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王牌导购的三驾马车

 

《王牌导购的三驾马车》课程大纲

【课程背景】
这里的终端主要是指实体门店。实体门店的现状已经今非昔比,受电商和互联网的影响,门店的生存能力越来越弱,盈利状况越来越差。无数的门店或关门,或转让,或跨界转型,或苦苦支撑。
显然,按照传统门店的经营思路,很难继续发展。时代在变,生活方式在变,消费观念在变,如果不与时俱进,不顺应时代的发展趋势,不调整和改变运营思路与营销策略,那结局必定是盈利甚微,或亏损,然后关门了事,被迫另寻出路。
实体门店大都以加盟商家为主,一般不做产品研发,厂家或品牌商有什么产品,门店就卖什么产品。门店的主要任务是把产品卖出去,把钱收回来。所以,该课程的主要任务是如何帮助门店找到更多的客户,卖出更多的产品或服务,赚更多的钱。因此,实体门店主要存在三大问题:
1.缺少顾客,去门店的顾客越来越少,不知道顾客在哪里。
2.好不容易来了顾客,由于种种原因,顾客很快走了。
3.终于成交了,顾客离开了,也成了永别。
因此,对于实体门店,我们重点要解决这三个问题。销客赞创始人、著名营销讲师高定基老师根据多年的营销实践和研究,总结出解决这三个问题的思路和方法。这个思路就是:
1.引流。解决顾客的到店问题,让更多的顾客来到店里。
2.交流。顾客来到门店,要创造良好的沟通体验,推动成交。
3.回流。要让没有成交的顾客回来成交,甚至转介绍客户。
这三个问题看上去只有六个字,可内涵可以十分丰富。该课程融合了营销理念、销售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课程后,销客遇到的诸多问题将迎刃而解,并突破现有局面,更上一层楼。该课程是实体门店必学之课程。
【培训对象】
门店销售人员、门店管理人员、经销商
【学习收益】
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握让客户回流的方法
【课程时长】 
2天,12课时。
【授课工具】
投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。
【课程特色】
课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强,内容丰富详实,案例精彩纷呈,讲授深入浅出、通俗易懂,教学形式多样,穿透力强。
【授课形式】
本课程运用组合式教学形式,包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。
学习过程伴随团队PK,采用积分制,学员积极参与、表现出色为团队加分,学员不积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的最终分数,最后决胜出最优团队。
为配合课堂气氛和效果,建议公司购买优胜团队的奖品,或者同意在培训之前,由小组成员自行缴纳100元,作为本次培训激励基金。
【课程结构】
 
 
 
 
 
 
【课程大纲】
第一单元  引流
以前叫招徕顾客,在互联网时代,我们叫引流。如何把顾客引过来,是每一个终端的核心内容。那么如何引流?对门店来说,引流主要包括三方面,一是店面引流、二是店外引流,三是在线引流。店面引流可以通过店面氛围、促销活动、终端拦截等开展;店外引流可以通过小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展;在线引流可以通过社会化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提,也是基础。
一、店面引流
1.店内氛围:定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐
2.门口氛围:广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动
3.人员形象:礼仪素养/品牌匹配/待客状态
二、店外引流
1.户外广告:敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计
2.小区推广:物业合作/物流合作/广告位选择/物料
3.合作渠道:异业联盟/上下游渠道/活动赞助
三、在线引流
1.互联网数据资产:地区+品牌信息数量
2.免费平台运用:百度/视频/博客/地方网站/淘宝
3.微营销:微信公众号/微信小号/微信营销/微电商/O2O
4.邮件营销:QQ邮箱搜索/邮件发送
第二单元  交流
客户来到门店,按照与国际接轨的说法,必须要沟通。按我们的习惯说法,就是交流。其实交流更准确,因为沟通可能是单向的,而交流是双向的。和客户交流好了,销售就容易达成。没有交流或者交流不够,甚至交流不愉快,会导致客户的流失。做好交流主要受三方面影响,一是心态,二是知识,三是技能。任何一个环节做得不好都可以导致交流失败。
一、良好的心态
1.销售必备的五大心态:耐心/热情/感恩/主动/宽容
2.塑造良好心态:我不入地狱谁入地狱/一切都是最好的安排
3.换位思考:经典心态故事的主人公/站在客户的角度
二、积累知识
1.学好产品知识:厂家和门店要求学习的知识/与产品相关的知识
2.学习销售知识:销售案例/经典销售理论/走访调研学习同行人
3.整理学习的知识:存档/归类/总结/温习/分享
三、销售技能
1.决胜终端的五大核心秘诀
(1)产品——体验道具
(2)服务——超越预期
(3)促销——价格密码
(4)情绪——情感共鸣
(5)案例——客户见证
(6)品牌——定位诉求
2.营造良好沟通体验的六大技能
(1)没有提问就没有销售
(2)倾听不得忽视的细节
(3)沟通必须具备同理心
(4)争论会让你失去机会
(5)问一答三让客户满意
(6)懂得赞美会赢得客户
3.五大核心成交动力
(1)优惠——让客户占点便宜
(2)礼品——无礼不成交
(3)压力——客户下决心
(4)主动——让客户签字
(5)求助——示弱成交
4.应对四大客户异议:太贵了/再看看/考虑下/没有钱
第三单元  回流
对于高频商品,回流之重要不言而喻。对于耐用消费品,客户大多不会第一次就下单,往往要货比三家或者思考一段时间再做决定,然后回来产生购买行为。因此,客户的回流非常重要,决定了转化率和转介绍率。一个客户会不会回来,主要受三方面影响,一是产品,二是服务,三是价格。如果客户回流率很低,转介绍率很低,那一定要好好思考,在产品、服务和价格策略上可能存在问题。
一、产品策略
1.产品组合:形象产品/利润产品/走量产品/狙击产品
2.爆款策略:学习电商/抓住痛点/匠心设计单页/实至名归
3.产品延伸:扩大赢利点/需求互补/量力而行
二、提升服务
1.服务的核心是客户价值:非业务价值塑造/学习经典案例
2.服务的三种境界:提供增值服务/满足客户的非业务要求/感动客户
3.体验营销:体验即服务/极致体验/创新体验
三、价格策略
1.价格是心理战:价格与促销/满足客户的价格诉求
2.价格谈判策略:报价策略/让步策略/说服策略
3.价格铁三角:价格/数量/资源


培训师介绍

高定基

广受学员欢迎的实力派终端培训专家和管理培训专家,擅长于领导力、终端销售、谈判领域的课程。暨南大学企业管理研究生;行业翘楚大自然地板集团、科龙电器集团八载锤炼,曾任销售经理、销售副总、企划部经理、培训经理、市场推广部总监、高级培训导师等职,具有丰富的家电和建材行业实战经验,擅长于理论和实践的无缝对接;中国企业管理培训网高级顾问,中国第一部终端销售励志小说《我本魅丽》作者。十年历练,厚积薄发,创立“水智慧执行力体系”,“零售终端价值营销体系”。课程以实战压倒气氛,内容饱满,穿透力强。
服务过的客户有:联想、格力、海尔、科龙、华美乐、华耐集团、海信集团、大自然地板、圣象地板、理想橱柜,欧美木业,赛维纳木业等。
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