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《房地产狼性拓客营销提升训练营》内训7.0版本

 

课程大纲

一、【课程背景】
2017年在限购、限贷、限地价、限房价的4限严控政策下,房地产市场竞争空前激烈,房地产供给量严重大于市场需求,客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,造成整个房地产市场销售情况异常艰难,房企资金回款压力大.然而2017年房地产市场的去库存是历史以来最有挑战的一年,也是深化的一年,各家房地产企业,就如何打造狼性营销团队战斗力,提升狼性营销团队拓客到访能力,提升客户上门量已显得尤为重要各家地产企业的面前。
要快速去库存就需要您拥有全新的营销团队和拓客营销模式及工具,更需要一整套完备的经过训练的职业化拓客营销团队,比赛已经开始,2017年时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把我们的营销团队锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的2017逆境市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!
 
二、【课程收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1、提升目标客户拓展开发能力,提升案场到访率。
2、掌握快速杀客成交转化能力,提升转化成交率。
 
三、【培训方式】
互动演练,学员代表实操模拟训练(理论讲授40%+实操训练35%+案例讨论15%+10%现场答疑)
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大(以方便学员代表现场演练)
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时
【课程大纲】
注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,哪个模块为企业痛点,闵老师就重点解决和处理了,一切为提升业绩服务!
(领导开训:强调学习的意义和纪律)
导言:关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于房地产拓客营销方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题, 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。
      
第一单元:2017年房地产创新拓客营销策略剖析
一、2017房地产行业存在的3大痛点
1、“库存”压力过大
2、“去化”压力过大
3、投入在持续下降
二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病
1、来访量低
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、管理难度加大
三、房地产营销策略的6段
1、建设观念阶段——标准规划
2、楼盘观念阶段——销售策划
3、推销观念阶段——概念策划
4、准营销观念阶段——卖点群策划
5、营销观念阶段——全程策划
6、整合营销观念阶段——整合策划
【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进?
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考,系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘闵老师老师现场指点。
四、房地产营销策略的7大创新改革


1、品牌营销
2、人文营销
3、知识营销
4、绿色营销
5、合作营销
6、服务营销
7、社会营销
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2017年适用于哪种营销策略改革,才能加速楼盘的去化率?
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考,系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘,闵老师现场指点。
五、房地产地产如何运用4大策略解决高库存,加速项目去化
1、降价促销壮士断腕
2、产品类型转化,出售转出租
3、拿对地,做准产品定位
4、考核产品去化率
【案例分析】保利是个P案例分析
【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。没有一个营销策略优于另外一种渠道,房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道,而应根据各自的实际情况,针对不同的市场形势、消费者情况和政策,采用多种营销组合,充分发挥各种营销策略的优点。总之,所有的营销方向都是为拓客准备,拓客又最终服务于到访和成交。
 
第二单元:管理层纬度拓客行销系统思路
一、拓客战略高度布局
1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知!
2、房地产项目热销8大纬度思考点
3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持
二、拓客战术
1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
2、如何进行拓客精准客户人群定位
3、如何进行拓客精准客户地图定位
4、如何进行拓客渠道挖掘和开发
5、如何进行拓客海陆空3个阵地拓客
6、如何进行拓客4大活动策略运用
7、如何控制拓客营销成本3大思维
三、拓客管控
1、拓客市场部与案场部的两种组合模式有劣势
2、拓客人员及渠道人员的奖金提成薪资设定原则
3、拓客实际行动中如何提升效率的5大管控监督制
4、拓客监督考核的四大地雷
5、拓客绩效奖励惩罚系统管控.
--【案例分析】:标杆房企碧桂园、恒大、融创拓客营销案例分析及二三线城市房企案例分析及视频冲
                  击
--【分组讨论】:学员就自身企业项目和具体情况,我们在拓客战略和战术哪些做的非常不错,哪些还
                  有待改善,以及未来如何提升和优化?
--【实战训练】:受训学员进行老师课程拓客营销战略和战术方面的知识进行我们自身项目拓客方面进行进行研发和训练及闵新闻老师现场指点
第三单元:一线销售层纬度拓客行销落地执行


商圈派单  
动线阻截
商户直销
客户陌拜   
展会爆破
企业团购
商家联动
异业联盟
分销渠道
竞品阻截


案例1:碧桂园拓客营销客户开发的12大策略
案例2:融创拓客营销渠道渠道为王的4大步骤及策略
--【视频案例】:房地产融创拓客行销团队如何进行拓客开发,如何提升案场到访率案例分享及视频冲击!
--【分组讨论】:通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去拓客哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效拓客,提升客户到访率和到访量进行分组讨论和分享!
--【学员训练】:老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,行销拓客进行实战训练!
 
第四单元:房地产互联网拓客营销训练
一、房企互联网营销趋势与思维篇:
一)、互联网与社会化媒体时代的发展历程
二)、房地产企业的新媒体营销团队建设
三)、房地产行业互联网化的三个阶段
四)、房地产O2O模式的发展趋势
五)、 O2O的基本特征:去中心化、去媒体化、去中介化
六)、房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋
七)、 地产企业的大数据营销之道
1、案例分析:颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态
2、案例分析:富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼
3、案例分析:地产公司如何做社区O2O平台?
八)、房地产与C2B模式
九)、移动互联网对传统企业营销模式的六大革新
十)、房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营
十一)、 85后、90后人群的典型特征定义
十二)、房地产企业如何进行网络营销布局?
1、 营销实战:如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器?
2、营销实战:如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加?
二、房企微营销实战篇:
一)、 微信连接一切之“智能房产计划”
☆ 微信营销实战案例深度解析:10条微信换来3000万的背后的秘密
二)、如何用微信平台重构地产行业?
三)、 传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户体验感?
四)、如何打造个人号与公众号的营销矩阵
五)、楼盘二维码究竟应该如何