约;

4)网点负责人“五缺”,缺管控、缺方法、缺工具、缺激励、缺创新

银行网点要想突破同质化经营困境(只有同质化的产品,没有同质化的工员),必须实现“营销突围”与“存量激活的客户价值深耕”,才能实现业务再增长,营销高层次的跨越。

课程时间

2天,6小时/天

授课对象

支行行长、网点负责人、客户经理、柜员、大堂经理

授课方式

讲解+工具+方法+训练+点评

 

 

[课程目标]

   1、了解存量客户的分层方法与特点。

   2、通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求,掌握差异化营销的策略。

   3、通过存量客户精细化营销技巧,提高客户忠诚度,促进营销业绩的提升。

 

[课程大纲]

 

单元一  营销困局与客户价值
        案例:余额宝的疯狂与启示

    一、存量客户管理的困局

     1、存量客户不缺;缺少专人维护

     2、仅看账户余额;缺少深度分析

     3、维护方式简单;缺少个性方案

     4、产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

     5、各自为战严重;缺少统一协作

    二、什么是客户价值营销?

     1、企业的2080定律

        数据分析

     2、客户分层经营,开采富矿

        案例:富国银行客户价值分析

     3、客户忠诚与客户贡献

        案例:富国银行客户贡献分析

 

单元二  存量客户的细分与激发

一、存量细分挖掘价值

 1、存量细分方法

  1)金融资产规模

  2)贡献度

      3)风险偏好

      4)已持有产品

      5)潜力的高低

     2、客户关系与客户分类

     3、存量客户分群法

     4、课堂练习

        练习1:绘制你的客户分层图

        练习2:绘制你的存量类型客户分布地图

    二、客户需求的挖掘

     1、基本需求

     2、关系需求

     3、自我实现需求

    三、激活存量客户的步骤
     1、列名单
     2、发送通知
        案例:某银行走进社区宣传“关爱老人关注健康”活动
    3、电话邀约与客户筛选
    4、短信及电话维护
    5、邀约参加理财沙龙
    6、产品说明及营销

单元三  存量客户升级重点技能

    1、不同层级客户营销及维护要点

    2、不同生命周期客户营销及维护要点

    3、不同行业客户营销及维护要点

    4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品

     1)私营企业主的需求分析与维护技巧

     2)企业中层需求分析与维护技巧

     3)医生、教师的经营技巧需求分析与维护技巧

     4)工薪阶层需求分析与维护技巧

     5)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧

     6)老年客户的需求分析与维护方法

    5、不同性格客户营销及维护要点

     1)控制型客户营销与维护方法

     2)影响型客户营销与维护方法

     3)稳健型客户营销与维护方法

     4)分析型客户营销与维护方法

 

单元四  电话邀约技巧

1、如何让客户喜欢接你的电话

   案例:邀约不是营销

    2、电话邀约觉症结及破解

3、电话沟通的核心

4、电话邀约流程

5、陌生客户电话邀约及话术

       演练:实战演练与点评

6、电话邀约流程及话术

7、常见的拒绝问题与破解

       演练:实战演练与点评

 

单元五  营销面谈技巧

一、第一步:信任建立
     1、赞美的金字塔原则
     2、寒暄话题选择
    二、第二步:有效挖掘需求
     1、SPIN营销的四大步骤及要点
     2、案例分析—如何挖掘需求
        演练:定投、保险、贷款等引导语术设计与指导
   三、第三步:有的放矢的产品介绍
    1、金融产品介绍的六要素
    2、卖点是个多面体,只有一面适合你
    3、找到客户心中的那个樱桃树
       演练:定投、保险、贷款等产品介绍话术
    4、第四步:客户问题的应对与处理
     1)面对客户异议的态度
     2)异议处理的太极公式与关键词
        演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见问题处理话术
    5、第五步:推动客户成交
     1)识别客户成交信号
     2)成交客户的四种方式

    案例:投资基金定投客户的成交案例
        案例:购买保险客户成交时犹豫不决的案例
        演练:基金、保险、贷款等常见异议的成交话术
    6、第六步:客户关系管理与维护
       客户分层、分群、分级管理

    总结:互动及课程总结



培训师介绍

李忠

李忠

平安金融集团金牌讲师

5年银行外拓营销实战经验

20年金融营销管理经验

曾任:平安人寿  广西区域总经理

曾任:太平洋保险集团  广西总督导

曾任:平安银行交叉销售部  督导

曾任:信诚人寿  广西区域副总经理

 

曾服务于世界500强金融集团的李老师,有着20年的金融产品营销与销售团队管理经验,致力于银行系统培训,为了更加有效、快速帮助银行建立标准化系统,实现网点转型,组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”,通过培训+辅导+外拓的方式,针对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准,先后帮助农村信用社、邮政储蓄银行、农业银行、中国银行等多家银行进行提升网点员工整体服务技能、营销技能培训,使员工在最短时间内得到了全方位的提升,有效推动了经营业绩的改善受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。



服务过的客户有:

银行业:

农村信用社:南宁农信社、玉林市农信、贺州市农信、梧州市农信、百色农合行、兴业农信社、柳城农信、宁明农合行、钦州农信、玉林农信、邕宁农信、北海农信、德保农信、宜州农合行、恭城农商行、南丹农合行、天峨农信社、大新农信社、合浦农合行、博白农信、江西农信、江西省联社、上饶农商行、德兴农商行、余干农信社、骛源农信社、万年农信社、鄱阳农信社、萍乡农商行、安福农信社、端州农商行、湛江联社、封开联社、四会联社、怀集联社、河源联社、广宁联社、连平农商行、吴川农商行、、邹平农商行、平山联社、邱县联社……

邮政储蓄银行:南宁分行、崇左分行、百色分行、河池分行、宜州分行、吉安分行、濮阳分行、宜春分行、玉林分行……

工商银行:南宁分行、崇左分行、玉林分行、四川成都分行柜台营销(三期)、绵阳分行(二期);浙江台州分行……

农业银行:长沙分行、襄阳分行、遵义分行、南宁分行、襄樊分行……

其他银行:中国银行广西南宁分行、建设银行河南分行、浦发银行广西分行、华夏银行南宁分行、光大银行南宁分行、北部湾银行南宁分行、北部湾银行武鸣支行、泉州银行、柳州银行、桂林银行、长沙银行……

保险业:中国平安保险广西分公司、中国平安保险海南分公司、中国平安保险浙江分公司、中国平安保险广东分公司、中国太平洋保险浙江分公司、中国平安保险江西分公司、中国平安保险广西分公司、华安保险广西分公司、中国人寿广东分公司、中国人寿东莞分公司、信诚人寿分公司……



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