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赢在管理———二手房中介门店经理店长管理能力提升训练

 

课程大纲

一、【课程背景】
2017年二手房市场风云变化,犹如战国时代竞争异常激烈。各家中介间的相互间竞争,倒不如说是各家公司管理能力的pk !二手房门店管理尤为重要,店经理如何强化团队管理,如何提升团队业绩,如何留住店面原有高效业绩摆在面前? 二手房门店经理如何规范经营,打磨尖锋二手房狼性团队成为很多店经理及房产中介管理者一直思考的问题?二手房残酷市场竞争从来没有假期,团队业绩快速成长与门店持续盈利路在何方?
    新形势!新发展!新机遇!如何抢占、培育人才,争夺房产中介门店的至高点?
    业绩上不来,到底是调控还是人惹得祸?你是否听说过一个门店更换店长后,房源一样,客源一样,置业顾问还是一样,什么都一样,而店面三个月发展,店面业绩却达到原来的两倍、三倍。为什么呢?优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?如何培养店长由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳?如何让店长系统掌握门店赢利模式,成为门店经营与业绩提升高手呢?
二、【课程收获】
     本课程闵新闻老师根据自身从事16年的房地产实战工作经验以及吸纳两资(港资、台资)四地(京、沪、广、深)成功地产100家门店经营管理经验,并提炼研发而成一套地产中介二老板(店经理)在不同区域,不同时期,如何突破本门店业绩团队作战瓶颈和业绩瓶颈,此课程是地产中介店长及房地产门店管理人员的必修课。“回去就能用,行动就有效”是本课程的最大卖点,如:
1、 更好的掌握自己的角色定位5维法,更好享受权利和承担责任。
2、 更好进行团队目标设定分解达成,更好地让团队既要重视结果又要关注过程。
3、如何掌握门店招聘技能的6步法,让团队永远不缺有价值的战士。
4、如何掌握团队培训体系建设4+1法, 让团队业绩成交能力得到保障。
5、如何掌握店务日常管理7件事,让团队轻松规范安全有效的出成果。
6、如何有效留住优秀人才的5大秘诀,让团队不流失,永远都有一群销售高手。
7、如何激励团队5种零成本方法,让团队永远保持巅峰状态,提升狼性凝聚力。
8、如何提升团队高效执行力,让团队做好时间管理,当日事,当日毕,提升效率。
9、如何做好团队日常工作数据监督和考核,做到科学以数据说话来更好支持到目标结果。等等。
将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案,在最短时间不断拷贝式增长,实现门店业绩突飞猛进,业绩常青不败。
三、【课程对象】
门店经理、区域经理、总经理
四、【授课方式】
学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
五、【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时
头脑风暴:您碰到哪些关于房产门店中遇到各种实战性难题?如 :  
1、在房产门店店面日产管理中遇到哪些问题?      
2、对房地产经纪人团队管理中遇到哪些问题?
3、如何提升房产销售业绩方面遇到哪些问题?
4、自身在房地产行业发展中遇到哪些挑战和消极问题?  
每人提出自己工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
 
     《二手房经理(店长)门店管理能力提升训练》大纲
 
第一单元:房地产中介门店经理(店长)自我管理和自我修炼
一、房地产中介门店经理(店长)自我认知与提升
1、2016年二手房市场,地产中介面临的哪三大战争?
2、2016年,门店经理(店长)思维的哪三次升级?
3、店长应该怎样对自己进行角色认知和定位?
4、房地产中介门店经理(店长)的主要工作职责分析?     
5、房地产门店经理自我能力定位和的核心使命是什么?
-----案例分析讨论:
通过上海某地产中介门店王经理案例故事对我们有什么启发,我们平时是否进行自我认知和角色有效互换?以及未来店面管理工作中我们如何提升我们的角色认知和提高我们角色互换能力?闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。
二、房地产中介门店经理(店长)自我心态提升训练


1、积极阳光修炼
2、正面思考心态
3、学习提升心态
4、认真负责心态
5、勇于承担心态
6、培养下属心态
7、团队协作心态
8、企业当家心态
9、全力以赴心态
10、忠诚感恩心态


——--案例分析讨论:
作为地产中介店长在这十大职业心态种自身拥有哪些,还缺失哪些?以及为什么要有这十大心态?在未来工作和职场中又如何提升这十大职业心态?闵老师就此问题进行引导和延伸探讨。
第二单元:房地产中介门店店经理(店长)的团队目标管理
一、房地产中介门店店经理(店长)的业绩目标管理
1、为什么房产门店员工没有业绩目标?团队业绩目标设定5大步骤
2、门店经理如何进行门店经理如何进行团队业绩目标执行5大计划
3、门店经理如何进行团队业绩目标实施5大步骤
4、门店经理如何进行团队业绩目标控制5大应用
5、门店经理如何进行团队目标达成的3大方法
6、门店经理如何进行团队业绩目标量化绩效考核5步法
第三单元:房地产中介门店员工的聘留育用
一、 招聘计划依据在哪里?
1、 门店实际情况
2、 门店业绩目标
3、 企业战略目标
二、 招聘途径渠道在哪里?
1、衣食住行泛招聘法
2、精准招聘渠道招聘法
三、 招聘面试技巧及工具运用5步法?
四、 招聘团队及留用团队案例研讨
1、如何完善房产中介销售团队?
(1)房产中介销售与其他行业销售的根本区别  
(2)马斯洛需求层次理论和双因素激励理论与九型人格分析  
(3)九种性格种哪种类型最适合做房地产销售员
讨论:招聘经纪人的两难挑战 ?
(1)、聘用有经验的好还是没有经验的好呢?
(2)、聘用陌生人好还是招聘熟悉人好呢?
(3)、聘用学历低的人好还是招聘学历高的人好呢?
(4)、招聘经纪人是人事部的事情还是店长的事情 ?
2、如何培育房地产经纪人(师徒制训练式)
3、如何留住房地产优秀经纪人? 
(1)、经纪人去留团队的深层原因分析?
 (2)、留住优秀经纪人的八大法宝
4、如何用好优秀经纪人及 放弃不好的经纪人?
 
第四单元、房地产中介门店经理(店长)激励团队
1、经纪人为什么会有工作倦怠与态度不积极?
(1)、 了解经纪人的内在需求和本性
(2)、 老员工态度不积极的六种现象
2、如何消除经纪人的工作倦怠与不良情绪?
(1)、冠军意识打造
(2)、竞争意识打造
(3)、家人文化打造
(4)、奖励惩罚制度
小组讨论:除工资外,激活门店老员工还有哪些有效的创新方法?
讨论1:房地产中介门店经理(店长)如何管理好90后新人
(1)、90年后房产经纪人喜爱偏好有哪些?他们追求的是什么?
(2)、如何打造90后新生经纪人团队凝聚力721法则?
(3)、如何降低90后新生经纪人降低流失率的5大秘诀?
第五单元:中介门店店经理(店长)沟通合作训练
一、房地产门店店经理(店长)沟通与合作
1、团队人际关系协调的5大原则的解读
2、店经理(店长)对上有“胆”沟通训练
(1)避开让上司困惑的行为
(2)与上级交往的10大原则
(3)如何赢得上级信任
(4)获得上司认可的6大方法
【提醒】难被上司容纳的五类店长和店经理的具体表现有哪些?
3、房地产门店经理平级有“心”沟通训练
领导者,管理者,一线员工与同级沟通的8项技巧和8项注意
4、房地产门店经理对下经纪人有“肺”沟通训练
与下级经纪人沟通的8项技巧
5、房地产门店经理付出与奉献之训练
视频:上海某中介团队员工视频启示
案例分析:杭州某中介刘经理如何与团队下属沟通以及如何与其它部门有效沟通,团队协作
          达到高效率的解决问题,达成团队目标
实战演练1:团队沟通〉〉〉〉〉〉〉〉
1、 门店店长经理的团队沟通“四步法”训练
2、 门店店长经理的团队沟通“上平下”训练
3、 门店店长经理的团队沟通“说服力”训练
实战演练2:团队合作〉〉〉〉〉〉〉〉
1、门店店长经理的团队合作“忠爱团队”训练
2、门店店长经理的团队合作“付出奉献”训练
3、门店店长经理的团队合作“承担责任”训练
第六单元:房地产狼性经纪人销售团队之“执行力”训练
一、经纪人销售团队目标执行
1、定业绩目标原则
(1)、SMART
(2)、可视化
(3)、军令状
2、目标分解
3、资源挖掘
4、监督考核
二、 经纪人销售团队系统打造
1、制度执行---------------制度是无情的,管理是有情的
2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的
3、团队执行---------------没有借口,没有理由,绝对服从
三、经纪人冠军团队执行力文化总结
1、执行力8字方针:认真第一,聪明第二
2、执行力16字策略:结果提前,自我退后;锁定目标,简单重复
3、执行力24字原则:执行前:决心第一、成败第二
                    执行中:速度第一,完美第二
                    执行后:结果第一,理由第二
四、经纪人冠军团队早课晚会执行激励总结训练
1、早会激励
(1)、激励舞蹈
(2)、面貌检查
(3)、公司训导
(4)、早会激励
训练环节:按照销冠团队早会进行激励训练学习,养成系统
2、晚会总结
(1)、经纪人汇报一天工作情况
(2)、没有达成目标原因分析
(3)、全队销售员脑力激荡
(4)、现场演练
(5)、激励惩罚
(6)、第二天工作计划
训练环节:按照销冠团队早会晚会进行激励训练学习,养成系统
 
讨论1:同一个房地产中介公司,换了不同的店长或者店经理,最后业绩为什么有天差之别。。。
讨论2:某某房地产中介门店因执行力问题,离开市场……某某房地产中介门店因执行力到位,占据江湖话语权。。。那这个执行力具体是什么呢?
讨论3:房地产中介门店经理(店长)如何管理好这8个爷
1、老员工叫不动,怎么办?
2、能力强的叫不动,怎么办?
3、能力一般的叫不动,怎么办?
4、有后台的叫不动,怎么办?
5、个人威信不够叫不动,怎么办?
6、管理风格不合适叫不动,怎么办?
7、老板掺合者叫不动,怎么办?
8、员工激励制度不合理叫不动,怎么办?
 
第七单元:房地产中介门店经理(店长)的店面数据管理
一、房地产中介门店店经理(店长)的房源管理
1、门店业绩常青的房源执行系统全面解析
2、房源深耕,吃透商圈 “831”法则
3、高效房源开发的“731”法则
4、强力盘活房源的“631”法则
5、提高盘源成交率的“531”法则
二、房地产中介门店店经理(店长)的客源管理
1、门店业绩常青的客源执行系统全面解析
2、客源深耕,吃透商圈 “822”法则
3、高效客源开发的“722”法则
4、强力盘活客源的“622”法则
5、提高客源成交率的“522”法则
三、房地产中介门店店经理(店长)的网络管理
1、门店业绩常青的网络客源执行系统全面解析
3、安居客、搜房网、赶集网、58同城网络的认识和解刨
3、提高房源吸引力浏览量“321”法则
4、提高客户电话量激增“323”法则
5、提升如何接网电话术,留客户电话技巧“421”法则
第八单元:房产中介店长经理店面的业务管理
一、房地产中介门店经理(店长)的5大法宝
1、早课流程和激励3大技巧
2、午课督导和引导3大技巧
3、晚会总结和计划5大技巧
4、周四物件客户交流443法则
5、周四话术沙盘演练443法则
二、房产中介门店店经理(店长)培训体系
1.房产中介门店现场培训与辅导的意义
2.建立房产中介门店现场培训与辅导体系
3.房产中店长成为经纪人教练的四个步骤及操作要点
三 、房产中介门店店经理(店长)数据分析
1、如何掌握房产门店业绩下滑与数据分析能力?
(1)、学会与门店数据跳舞
(2)、学会从数据中发现门店存在问题
(3)、提升门店房产销售业绩的五大纬度及八个 KPI 指标
2、房产门店经营中八项重要指标及其数据分析方法


1.电话量
2.进店量
3.房源开发量
4.客户开发量
5.带看量
6.意向金量
7.销售能力
8.业绩量


3、运用好六大工具,发现问题,迅速扭转门店业绩下滑
4、房产门店业绩案例分析
四、房产中介门店店经理(店长)问题处理
1、分析问题的工具“鱼骨图”:
(1)、作用:研究问题、逻辑排序、整体审视
(2)、标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
(3)、经验:问题分析、先易后难、假设验证
(4)、步骤:鱼骨图使用的六步骤
2、遇到门店突发事件的分析与处理方法:
(1).分析现场问题的6顶思考帽法
(2)、处理现场突发事件四大原则
3、店长对外沟通的挑战:
(1)、维系难缠客户、退定金,退中介费用
(2)、房产中介公司之间的摩擦和斗殴如何正确处理?
4、业务人员的违规挑战:
(1)、业务人员飞单怎么办?
(2)、业务人员透露房源客户信息怎么办?
(3)、业务人员的携款而跑 ?
小组讨论:现场突发问题案例分析
第九单元:《店长工作日志》 
一、第六代门店经理店长的管理特征
二、门店经理店长开门7件事
三、门店经理店长如何开好早会
四、门店经理店长日常管理的四大法宝
五、如何透过“数字”看“经营”
六、店长关门的七件事
第十单元:《店长职业道德与魅力修养》
一、道德素养是优秀店长的一种品质
二、道德素养是店长源自对工作的信仰和敬业
三、道德素养是店长责任和负责的延续
四、道德素养比能力更重要
五、道德素养最大的受益人是店长自已


培训师介绍

闵新闻

闵新闻
一、【职业履历】
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
二、【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效方式,紧扣学员实际工作,保持学员高度参与,明锐发现问题,实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售,真正大幅度提升销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学员内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,把正确的行为变成习惯,以达到知行合一的训练目的;
三、【三大培训领域】
(一)、房地产初级员工类培训系列-----(6小时或2天)
1、 《房地产销售团队职业素养提升》 2、《房地产职场压力情绪管理》
3、 《房地产销售阳光心态正面思考》   4、《房产销售礼仪服装接待技巧》
5、 《房地产销售新员工职业发展规划》 6、《房产销售团队建设沟通技巧》
7、 《房地产销售感恩与忠诚实战训练》 8、《房产销售80 90后员工管理》

(二)房地产中高层类培训系列-------(6小时或2天)
1、《房地产销售新任主管如何走向卓越》 2、 《房地产中层干部实战管理训练》
3、《房地产高效经理人---- 赢在执行》 4、《房地产职业经理人素养与管理》
5、《中层干部的十项技能训练》 6、《房地产360度领导力艺术提升》
7、《房地产领导总教练实战技巧训练》 8、《房地产领导公众演说与危机处理》
9、《房地产领导有效授权与激励技巧》 10、 《九型人格与领导力塑造》

(三)房地产业绩销售技巧类----------(6小时或2天)
1、《房地产市场开发与客户管理训练 》 2、《房地产面对面顾问式销售训练》
3、《提问催眠式销售技巧及话术训练》 4、《房地产电话开发销售话术训练》
5、《如何与房地产客户建立信赖感训练》 6、《绝对成交及谈判技巧训练》
7、《房地产客户沟通与服务技巧训练》 8、《如何提升房地产店面利润训练》
四:【房地产三大金牌公众训练课】
1、《打造房地产销售冠军团队》 (3天2夜)
2、《房地产销售技巧与业绩力》 (3天2夜)
3、《房地产九型人格与领导力》 (3天2夜)
三、【服务客户】长春联丰地产城市滨河综合体、青岛海创投资公司、青岛工人温泉疗养院、山东百替集团巴彦淖尔投资公司、江苏昆山五丰地产公司、浙江农都农产品公司、青海省新千房地产公司、盐城商业大厦股份公司、无锡八百伴公司、宁波城投置业公司、福建泉州宏毅集团、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、湖南长海集团、河南民航地产公司、福建南益集团公司、福建海峡西岸投资公司、徐州百货大楼、苏州圆融集团、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、北京国泰恒生集团、鲁能地产集团(长春鲁辉房地产公司)、青岛颐中集团、福建海峡西岸投资公司、金华金东综合体项目、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、深圳祥祺集团、张一平创办的爱地时代房地产策划公司、深圳同致地产代理评估公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司,聊城凤凰新城、海纳地产、汉宇地产、、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产、易居房产
四、:【客户反馈】
1、我们在选择此类培训课程和老师的时候,闵老师在培训方面有10多年的房产工作经验,特别是他一直在企业担任执行董事,从未离开过企业具体工作,而且给很多的企业做过实战培训和咨询,这也是我们决定参加这次培训最主要的原因;我们公司的人力资源总监,培训经理,和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间,系统的学习了闵老师的课程,受益颇多,确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案,特别是在培训中,闵老师给我们企业做了一些具体指导,避免了很多弯路,非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心!                                                   上海易居臣信房产经纪公司总经理(上市公司)――祁峰
服务过的客户有:长春联丰地产城市滨河综合体、青岛海创投资公司、青岛工人温泉疗养院、山东百替集团巴彦淖尔投资公司、江苏昆山五丰地产公司、浙江农都农产品公司、青海省新千房地产公司、盐城商业大厦股份公司、无锡八百伴公司、宁波城投置业公司、福建泉州宏毅集团、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、湖南长海集团、河南民航地产公司、福建南益集团公司、福建海峡西岸投资公司、徐州百货大楼、苏州圆融集团、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、北京国泰恒生集团、鲁能地产集团(长春鲁辉房地产公司)、青岛颐中集团、福建海峡西岸投资公司、金华金东综合体项目、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、深圳祥祺集团、张一平创办的爱地时代房地产策划公司、深圳同致地产代理评估公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司,聊城凤凰新城、海纳地产、汉宇地产、、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产、易居房产
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